卖方研究走向衰落的局面，给打工人带来了什么？又产生了怎样的职场意义？本文介绍了卖方研究的岗位重要性，分析了从业的优缺点，猜想了未来的发展走势。

毫无疑问，在公募基金佣金率大幅降低之后，国内卖方研究（通俗地说就是券商研究所，也包括少量第三方研究机构）的衰落已成定局。今天，我想更深入地探讨一下卖方研究衰落的职场意义——对于打工人，尤其是其中的“高级白领”而言，这意味着什么？

目前，国内持有证券投资咨询牌照的分析师，已经超过2000人；加上研究助理、销售、行政人员，以及尚未取得牌照（从业未满两年）的分析师，可能有4000人在吃“ 卖方研究”这碗饭。这个数字其实并不大，仅相当于互联网大厂一个事业部的人数，或者一两家大型外企在中国的专业岗位数量。然而，卖方研究岗位的实际重要性远不止于此——它扮演着整个职场的“分析型人才库”的角色。

具体而言：

• 对于初入职场的人，券商研究所是一个很好的“黄埔军校”，能够在提供较高工资的同时，赋予自己从事分析型工作的机会；一方面锻炼行业研究（或宏观研究）能力，一方面积累与外部客户沟通的经验。
• 对于已有一定职场经验的人，券商研究所是一个“中转站”或“旋转门”，进可以攻、退可以守，适合作为在实体经济和金融业之间的跳板（无论是往哪边跳），还可以打造“个人IP”；当然，如果适应得了，长期干下去也未尝不可。

过去一年多，在我认识的朋友中，从互联网或科技行业跳槽去做卖方研究（或者有此严肃计划的）的，就有五人之多。他们面临的选择往往是：“在互联网大厂战略岗位/商分岗位和卖方研究岗位之间，哪一个比较适合现阶段的我？”偶尔也有产品、商业化或市场部门的人，选择到券商研究所碰碰运气的，而他们的目标无一例外地都是“利用此机会，从前台业务人员转向分析型岗位”。

互联网大厂的商分岗位，一切大型企业的战略岗位，以及企业内部的投资并购岗位，都可以统称为“分析型岗位”——它们要求从业者具备较强的行业研究和市场研究能力，并且能够对上级或内外部客户解释自己的研究，为其提供决策上或经营上的参考。适合担任这些任务的人，除了内部培养之外，其来源主要是三个：战略咨询、卖方研究、投行（指狭义的IBD）。

严格地说，在做PPT和讲PPT方面，战略咨询从业者的素质更高，互联网大厂战略团队的高层也充斥着从咨询公司出来的人。问题在于，外资战略咨询（以MBB为代表）在国内的雇员人数极少，而且近年来业务不断萎缩（甚至传出集体放假的说法）；本土战略咨询的江湖地位和薪酬又都太低。对于已经有一定工作经验的人而言，要把外资战略咨询作为职场跳板，实在强人所难。

投行(IBD)从业者也需要一定的分析和沟通能力，但是任何投行部都分为承揽(Coverage)和承做(Execution)两大块，后者往往占据多数，他们不会在行业研究上面耗费太多时间。互联网大厂的财务和内部投资团队会使用大量来自投行的人，其他团队则要少得多。对于那些想寻找职场跳板的人而言，投行项目周期过长、对外沟通较少、不利于营造个人IP，这些都构成了障碍。

相比之下，卖方研究不但适合培养“分析型岗位”所需的一切技能，而且非常适合充当打工人的职场跳板。我们甚至可以说，它是为“想转行或者想寻找新出路”的打工人，所设立的天然中转站！

• “职位池子”足够大，人员流动性足够高，无论你是入门级还是首席级，总归会有几个适合你的职位（自己抓不抓得住另说）。
• 工作节奏快，“扬名立万”的周期短，一年足够做出一定成就，两三年足够打造个人IP，从而为下一阶段跳槽积累资本。
• 转行出来的普适性强，可财务、可投资、可战略、可商分，去做产品或业务第一线的偶尔也有（多见于新业务），发展方向非常灵活。

