在AI大模型的风起云涌中，新秀们接连获得融资，而资本的注入也加速了它们商业化的步伐。然而，当资本的热潮退去，大模型厂商们将如何生存？本文深入探讨了大模型厂商如何在ToB领域寻找商业化的突破口，以及它们与大厂、创业公司的合作模式，揭示了AI大模型行业的合作与竞争现状。
当被誉为“不沉之船”的泰坦尼克号接近冰山时，瞭望员只能看到露出水面的部分，冰川大部分体积仍隐藏在水面之下。
AI行业亦是如此，水面之上是风头正盛的大模型新秀，零一万物、月之暗面、百川智能近期接连被曝融资。截至目前，国内已有三家大模型创业公司估值水平达到200亿元以上。
融资是闯入大模型游戏下一关的筹码，但资本也将这些当红“炸子鸡们”置于烈火上烤，被迫加快项目进程和商业化的步伐。或许用不了多久，他们便不得不面对一个残酷的现实：一旦钱烧尽，靠什么活下去？
“大模型只有两个梯队，OpenAI和其他，用国内任何一家大模型都一样”，多位AI行业从业者谈道。
于是，才有了水面之下的合纵连横。
以阿里、腾讯为代表的大厂，一面以投资的方式押注大模型公司，一面又以ToB项目制的方式与创业公司合作交付；以智谱为代表的大模型公司，一边做底部通用大模型，另一边投资下游孵化AI应用；初创公司则更加灵活，游走在大厂和大模型公司之间。
“大模型厂商、互联网大厂、PC厂商都是我们的投流渠道”，“我们和大厂充分合作，解决客户的问题”，AiPPT.cn创始人、CEO赵充和未来式智能联合创始人、COO邹阳分别表达了相似的观点。
大模型战场表面争得头破血流，但实则是一场没有硝烟的战场，进入下半场，玩家都在抱团取暖。以及在牌桌留到最后，如何在新生态尚未成熟就提前占据一席之地。
“卷模型没有意义，ToB能马上商业化，基本不用烧钱。”
进入今年，朱啸虎式的大模型论断被越来越多人接受。市场上的创业者们大多抛弃了幻想，把落地和赚钱作为了首要目标。
今年2月，一场最高行政级别的“人工智能专题推进会”召开，会上十家中央企业签订倡议书，“将主动向社会开放人工智能应用场景”。诸如此类的政策让AI公司看到了希望，政策支持意味有预算，能直接转化为营收。
据给力讯息和非凡产研联合发布的《2024年上半年中国AIGC行业商情报告》显示。2024年上半年，大模型中标数量共计207个。其中，国有企业占据了主导地位，共计126家，较去年全年相比，上半年增长110%。国有企业累计中标金额连续两年最高，2024年上半年累计中标金额3.7亿元，涉及众多行业和领域，如能源、交通、通信、金融等。
光子星球了解到，国有企业和政府及事业单位应用最频繁的场景有：知识库问答、招标书写作、报告写作和合同审核等。
为了能让大模型落地到国企当中，诸多创业公司都瞄准了Agent。在上个月，给力讯息主办的AIGC应用商业峰会上，做Agent的企业就占据了80%以上。
未来式智能邹阳认为，可以把Agent视为大模型应用落地的一种框架，其作用是能在客户的真实业务场景跑通，并产生价值。实际落地过程中可能会涉及多项复合性技术，大模型提供理解和推理能力，基于RAG的知识库承载生产过程中显性的知识，构建Workflow充当隐性可复制的经验，模拟专家的思考链路。基于此，一个可落地的行业数字专家便诞生了。后面再通过调取API、执行RPA流程等就可实现全自动化执行。
沿着上述思路，市面上涌现出了各类型的Agent公司，比如做AI医助的全诊通，做能源、保险行业的未来式智能，做RPA的实在智能以及做小说、长文本的波形智能等。
