本文将从用户需求出发，深入分析学而思学练机的产品特点、与竞品的区别，并探讨新旧产品交替上线期间如何有效管理舆情，为相关人群提供参考。
本文适合哪些人看：
8月29日晚上20点，学而思首发新品“学而思学练机”，距离最近的学习机新品发布也才3个月而已，首先再一次佩服其产品研发实力与速度。
学而思学习机、学练机发布时间线：
- 2023年2月：学而思学习机一代xPad1
- 2023年12月：学而思学习机二代xPad2 Pro系列
- 2024年5月：学而思学习机经典版2024
- 2024年8月：学而思新一代学练机
不过这次的新品并不是在二代学习机的基础上做升级迭代，而是重新开创新品类——学练机，定位是集练习、学习、阅读为一体的学习硬件产品，主打“一机顶三机”、“三机合一”的产品卖点，为用户打造“学-练-测-评”学习闭环的的硬件体验，首发到手价3999元。
学练机新品的推出,意味着学而思智能硬件的产品矩阵进一步丰富，为更多家庭学习场景中低效练习的痛点提供了新的解决方案。
其实，学练机并不是市面上的新鲜事物，此前已经有其他教育公司推出学练机产品。
现在有一个学习观念是，学习过程是“三分学，七分练”，家庭学习场景中“练”存在很大的问题。学练机出来之前，市面上各种学习机主要解决“学”的问题，在产品卖点上主要比拼“内容体系”和”AI算法”。
而知名教育公司猿辅导另辟蹊径，专门深入“练”的学习场景，推出“以练促学”的学习理念，重新定义学习硬件，于去年5月推出小猿学练机产品，为用户打造“学-练”一体化的模式。在众多学习机的激励竞争中，小猿学练机凸显更鲜明独特的产品优势。
现在学而思推出学练机，相信在产品理念上会跟竞品的学练机存在共通之处的。
在学而思学练机新品发布会上，学而思智能学习硬件负责人赵璞铮提到他想做学练机的原因，是来源于他对用户学习场景的观察：有一次出差在机场候机，他发现一家长先从挎包里掏出学习机，孩子用完之后，又从包里掏出学练机让孩子做作业。
这时候赵璞铮就思考有没有可能有一台机器可以解决所有问题，来帮助减轻家长的负担。他对这种机器的想象是，它能做到机器放平了能做题，拿到手里就能阅读，支在桌上就能看课。因此出差后，赵璞铮就开始推动学练机的调研、研发工作。
学而思学练机最让人眼前一亮的特点就是“一机顶三机”，它不仅是学练机，也是学习机，还是阅读机。明显看出学而思学练机是想以多功能、超高性价比的优势碾压竞争对手。
那么学而思学练机与市面上其他学练机，到底胜在哪里呢？
以下表格是从学而思官方直播间整理信息得出：
看最右边的各项参数，感觉针对性也太明显了～（极大概率就是要与小猿学练机正面交锋）
从以上各项纬度对比来看，在【学练机】这个细分品类里，学而思学练机的优势是相对更高的。“三机合一”的产品特点让学而思学练机极具竞争力，但同时也让用户们产生疑惑：
甚至会有刚买不久学而思学习机的老用户，因为学练机三机合一的产品特点太好了，于是对学而思提出质疑和需求：
得到的回应是学习机无法升级和暂时没有以旧换新的机制，老用户忍不住怀疑学而思是在割用户韭菜，还有可能是因为二次收费失败才专门分离功能作出学练机的阴谋论，总之这就是在损害老用户权益。
其实我也会跟用户们有同样的疑问，因此蹲守了一晚上的直播间听主播讲解，我花了至少2小时的时间，才大概分清楚学而思学练机和学而思学习机的区别：（求解过程体验非常难受，在本文偏尾部的地方，我会专门讲讲关于学而思就本次首发的答疑体验问题）
1）内容资源区别：
2）硬件配置区别：学练机配置电磁手写笔，学习机配置是电容笔，电磁笔比电容笔更适合在书写练习，精确度更高。
（官方有公开两种类型机器的各项参数对比图，我放在文章最末尾，有耐心的小伙伴可以去仔细对比一下）
那么家长该怎么选呢？
这两台机器的功能虽然有重合之处，但实际上它们解决的问题场景还是有明显区别的。
