原本顺利推进的项目，可能因为客户的临时要求而一拖再拖，甚至导致成本失控和项目延期。本文通过一个实际案例，深入剖析了客户频繁变更需求的原因，并分享了一种巧妙的应对策略——“摊拖”战术。

大家做定制化项目最头痛的问题，应该就是客户频繁的需求变更，根本就控制不住。没有办法，谁叫甲方都是“爹”呢？

今天，我就以自己亲历过的一个项目，和大家分享一下：为什么项目需求会频繁的变更，又该如何去有效控制项目进展，减少项目成本的投入。

我做的这个项目并不复杂，就是帮客户打造一个具有地方特色的信息展示平台，涵盖小程序、网站和数据展示大屏。

这类项目最为常见，领导主政一方，要展示工作成绩，最好就是把线下做的各项工作搬到线上来，再加上地方的特色元素，就显得项目非常有做的必要。

项目的初期进展的还是比较顺利，客户也没有就项目报价进行讨价还价。

起初，我还以为遇到了比较好说话的客户，可后来才发现，不还价的客户往往更难伺候。

项目开发周期原计划是三个月，但实际拖了差不多一年才收到尾款。

期间，陆陆续续更新了得有四五个小版本，前期是一个项目经理负责的，后面项目经理离职了，等到销售要去催项目款的时候，客户又提出了一些需求，项目就落到了我的头上。

这个客户隔一两个月就会提一点小需求。虽然改动的点不多，但也需要安排研发人员忙活几天，这难免会对其他项目开发进程造成影响，还得去哄一哄研发人员，听他们牢骚几句。

之前的项目经理手上就这一个项目，闲着也是闲着，客户提出了要改，就帮着改掉了。

这或许把客户惯出了毛病，让他们觉得想改就改，我们总是来者不拒。

结果，到我接手项目的时候。我立马就找销售提出来，要找客户报价，做二次收费。

这一操作一下子就把客户整不会了，毕竟之前都是有问题就改，怎么这下子就要收钱了。

我态度明确地告知客户，这次改动涉及的工作量较大，需要调动研发资源，而公司规定必须有合同项目才能纳入项目排期。

经过一两个星期的搁置，客户最终还是答应付款了。销售说，是客户的一把手给公司老总打了电话，算是卖了老板一个面子。

我知道这一招确实奏效，即便客户是看在老板面子上付款。

也让客户知道了，下次再要改动什么点东西，都必须要领导对领导才行，我们这些下面做事的人都没有话语权，没有办法简单沟通几句就免费改。

再后来，我才知道，为什么客户再不情愿也要付这笔钱？

原来，上面有领导要来视察，单位领导为了展示项目成果，不得不把东西改得好看一点。这种钱，必须花，谁叫它是一个服务于领导的项目呢？

虽然，在这一次的项目改动上，我逼着客户掏了一笔钱。但没想到的是，客户在后续项目验收签字上，给我们刁难了一把。

到了年底，销售去催客户签字验收，客户却告知项目还有一些问题没改到位，签不了字，必须把这些问题改好才能签字付钱。

这下把我们给整不会了，没办法，为了收项目款，硬着头皮给客户改吧 ！

这一改，客户提需求跟“拉稀”一样，一天就“拉”一点，今天提一点要改，明天提一点，下周再提一点。

我说：“咱能不能一次性提完，这样我们好一个版本一次性做掉。”

客户说：“目前就这些需求。”

过了一周，客户又说：“领导看了下，还有这几点要改。”

我说：“还有吗？都提出来。”

客户说：“没有了。”

又过了一周，客户又说：“领导还有这几点要求改一下。”

我说：“改不了。”

客户说：“这是他们的分管领导提的。”

我说：“之前的需求呢？”

客户说：“之前是他们的部门主任提的。”

我说：“啊？你说的领导，还分大小的啊！”

客户说：“对我来讲，他们都是领导，不管谁说的，我都要听。”

过了几周，客户又来说：“我们单位一把手说，这几处要改一下。”

我说：“还有完没完了？这次改完是不是就没有了。”

再过两天，客户说：“领导说，这里也要改一下。”

我说：“这到底是哪个领导说的？”

客户说：“大领导说的。”

我说：“好的，你们说怎么改，我就怎么改。”

你看，上面这段对话场景，是不是就跟着演小品一样，即好笑又无语。

到底有多少个领导？为什么每个领导都要提点需求？

因为，真的有大领导要来单位视察，所以全单位的从上到下的领导都很重视。于是，是个领导都要看下系统做的怎么样。

为了做好迎接领带检察的工作，那是把能想到的和没想到的，都得加到系统里面去。

领导提需求的思维逻辑是什么呢？

“万一领导要点进去看怎么办？”、“这个数据不好看，得调整一下”、“这里展示的效果不明显，得突出一点”、“这个部分不好讲，得按照我介绍的思路改一下”、“还得把xxx这几项工作成果加进去”……

恨不得，这么一个系统，把这项工作的所有事项成果都得展示出来。——万一领导要看呢？

总结一个小经验：一旦一个项目，是要给大领导看的，那在大领导来之前，“项目”就一直得躺在病床上，随时准备“做手术”，东修修、西补补，没事还得“走两步”。

遇到上述情况，客户的一堆领导轮番提需求，怎么办？

我主要采取了两种战术：摊、拖。

摊：就是直接摊牌了，做不了。

这个需求改动比较大，需要动用到研发资源，要进行项目排期。要排期，公司内部要走流程，要领导上会同意才行。

简单来说，就是明确告知客户，自己决定不了，要去找我们公司的一把手。这样，客户也得一层层往上报，最后“大王”对“大王”。

这一招的好处就是，让客户知道要改点东西很麻烦，总不能改一点，就去找“老大”。

拖：就是慢慢做，拖到没时间做为止。

有些小的改动，客户也知道不麻烦。比如改点数据，改个颜色，改下布局。但烦就烦在，这些小改动，客户不是一次性给你提出，而是一天想到一点。你催对方也没用，领导没有看到改动后的效果，就提不出来改动的需求。

一般这种频次的改动，客户那边肯定是要有大动作。不是搞活动，做宣传展示。就是迎接领导，来参观考察。

既然如此，这种需求肯定是有时间限制的，必须要活动日之前搞定。

也正因为要对外展示，所以，客户才会频繁的提出需求，生怕有些东西准备的不好，错失了宝贵的机会。

等你拖到活动快要开始前几天，再集中处理这些需求，一个版本就可以全部搞定。

要是你一开始接到需求就改一点，接到需求就上一个版本，那大概率，需求不会停，版本持续有。

最后，总结一下：

“摊”战术——通过明确流程，让客户意识到需求变更的复杂性，避免随意提需求；

“拖”战术——则利用时间限制，在关键节点集中处理需求，减少版本持续更新的可能。