我们在分析一个公司时，需要对公司的收入和成本进行预估分析，这样在得出结论才有参考价值。对Saas类企业而言，有一个比较实用的方法：单位经济模型来进行分析。
在上一篇文章中，风叔介绍了单位经济模型的概念和重要性，并且通过消费品和连锁门店举例，详细阐述了单位经济模型的分析方式。
单位经济模型，是能够体现企业收入与成本关系的最小运作单元。
为什么要分析单位经济模型？
一个企业的收入，包含了很多个可重复的商业行为，其中也涵盖了相似的成本。
所谓可重复的商业行为，是指一系列重复性和周期性的商业运作。
只有研究清楚了这个可重复的商业单元，才能对企业整体的收入和成本有一个科学合理的预估。
对于企业来讲，也只有验证了单位经济模型，才能开始利用资本杠杆，进行规模化扩张。
以连锁门店为例，可以将每个门店看做一个经济单元。很多做连锁门店的品牌，一开始都是在跑通单店模型之后，再进行大规模推广复制，或者利用加盟策略，快速实现千店甚至万店的规模。
所以，企业在扩张之前，一定要分析和验证好单位经济模型。
第一步，要判断和选定你的商业模式中的最小运作单元
这个单元就是产品或服务收费的最小单元，而且一定要体现收入和成本的变化关系，比如一杯咖啡、一部手机、一堂课程等等。
第二步，判断围绕这个单元的收入和成本组成
成本分为两种，固定成本和可变成本
当企业的销量变大时，单个产品的固定成本会因为均摊而变小，从而可以以更低的售价售卖，也能维持同样的利润率，这就是规模效应。
分析单位经济模型时，核心目的是要计算和每一笔生意直接相关的收入和成本，所以只考虑可变成本。
第三步，计算单位边际贡献
单位边际贡献 = 每单位收入 – 每单位可变成本
单位收入就是每卖一件产品获得的销售收入，单位成本就是每卖一件产品的可变成本，比如每件产品的原材料、工人薪资、管理费用、销售佣金等等，你卖的越多，这些成本就越高。
通过单位边际贡献，和固定成本，就能计算出你的盈亏平衡点。
举个例子，假设你开了一家咖啡店，每杯咖啡的客单价是20元。每杯咖啡的原材料成本是5元，这样可计算出每杯咖啡的单位边际贡献为20元 – 5元 = 15元。
咖啡店的主要固定成本是租金和设备，假设门店租金是2万元/月，门店设备加装修花了30万，预估可以使用5年，分摊到每个月的装修成本是5000元。
一个门店配备2个服务员，每个服务员的月薪是2500元。这样，这家门店每个月的固定成本是是30000元/月。
这样你的盈亏平衡点就是30000/15，大约每月2000杯。如果你每个月只能卖出2000杯，那单位经济模型还没有验证成功，需要继续努力，提升单门店的经营水平。如果每个月能卖出3000杯，那每个月的净利润能达到3000*15 – 30000 = 15000元，开始具备扩张条件。
读者中，应该有不少做B端SaaS产品的产品经理。大家可以先稍作停顿，先不着急往下看，思考一下SaaS产品的单位经济模型是怎样的？在SaaS的商业模式中，最小运作单位应该怎么选取是最合适的？这个最小运作单元的成本结构又是怎么样的？
SaaS的单位经济模型，和消费品或门店这样的生意，非常不一样。我们沿着上文介绍的步骤，逐步进行探讨。
第一步，要判断和选定SaaS商业模式中的最小运作单元
SaaS产品有几个非常明显的特征：
首先，具备订阅属性，不是一次性的买卖，在商家的持续订阅中，会产生源源不断的收入。
其次，基于公有云，产品扩容非常方便，新开账号的边际成本较少。
第三，由于面向企业客户，产品的主要成本为营销和获客成本。
因此，可以推断出，SaaS产品商业模式中的最小运作单元是客户，因此需要关注每个客户的获取成本与长期收入，以评估企业的盈利能力和扩张速度。
第二步，判断围绕最小运作单元的收入和成本组成
我们先来看收入。
由于SaaS产品的订阅属性，客户可以在整个存续期内进行产品的续费和增购，因此我们可以用客户终身价值（Customer Lifetime Value，CLTV）来表示这个单元的收入。
但是每个客户的存续期不一样，该怎么计算CLTV呢？
我们可以将客户的平均收入乘以客户的平均留存期来计算。平均留存期可以用流失率的倒数进行近似计算，比如每个月的客户流失率是2%，那么平均留存期就是50个月。我们用月总收入除以客户数，就能得到客户的月平均收入。再和平均留存期相乘，得到客户的平均CLTV。
我们再来看成本。
SaaS产品最大的可变成本是客户获取成本（Customer Acquisition Cost，CAC），包括营销、销售和其他相关费用。不像C端产品，B端产品需要有商务、渠道、客户成功等成本的消耗。
我们可以通过将总客户获取成本除以获得的新客户数量来计算平均CAC。
第三步，计算单位边际贡献
上文讲到，单位边际贡献 = 每单位收入 – 每单位可变成本
但是这个公式并不适合于SaaS产品，因为B端客户的订阅周期千差万别，每个客户带来的CLTV相差巨大，因此不能用简单的收入和成本的差值来计算单位边际贡献。
对于SaaS产品来讲，有个更加合适的指标，叫做客户终身价值与客户获取成本比（CLTV/CAC Ratio），指客户终身价值与客户获取成本的比值，这个比值可以反映企业的盈利能力和投资回报。
通常这个值处于3~5之间被认为是一个健康的比例，表明企业可以在较低的成本下获得较高的收益。如果小于3，表示企业的获客成本太高；如果大于5，则说明营销力度还不够，需要提升在获客上的资源投入。
除了以上这些关键指标之外，SaaS产品还应该重点关注以下指标。
假设有一家提供在线会议服务的SaaS公司“云会议”，我们通过单位经济模型分析该SaaS产品的盈利能力和成本结构。
通过以上分析，我们可以看到“云会议”的盈利能力很强，毛利率达到72.2%，客户终身价值与客户获取成本比为7.2，远高于3，表明该SaaS产品具有较高的市场竞争力和扩张潜力。同时，留存率达到90%，说明用户对该服务的满意度较高，有助于提高客户终身价值。
风叔在本篇文章中，介绍了SaaS产品的单位经济模型。由于SaaS产品的特性，可以将每一个客户看成SaaS产品的收费单元。
作为B端产品经理，不能只局限于产品的原型、流程和功能设计上，也要更多把眼光放在产品的GTM上，通过设置和分析产品的关键指标，以及相关营销推广的手段，来推动产品的增长。
希望读者在这篇文章中有所收获。
作者：风叔云，微信公众号：风叔云
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