从目前的市场环境来看，出海已经成为不少行业的关注方向，而海外内容电商平台的存在和发展，也为达人出海创造了条件。那么综合目前的海外直播电商领域现状，达人出海过程中需要经受住哪些方面的考验？一起来看看本文的解读。

疯狂的小杨哥要去海外市场“疯狂”带货了？

4月12日，小杨哥的直播基地正式在杭州开业，他本人在直播中正面回应了开设杭州分公司一事，他表示自己的公司将在7月份改名为“三只羊控股集团”，并将入驻TikTok发展直播电商业务。

从带货达人，到成立公司，再到如今初探海外市场，小杨哥的发展再次向前迈出一大步。作为直播电商领域的头部达人，小杨哥为何选择在此时出海？如今的他是否已经具备出海发展的基础条件？对于达人而言，发展海外市场能够为自己带来怎样的价值？

一、矩阵与供应链完善，出海还差临门一脚

一直以来，小杨哥都在以直播带货为基点，不断在外扩自己的商业版图。

在抖音带货取得一定成绩后，他投资1亿元创建了三只羊网络总部，从头部红人正式变成了企业家，如今，小杨哥的三只羊网络MCN已经聚集了超过300个账号。当账号矩阵逐渐形成后，小杨哥开始通过直播切片授权的方式获取商业收益，通过将产品上架到矩阵账号的购物车进行分成与盈利。

这形成了小杨哥商业发展过程中比较独特的一环，也让小杨哥看到了直播切片方式所蕴含的商业空间。前段时间，“三只羊网络”在合肥举办发布会，正式发布了“众小二”APP，这款软件聚焦于达人短视频内容分发，符合条件的用户可以通过学习考试的方式获得主播的授权，就能将主播的直播片段进行二次加工剪辑并发布在自己的账号，同时挂上商品链接获取收益。

内容矩阵不仅为小杨哥带来了一定的商业收入，也在平台为其创造了声量，实现主账号与直播间的引流。然而，当参与切片生意的玩家越来越多后，切片内容所能创造的商业空间被不断压缩，红利逐渐见顶。在这样的情况下，小杨哥开始下探直播电商行业最底层也是最关键的一块“拼图”。

去年七月，小杨哥注册了“小杨臻选”商标，并上线了同名小程序，尝试打造自己的供应链，他还表示未来会上线“小杨臻选超市”，为用户带来优质的商品。

供应链一旦打通，小杨哥就刚好解决内容电商出海的关键难题。

国内直播电商的起步阶段离不开大幅度的折扣和优惠。低价限量、限时抢购等方式能够在短时间内促进订单量的集中爆发。而海外用户对于折扣并不是十分“感冒”，海外的商家普遍不愿让利，也不敢轻易尝试用折扣和补贴来推动销售，这就使得海外直播电商的选品成为了巨大的难题。

因此，当下MCN机构与达人初探海外市场时，更多还是选择通过国内渠道来进行货品的供应。然而，随之而来的物流成本、仓储成本的增加，也变相提高了商品自身的价格，从而影响销售策略。而小杨哥一旦搭建了自己的供应体系，对于产品会有更高的议价权，从而奠定自己海外直播选品的价格优势。

从整体的市场环境来看，MCN机构与达人出海成为了当下行业发展的关键方向，TikTok等海外内容电商平台的发展为达人出海创造了条件，基础设施建设方面也越来越完善。小杨哥选择在此时宣布布局海外市场顺应了行业的发展趋势，一旦他成功建立自己的供应链，并在海外复制矩阵的声量与变现优势，或许能够在海外市场率先突围。

然而，当下海外直播电商领域存在着消费习惯与内容认同的差异，小杨哥对于海外市场的理解与规划能否支撑“野心”，还需要经受内容与电商两大市场的考验。

二、正视海外内容环境的差异

整体来说，文化、习惯、当地政策等本土化难题是内容行业出海的关键阻碍。

以平台的浏览习惯为例，在海外用户的心中，TikTok、Instagram等社交媒体，最重要的职能是社交、娱乐，购物并不是其核心的应用场景。

根据公开数据显示，中国电商95%以上的交易额都来自于电商平台，但其他海外市场中50%以上的交易额来自于品牌官网，或沃尔玛、家乐福等企业的线上平台，且在内容平台网购的意愿更加低迷。正如直播购物平台VISX.live的联合创始人所言：“正常社交媒体用户，是不会为了购物而进入社交媒体的。他们使用社交媒体，只是为了了解当下发生什么事情。”

除了内容平台的使用习惯外，内容背后所蕴含的文化习惯是达人出海所必须正视的问题。例如东南亚市场，东南亚各个国家之间复杂的文化风格与信仰情况都存在着较大的差异。这对于达人和机构而言，意味着要花费大量的时间成本学习与了解当地的文化习惯，避免冒犯到当地的用户。