1）按照孩子当前学习能力来选：
2）按照孩子和家长最核心需求期望来选：
如果家庭经济条件允许且孩子精力足够，就2个都买。
PS：以上学习机和学练机的区别结论，仅代表个人的理解和看法，不一定完全准确，如果真想要买学习机和学练机的家长，一定得去官方咨询，说明孩子自身情况，得到更专业解答。
最开始看到学而思推出学练机且高调宣扬“一机顶三机”，我也会产生好奇疑问：
未来学练机的资源分配是否会让步给自家学练机，最终完全淘汰掉学习机？
但现在看，答案大概是否定的。学而思推出“一机顶三机”学练机的目的，更多是为了把“学练机”赛道的竞争对手比下去。
由此可见，学而思学习机和学而思学练机不是相互竞争到淘汰前者的关系，而是要两者并存，要尽可能覆盖完整的学习场景。
但越清楚2者之间的区别，就越有点气愤质疑，感觉过度宣传了。
“一机顶三机”的口号打出去，很容易让人以为学而思在学习机的基础上补充了【练】的功能，但实际并不是。针对已经买了学而思学习机的用户，有的渠道客服还是会极力劝说再买一个学而思学练机，理由是“孩子不管是成绩好坏，题目都是要做的，学霸都是三分学七分练”。
但这种做法不就是违背了学而思提到的“减轻妈妈肩上的负担”的产品初心吗？毕竟再买学练机，也得花好几千呢。
于是有家长提出想在学习机基础上进行升级，同时拥有【练】的需求，但得到回应是无法实现。官方没有说明具体原因，但我猜想大概率难点之一在于硬件无法完美兼容。因为学习机是电容笔，学练机是电磁笔，电容笔在书写流畅度和精准度是相对更差的。即使软件能实现资源同步，但硬件体验太差的话，就容易带来的大量负面口碑。这种账不好算，也不敢承担。
因为不能在原来机器上做升级迭代，于是也有家长提出，能否有以旧换新的机制，不过也是无法支持的。这个角度比较容易理解，就是成本问题。
综合以上情况，学而思学练机的推出，确实会让一部分老用户感到权益被伤害了，认为品牌就是割韭菜，吃相难看，从而对品牌好感度有所下降。
写到这里，我也好奇，在未来，学而思会不会遵循产品初心，极致创新，真的打造出一款机器，能同时拥有学习机所有资源和学练机学习资源呢？如果真的做到了，会怎么定价和设置权益呢？这个账该怎么测算？欢迎有想法的小伙伴多多分享交流～
作为运营工作者，忍不住对品牌的营销策略有拆解学习的习惯，今天也会对本次学而思首发学练机的运营手段进行简单拆解研究，本文不做太深入细节的拆解，提供一个简单的运营框架。分析结论不代表完全正确，仅供参考交流。
1）标准化政策
2）非标准化政策：各大平台促单抓手的利用情况
首发当天我仅关注以下3个平台：
在某内容平台发现，关于学而思学练机的信息最早有8月17日发布的，猜想学而思在8月29日正式首发前，大概预留2周的时间在各平台为学练机进行充分预热，目的是为正式首发造势，引发关注，制造话题，激活意向用户。
1）预热期
我主要是观察了抖音、小红书、微信三个平台，通过多个内容发布轨迹，猜测出预热时间段是8月15日至8月28日，节奏大概是这样的：
2）首发期
8月29日当晚20点开始正式首发，直播间内容阐述顺序框架：
现身说法自己过往遇到的学习场景痛点，引出学练机的功能亮点。比如他因为近视看不清黑板而用学习机补课，导致近视严重更看不清黑板，然后再依赖学习机，形成恶性循环，而这款学练机有专业护眼功能，可以家长孩子放心；
谈到过往非常喜欢游戏化的学习模式，从而引出学练机的学习激励模式，可以帮助孩子养成自主学习习惯；
谈到过往学习教辅经历，《5年高考，3年模拟》是必练资料，引出这么多教辅资料已经装进这小小学练机；
镜头切换到何同学去学而思总部实地踩点，通过与北大老师、最强大脑32强等具备优秀背景的教研老师采访对话，展现学而思师资优选机制，内容筛选、推送机制，保证学习内容的专业性和及时更新性。
次日，不仅是官方，还有各领域KOL也会陆续在微信、抖音、微博、小红书、天猫等多平台持续宣发追售，刺激用户购买。