这些ToB公司基本遵循了一个法则，从行业到场景再到产品。对于ToB而言，唱得好不如做得好，Agent公司为了尽快打开市场，积累case经验，往往会遵循“标杆效应”法则。
邹阳讲述，他们的第一个客户是某省级电网公司，在了解完其需求后，利用其公司灵塔Agent PaaS平台的先进生产力，极短时间内针对客户的核心业务诉求实现了合同审核核心场景的Demo，并推进后续成功合作。
同样利用Agent PaaS平台的优势，可以快速基于客户业务场景进行需求实现，比如复杂的知识库问答（支持多模态、多库编排、动态数据NL2BI）、复杂制式文档写作等知识加工流水线的工作场景。邹阳表示，“大型国企、央企业在各地有很多分支机构，业务模式总部集团有SOP要求，突破一个场景可以在各地区迅速做规模化复制。”
在医学领域，全诊通CFO潘守翔说，团队经常被问“某某Top医院有没有用”，所以在推行AI病历的初期就选择了虽然难度更高，但市场潜力更大的“先大型医院，后中小医院”的策略。
潘守翔介绍，去年年底在产品刚有雏形的时候，他们就在浙江大学医学院附属邵逸夫医院试点，“先上了几个科室测试准确度和速度，后来范围扩大到整个门诊所有科室”。在试点了四个月后，进一步向同级的超大型医院推广，又过了三个月，产品趋于稳定后，才再向全国范围推广。截至目前，全诊通已经覆盖了全国40多家一线医院。
Agent创业公司切ToB，不可能大包大揽，本着追求极致投入产出比的原则，他们会优先考虑与生态中的玩家合作。
市场上各类关系错综复杂，最直接的便是投资与被投资关系。首先是大厂主导了明星大模型公司的投资，阿里最为活跃，把“大模型五虎”（百川智能、智谱、月之暗面、MiniMax、零一万物）投了个遍；腾讯也在加快投资节奏，不仅首次投资月之暗面，还赶上了百川智能、智谱的新一轮融资。
如今，动作布局最像大厂的智谱也开始投资上下游。据不完全统计，截至目前为止，智谱至少参投了十四家AI初创公司，尤为偏好清华系出身的创业者。近期，智谱也是动作频频，先是联合出资2.6亿元成立投资基金，后又举办了首届创业路演活动。
即使是最直接的投资，大模型厂商和大厂之间还是难免存在竞争，比如站在许多做应用的创业公司角度，就会面临选择百度文心还是智谱等模型的问题。但创业公司却可以充当润滑油，以多重合作身份游走在大厂、大模型厂商中间。
一个典型的案例是AiPPT.cn，其股东是智谱，出现在了智谱的路演名单上。除此之外，该公司前后还与百度文心一言和月之暗面达成合作。
AiPPT.cn主打“一句话生成PPT”功能，于去年8月上线，到11月就实现了百万元收入。6月AI产品榜单数据显示，平台月访问量超过500万，跻身国内AI产品总榜前十。
爱设计&AiPPT.cn创始人/CEO赵充告诉我们，他们对外的合作模式主要为“互相调用API”。即智谱、月之暗面、百度底层开放给AiPPT.cn大模型的API，反过来，赵充再把AiPPT的API开放给上面大模型厂商来用。
AiPPT.cn的功能曾以插件的形式嵌入百度文心一言，最近又以“Kimi+”的形式嵌入到了Kimi智能助手。赵充坦言，“大模型厂商如同流量入口，真正落地到工作场景的是应用，彼此之间的生态合作是必然趋势。”
（图源：Kimi 智能助手）
无论是创业公司还是大模型提供方，本质上，双方都在弥补不足。
邹阳在拜访客户常常听到的一句话便是：“你不要讲PPT了，我们已经被各种PPT教育了很多次了，我们的业务需求就是这些，你能做就直接上干货吧”。邹阳告诉光子星球，他非常认可朱啸虎的“一面成交”理论，当用户看到我们提前准备的Demo眼睛立马就亮了，笑着说“这就是我要的东西”的时候，是他最有成就感的时刻。