而解决这一问题的最好方式是在当地搭建工作团队，或与成熟的本土公司合作，最大程度地融入当地的经营环境之中。克劳锐曾与一家海外业务发展相对成熟的MCN机构负责人进行深入对话，他表示：“海外发展必须有一个本地合伙人，而且机构要踏实地在那个地方待着，一定要去到本土、尊重本土，真正和当地的机构‘卷’起来。”

其次，文化习惯的另一个冲突体现在工作习惯上。机构与达人出海发展的初期，往往伴随着更高的工作强度，也会依赖本地的人才，而在海外，尤其是欧美市场，员工对于加班的抵制心态非常强烈，这会导致一部分人才的流失，也会变向增加工资成本。同时，国内外员工的交流与沟通也需要克服时差等问题，巨大的工作压力与当地轻松的工作习惯形成的冲突也是达人出海所必须直面的问题。

从内容风格来看，回顾在海外市场取得成绩的达人，不难发现其背后往往蕴含着独特的中国文化属性，这样的内容对于海外用户的吸引力更强，更具备内容的冲击力。反观小杨哥，一直以来的内容形式都是以搞怪搞笑为主，这看似与海外平台上受欢迎的内容相契合，但同样缺乏差异性，很难快速抓住海外用户的眼球。

站在内容的维度，小杨哥在国内快速扩张的同时宣布入局海外市场难免有些急于求成的意味，让人怀疑其是否做好了融入海外内容市场的准备，是否对海外市场的内容与文化习惯有着清晰与透彻的了解。同时，想要快速在海外市场打出声量，小杨哥或许还需要规划出更具特色的内容纬度与呈现方式。

三、因地制宜，发展海外电商并非降维打击

在克劳锐与多家MCN机构的对话中，谈及海外电商市场的发展，许多机构都不约而同地表示希望将国内的成熟模式融入到海外的电商环境中。然而这个融入并非一成不变，而是要在国内直播电商的基础上进行本土化的改造，来因地制宜地解决支付、物流、售后等各个环节的问题。

当下国内的直播电商市场更多是达人与品牌方合作，达人通过自身影响力售卖产品，抽佣盈利。回看国内直播电商的发展历程，随着头部主播们频繁刷新销售额，用户逐渐形成了在直播间购物的消费习惯后，品牌方们才纷至沓来，拥抱直播带货。而海外许多一线品牌对于直播电商仍处在观望阶段，在消费习惯养成之前不愿盲目入局，这使得许多跨境发展的达人依然选择依赖国内的供应链。

然而，处在出海发展初期的机构或达人对于海外物流的掌控力往往较弱，容易出现选品品质无法保障、发货时间慢、供货不及时等难题。对于小杨哥而言，哪怕未来真的建立了自己的供应链体系，也存在跨境运输时间长、退换货成本高等问题，影响用户的消费体验。在这样的背景下，TikTok等平台陆续推出了针对品牌跨境运输的扶持政策，与国内有出海意愿的品牌合作或许能够帮助小杨哥等初探海外市场的玩家解决货品供应与运输的问题。

在电商发展最重要的支付环节，跨境支付涉及到国际贸易、外汇管理等诸多复杂的过程，相关企业、平台、供应商的资金回笼也要面临外汇兑换问题。即便达人能够通过平台解决消费者的支付问题，但公司层面资金流转、品牌与平台的结算等问题也成为达人海外发展路上的难关。

同时，售后、客服等提供服务工作的岗位需要从业人员长期处在工作状态下，这又回归到前文所提到的工作压力与工作观念的矛盾上，在基础的服务岗位难以本地化落实的情况下，海外电商的售后服务很难达到国内电商的水准。

对于小杨哥而言，他拥有在国内电商环境中的从业经验，又经历过直播电商的爆发阶段，入局海外电商似乎是一种降维打击。但其整体的发展方向并不能完全照搬国内，海外电商平台建设不完善、供应链尚未打通、海外用户的消费习惯尚未养成等问题都需要小杨哥审视和拿出切实的应对方案。

四、避免“为了出海而出海”

对于小杨哥而言，国内直播电商的商业价值正在逐渐被压缩，红利见顶的情况下，他急需探索“第二增长曲线”，以谋求更大的商业空间。随着海外市场的开拓逐渐清晰，顺应趋势宣布出海是他走出的重要一步。

然而，这个过程并不是“为了出海而出海”。小杨哥直播带货的核心优势是“小杨哥”的个人IP，国内消费者更多是他的直播风格和个人魅力所吸引。但在海外市场，这一切优势将会归零，作为一个“新人”，他需要面对内容与电商环境的双重考验。

我们期待看到小杨哥在海外市场交出的第一份“答卷”，也期待国内的机构与达人出海能够成功为行业探索更广阔的市场空间。