现在各个行业的竞争日益激烈，增量难寻，导致大家都在现有的存量上下功夫。这种时候，会员运营就显得特别重要。 但会员运营不是万能的，还需要做好规划才行。

医美行业竞争日益激烈，如此之下各家机构相互内卷，从平台投广已经无法达成理想投产比及客单价而转向低价内卷的同时，越来越多机构的发力点回到老客维度，寄希望于现有客户资源的运作，激活现有客户（老客）资源，所谓是会员运营。

一、什么是会员运营？

常规营销模式已无法满足当下不同客户群体的个性化需求，通过会员分层的体系化运营，达成满意度交付，实现精准营销、提升客户体验、增加客户黏性，从而驱动更高的转化和顾客忠诚度，同时推进机构在客户管理上做出更精细化的运营。

二、常规会员运营方向有哪些？

基本是8个方向：

1. 信息管理：会员的基本信息、消费记录、偏好等数据信息整理，从顾客咨询（到院）之日起建立完善的会员档案；
2. 等级制度：根据会员的消费金额、频次等因素设定不同的会员等级，并为不同等级的会员提供差异化的服务和优惠；
3. 区隔活动：不同等级会员专属活动，不同等级会员生日月及升级礼赠，会员反馈信息收集，增强会员认知归属；
4. 积分系统：设置积分累计和积分兑换，以及相关积分策略，促成兑换到院再消费；
5. 推荐机制：鼓励现有会员推荐新朋友，给予介新奖励，扩大客户总数；区别于现有介新政策；
6. 数据分析：单场活动/月/季/半年/年等维度数据分析，定制化营销策略，提高会员运营效果；
7. 人员组成：会员统筹岗、活动执行岗、数据分析岗，会员设计岗等；成立小组或部门，不可其他部门兼带；
8. 会员管理：会员运营＜会员（资产）管理，明确会员运营最终目的，进阶是为更好的会员（资产）管理。

以上是做会员运营需要考虑到的基本方向信息。

看过一些会员运营的案例和一些行业外的案例，都出现了以下的几个情况：

• 会员运营不是业绩直接产出部门，成本考量，不单设会员组，由其他部门兼带推进；精力有限顾左不顾右，影响原工作项目进度及质量；
• 会员活动是会员部门的推进工作，无需其他部门的协作支持，或其他部门配合度不高；到最后会员运营忙碌半天的活动忙了个寂寞；
• 会员服务依赖于现有销售人员，会员运营相关人员的会员服务存在明显陌生感，顾客尴尬感明显；
• 会员运营的持续性问题，没有完整的季/半年/全年的运营规划，时间链条和持续推进不足；
• 会员运营物料经费等成本控制，顾客感受不到会员运营带来的差异化内容，大同小异无特殊礼遇。

最终要一点：会员运营缺少从上而下的明确认知提及，就会导致会员运营的工具内容最终沦为销售个人赠送顾客的小礼物等，而不是真正的会员运营。

会员运营专人专作，针对顾客端要不要弱化销售人员强化会员运营人员的存在感，需要思考。

三、医美会员运营方向有哪些？

除以上会员运营基本8点之外，医美行业的会员运营可以再加上这几点：

1. 丰富工具：企业微信、公众号、小程序商城、群发短信等工具触达顾客；
2. 权益强化：常规等级制度已无法撬动顾客，需要针对高质定向等级会员执行特别权益促成升级；
3. 专项政策：定期会员月专项政策，限定给定向等级会员，以特定政策扩声会员运营的优势；
4. 拟项目化：将会员运营这项工作拟成项目化，比如XX俱乐部，或XXX青春联盟等；

四、为什么说会员运营不是终极法宝。

目前医美行业获客侧重依旧是投广和低价引流，很多机构的所谓会员运营都不是想做会员运营，为了做而做，多数是兼带而做，所以会员运营不是终极法宝，仅是发展阶段的必然推进一环。而其他行业的会员体系化运营经验在医美这个行业也不是百分百适行，需要机构的经营者运营者匹配一套适合的会员运营之路，明确定位、清晰等级、完整方案、链条贯通，以上几点做到至善，会员运营也不是终极法宝，真正的法宝是外营销和内运营双向链接的体系化运营，这又是一个艰而难的大工程……最终，大家都会选择简单而好做的，投广低价内卷，然后继续低价内卷，卷不下去的那一天，才是真正会员运营的正式开启。

最后，如果没有会员运营的规划和体系，就踏实做现有老客的体验交付和客情维系吧，老客=会员，老客≠会员，老客≈会员。