要说缺点的话，卖方研究岗位的缺点也能找出一大堆，诸如出差多、加班多、一天到晚伺候客户、毫无个人时间……但是这些缺点，在国内大部分高端白领岗位当中，都是普遍存在的。此外，由于A股市场天然的短视性，卖方研究越做越浅、越做越脱离行业实践，也是不可逆转的趋势。

不过，能不能克服上述问题，关键看个人。市场再短视、客户再肤浅，想认真做研究总归会有一席之地。所以卖方研究对于打工人而言仍然具备不可替代的价值。

在2017-2021年，即中国互联网行业的黄金时代，大批卖方分析师涌向了互联网巨头和创业公司，一开始以外资为主，然后掺入了“三中一华”等大型中资，后来则是各路券商纷纷下海。2022-2023年，随着互联网行业陷入低潮，又出现了反向的潮流，不但当年出走的人纷纷回归卖方，对互联网大厂感到失望的人也开始闯入卖方碰运气。

换句话说，以前卖方研究扮演的“黄埔军校”角色略重，现在则以“中转站”为主。由于国内券商大部分为国企，某些竞争不太激烈、考核相对宽松的券商研究所甚至可以扮演“避风港”，就算工作压力还是很大，至少比民企还是好一些的。

然而，公募基金佣金率的全面下调，以及由此导致的卖方研究降本增效（其实早已开始），正在打破这个“中转站”。0.075%的机构佣金率可以养活大约4000个卖方从业人员，那么0.04%的佣金率呢？能养活一半，甚至更少？而且，在彻底沦为成本中心之后，券商研究所还有多少耐心去培养年轻人，以及等待从外部跳进来的中年人适应环境，是很值得怀疑的。

我估计，今后国内券商研究所会呈现两极分化的趋势：少数家大业大、重视研究的战略价值的头部券商，仍会给予研究所较多岗位和较高薪酬；绝大多数券商则会收缩投入，至少把亏损控制在一定范围内。无论上述哪一类券商，其研究所岗位数量都会呈现收缩的趋势。卖方越来越不好进了，进去之后也越来越没意思了。体现在券商财务报表上，这只是轻描淡写的一笔；但是对于数以千计的高级打工人而言，影响可就大了。

那些想接受分析型技能培训的年轻人，想转行或者在行业内部转换赛道的中年人，或者单纯只想尝试新鲜事物的跳槽者，还能去哪里呢？上面已经列举了战略咨询、投行两个赛道，并指出了它们的局限性。除此之外，大概只剩下基金（二级市场买方）、PE/VC（一级市场买方），以及一些财务顾问岗位（精品投行）了。它们的局限性甚至更加明显。

二级市场买方，更不好做、更看天吃饭，而且待遇往往低于卖方。一级市场买方，目前面临着美元基金衰落、人民币基金沦为地方招商引资“客厅”的窘境，在待遇和职场发展上已经大不如前。有趣的是，要从产业界跳槽去上述买方，最佳的途径是先跳槽到卖方，这再次凸显了卖方研究的“中转站”地位。至于财务顾问……当一级市场一片死寂（除了AI之外）的时候，它们能好到哪里去？

我们上面列举的，主要是互联网等新兴行业与券商研究所“互相跳槽”的事例。其实在传统行业，例如食品饮料、医药等，卖方研究的“中转站”作用更加重要，因为对于这些行业从业者的跳槽出路本来就比较狭窄。即便只是想换一个工作职能，单纯在行业内寻找机会也是相当困难的。在这种情况下，抓住本行业在资本市场的时间窗口，通过卖方研究打开职场新天地，是一种反复被验证过的有效路径。现在卖方团队收缩了，这条路径也变窄了。

就在半个月前，又有互联网行业的朋友问我，现在是否还应考虑券商研究所的机会。我的回答是：要看工作稳定性，尤其是领导还愿意投入多久。谁都不愿意在转换职业赛道半年或一年之后，就面临大规模降薪或转岗吧？如果“中转站”变成了“死路”，谁还愿意去？

坦白说，我不知道打工人应该如何面对这一系列连锁反应。有些问题注定就不存在立竿见影的解决方案，而且牵一发动全身。《基督山伯爵》说得好：人类的全部智慧就在于“等待”与“希望”这两个词。此时此刻，除了等待与希望，打工人还能做什么呢？