对未来式智能这样创业公司来说，承担了技术到落地的中间角色。大厂或模型厂商就像是超市，里面摆满了各式食材，邹阳和团队需要先从超市里采购食材，再把菜炒好端到客户的餐桌上。
“现在跟大厂和模型厂商的合作非常融洽，他们提供成熟的平台级产品，但对客户不能直接用。所以我们去完成这最后一公里，通过我们的Agent平台的高效生产力去解决客户业务问题”，邹阳说道。
截至目前，未来式智能已经与腾讯、阿里、火山引擎和智谱等多家厂商达成了合作。腾讯为其牵线了第一个标杆客户，与AiPPT一样未来式智能也出现在了智谱的路演名单上，同时也是火山引擎重点推荐的Agent ToB产品。
大厂、大模型公司和初创公司互相合作，现阶段无非是想获得更多的用户以及营收。这里面涉及到两个问题：自己怎么赚钱以及怎么和生态合作伙伴分配利润。
大模型甩卖至“白菜价格”，对做应用层面的企业来说，调用API的成本就会非常友好。今天的大模型一如当初云计算，越来越成为像水电基础设施的存在。
赵充现场给我们算了一笔账，用AI制作PPT，平均一个PPT有二十页，每页五百字，一套PPT算下来使用token量约在1万。以最极端的情况估算，假设五百万的月浏览用户每人都制作一套PPT，按照智谱官方GLM-4-Air的API报价计算，AiPPT.cn每月需要支付3万元，一年下来仅为36万元。相比于投流营销的价格，企业在大模型上的支出显得杯水车薪。
不过在更普遍的情况下，为了能达成合作，大模型厂商和创业公司都会主动退让一步，除API以外，AiPPT.cn也采用了“带参链接”模式。合作双方都允许对方免费调用API，从大模型厂商导流过来产生的付费用户收入，再进行五五分润。
目前来看，这是一种互利共赢的方式。大模型厂商向创业公司提供底座能力，同时也为后者导流，而创业公司搭上大公司的顺风车，先一起把盘子做大，再分钱。
当然，底层模型厂商也需要连接各个细分赛道的创业公司，通过树立典型案例来证明其大模型基础能力和深耕行业的能力。
全诊通目前是百度智能云在医疗赛道上的优先级合作伙伴，近期刚合作落地了常州一院的医疗AI大模型应用项目。全诊通是早期百度ERNIE Speed模型的内测用户，在盲测过程中，团队发现该款模型的推理能力、相应速度、准确性和语义理解能力都十分契合AI诊疗场景。这同时也让百度找到了模型落地的场景，才有了后面的深入合作。
不同于PPT场景，全诊通调用的token量级较大。医院往往在定价时不能严格限制医院调用次数，只能大致划定调用区间。在其服务的40多家医院里，多家医院门诊量在300万以上。但有了与百度的合作关系，API的调用成本被打到了很便宜的量级，用潘守翔的原话来说，“百度给我们的价格很有竞争力”。
即便如此，仍不可忽略一个事实：目前为止，大模型的吸金能力十分有限。
光子星球综合了解下来，新成立的创业公司无法以单独的名义去接招标的单子，加之业务分工不同，所以往往只能打包进云服务商、通信运营商以及大厂的项目中。大模型应用项目的中标金额跨度很大，从几十万到几千万不等，较其他ToB项目而言，价格偏低。由于市场到现在还没有一个清晰的定价标准，具体每位参与者能拿多少，还要按实际case来定。
“现阶段，公司要想活下去，还得靠其他业务喂养大模型。”
很多创业公司认为趁竞争对手还有限的时候，快速进入市场形成壁垒才是首要，“能产生收入，已是不易。”
撰文 | 郝 鑫 编辑 | 吴先之
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