许多餐厅虽然菜品丰富，却难以实现理想的利润增长，问题往往出在菜品结构的不合理上。本文将介绍如何运用波士顿矩阵这一经典管理工具，对餐饮门店的菜品进行科学分类与优化。

餐饮行业中很多老板都会遇到一个问题：菜品种类繁多，却始终赚不到钱。这并不是因为食材不够好，也不是服务不到位，而是菜品规划出了问题。

我去年写过1篇文章《海底捞你学不会，去学杨记兴吧》，里面讲了通过精简菜品数量的方式（也可以算做间接调整优化菜品结构）来提高门店净利率。

今天，我想和大家聊聊如何通过波士顿矩阵来优化菜品结构(直接调整)，从而提升门店的盈利能力。

1.什么是波士顿矩阵？

波士顿矩阵又称市场增长率-相对市场份额矩阵、四象限分析法。它由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年提出。

波士顿矩阵将产品类型分为四种：

1. 明星类产品：销售增长率高+相对市场占有率高的产品，即双高类产品。这类产品发展前景好竞争力强，需加大投资以支持其发展。
2. 问题类产品：销售增长率高+相对市场占有率低的产品，发展前景好但市场开拓不足，需谨慎投资。
3. 现金牛产品：增长率低市占率高的产品，成熟市场的领导者，应降低投资维持市占并延缓衰退。
4. 瘦狗类产品：增长率低市占率低的产品，利润率低甚至亏损，应采取撤退战略。

波士顿矩阵是一种策略驱动的思维，除了可以用于产品分析外，还可以应用于营销管理、市场分析、客户管理和商品管理等方面。

2.餐饮行业的波士顿矩阵

波士顿矩阵是一款很牛逼很好用的管理分析工具(也可以称为方法论)，我们可以将原始概念中的市场占有率和销售增长率替换为餐饮行业常用的另外2个指标：毛利率和销量。

我们可以通过毛利率和销量2个维度将菜品分为4个类别(象限)：

1. 明星产品：高销量和高毛利率的菜品，通常是餐厅的招牌菜或特色菜，具有很大的市场增长潜力。
2. 金牛产品：高销量和低毛利率的菜品，通常是餐厅的常规菜品，为顾客提供了稳定的选择。
3. 问题产品：低销量和高毛利率的菜品，可能是新推出的创新菜品或特色不明显的菜品，需要进一步的市场推广和定位调整。
4. 瘦狗产品：低销量和低毛利率的菜品，可能是不受欢迎的菜品或者需要更新换代的菜品，需要考虑是否继续保留在菜单上。

以上图为例(后续内容全部基于该图片展开)，我们可以将某火锅门店的菜品按照毛利(率)和销量划分到4个象限内。

以上数据均已做过加工处理，本文仅讲述逻辑，请勿细究各项数据的合理性。那么问题又来了，销量和毛利率的高低是以什么标准来衡量的？平均值/中位数还是其它？

这里直接给出结论：

品项【销售数量】高于菜品平均被接受的销售量的评分为高，否则为低。菜品平均被接受的销售量=所有菜品的【销售数量】之和/菜品数量*70%。

品项【单品毛利】高于综合单品毛利的评分为高，否则为低。综合单品毛利=所有菜品的【毛利金额】之和/所有菜品的【销售数量】之和。

温馨说明，上图中的点击率=含有该品项的账单数/总账单数。例如今日门店共计100笔结账单，其中15笔结账单内含有第6行的娃娃菜，则娃娃菜今日点击率为15%。

3.波士顿矩阵的应用

可能有人会问，我把门店的菜品按月/季度提取出了数据并将其划归到了上述4个象限内，然后呢？

然后就是对4个象限内的产品采取相应的动作。

1. 明星产品：保持现状或强化推广
2. 金牛产品：降低成本
3. 问题产品：提高销量
4. 瘦狗产品：淘汰

3.1 明星产品

保守的做法是不对明星产品做任何动作，维持现状。

主动的做法是将其放在菜单首页或门店最显眼的位置，将其打造为主打菜或必点菜。

激进的做法是根据当前的市场竞争状况对其巧妙提价，以获得更高的毛利率。这个巧妙可以体现在提升菜品口味、改进菜品摆盘、改进上菜方式、搭配更高级的器皿、提供更优质的服务和体验等。

比如下图这种摆盘方式，提升菜品美感的同时也减少了食材用量，减量不加价或者减量又加价(可能会增加出品时间)。

上述三种做法没有对错之分，餐饮门店可以根据自身实际情况来具体问题具体分析，有必要的情况下可以做到一店一策(或一月一策)。

3.2 金牛产品

此部分产品的销量和售价已经没有太大的提升空间，比较可行的措施就是降低食材成本，这个成本可以是采购成本，也可以是提高菜品出品率，或者双管齐下。

以前文第12行的土豆为例，我们可以通过多渠道多元化的方式来寻找供应商，提升原材料的议价能力，通过多店集中大规模采购降低原材料成本。

也可以通过提升出品率来降本。比如之前后厨阿姨使用迪拜刀法1000g土豆原料只能产出600g净菜，现在引入全自动商用削皮机后可产出850g净菜，净菜出品率提升。

3.3 问题产品

此部分菜品最大的问题是销量低，然后门店就需要将所有的动作聚焦到不降低菜品售价的前提下提升销量(提升后有可能会转为明星产品)。

怎样可以提升菜品的销量呢？个人想到了以下4种途径：

1. 门店在美团/抖音等平台上架的各类团购套餐(如2人/4人/8人团购套餐)，将套餐内的明星菜品全部或部分替换为问题产品，通过团购拉动销量。
2. 在门店排队或就餐区域，悬挂问题产品的大幅产品海报(最好带灯箱可发光)，条件允许的门店可以在广告机或电视上播放问题产品图片或视频。
3. 在纸质菜单或者点餐小程序内推荐问题产品，可以带上此部分产品的销量数据(可以在真实数据基础上乘个系数，例如真实销量230份，可以乘10显示为2300份，但该做法会涉嫌虚假广告宣传)。
4. 提升菜品口味，摆盘装饰以及菜品宣传图片精美度，或讲产品故事(例如巴奴毛肚火锅儿时记忆里的笨菠菜和井水黄豆芽)。

3.4 瘦狗产品

此部分菜品如果利润率为正可以继续观察，如果利润率为负则需要果断剔除掉。

3.5 四象限产品比例

餐饮老板们应该都希望门店的菜品都是明星类或者金牛类，没有问题类和瘦狗类产品，但这种想法是不现实的，波士顿四象限内产品总归都是会有的。

AI给出的明星类、金牛类、问题类和瘦狗类产品销售数量相对健康可持续的比例为30:45:15:10，即假设门店有100个菜品，则明星产品应该有30道、金牛菜品应该有45道，以此类推。

门店可以参照该比例，再结合门店的实际情况进行菜品结构的调整和优化。

4.写在最后

之前《海底捞你学不会，去学杨记兴吧》中讲到的精简菜品数量，和本篇讲到的调整菜品结构，门店可以根据实际情况组合在一起使用。

如果可以结合用户的历史点餐记录和大数据等进行AI点餐推荐，则可以极大地节约顾客的点餐时间提高翻台率。

以上，希望本文能对您有所帮助。