（以下是在微博平台宣发示例）
通过一些观察，我觉得这个产品的首发营销策划还是有不少值得借鉴的地方的。
1）时间选取：从预热到首发的整个过程，选择在9月开学前完成，这段时间还未正式开学，家长和孩子的时间相对充裕，同时也因为临近开学，家长对孩子的教辅用品、学习资料的需求比平常更旺盛，因此推出学练机产品，更容易获取用户关注。而品牌可以很恰当地推出“开学季，为梦想加油”的口号，所有的优惠政策包装成【开学季专享福利】，提升家长购买欲望的。
2）内容布局：
（1）联合多领域知名KOL、多渠道平台宣发，锁定较精准流量。比如教育领域代表有北大图图妈、鱼sir家长圈等、数码领域的何同学、应该属于娱乐搞笑领域但内容也有围绕母女教育生活的刘大悦。
（2）专门举行线下发布会，保证官方出品的专业性，是内容的核心生产来源之一。比如应用于投放素材和视频号引流素材：
（3）提前给特定渠道进行产品测评和邀请参与线下发布会，生产多角度内容素材，比如机器测评、产品展示、实地调研、教研采访等多类型内容，然后进行多平台预热宣发。
3）预热期，学会克制，拉长期待值：预热期各平台充分展示产品亮点，但一直忍着不公开学练机价格和赠品福利，把用户关注度拉长到首发直播当天，吊足用户胃口。
4）精细化分配福利，活动抓手丰富，让不同时间段进来看直播的用户，都能有东西促进转化。我猜测其实不管什么时候买都会得到所有赠品福利，但他们会挑选看上去最有价值的产品，有序拆开利用，营造一个“再不买就失去很多”、“现在买得最全福利”的紧张氛围感。比如前x名送碎屏险，词典笔仅剩x库存，现在买还能快速发货，库存已经没了但只要你完成xx动作，我给你紧急去别的地方借库存。
作为用户，我对学而思本次首发活动中的求解答体验，感受是非常差的，主要体现在以下几个方面：
1）回答响应非常慢
（1）直播间的主播/主播：最开始直播间评论区早早提出学习机和学练机的区别等相关疑问，主播们或者主播们都没有正面及时回复，一直在说产品优惠和亮点的循环车轱辘话，我同时打开2台手机观察，一台看视频号直播，另一台看抖音直播，最早响应这个回答的是抖音直播间，但这已经直播40分钟了。
（2）官方店铺客服：给视频号店铺客服留言，居然等待了3分钟后才有人响应。当时可是有6万+的用户观看量，我相信肯定是有人像我一样因为没等到主播回应，才去找客服咨询的，但3分钟的响应时长，在电商售前售后服务里绝对属于非常差的表现。也有可能是活动前低估了客服咨询人数，所以安排的客服坐席比较少，客服忙不过来了。
2）对产品了解不清晰，回答迟钝、含糊
（1）提问“为什么说这个产品是1机=3机”，抖音官方店铺客服竟然第一反应问“亲亲，有图吗”，我说“直播间里”，接着客服回应“关于您的问题小妹在紧急帮你核实哦”。
（2）提问“你们的学练机跟小猿学练机有什么区别”，抖音官方店铺客服回应“其他产品小店这边不了解的哦”。
（3）提问“学习机和学练机有什么区别”，抖音官方店铺客服就只发送了功能参数对比图（就是本文末尾的图），没有再做补充解释。相信用户只看那张图，应该还是不知道该怎么选择更适合自家孩子的。
3）同一个问题，不同渠道客服的答案不一致
（1）提问“买了学习机，还有必要买学练机吗”，抖音客服回答“不需要，因为学习机和学练机的课程资源都一样”，而KOL渠道客服回答“建议都买，学霸都是三分学，七分练，学和练都需要”。
（2）提问“学习机和学练机，哪个更好”：
对于上述的过程体验，我整体感受就是，想要得到清晰的解释非常费劲。
不禁猜测，在首发活动前，对主播、客服的培训并未到位，即使回答问题了，也是含糊其辞，并未能让我彻底明白。比如，在上文我对“学而思学练机VS学而思学习机，到底该怎么选”的结论，虽然这样的解释可能还未能彻底解除两者区别的困惑，但它已经是我经过向多个直播间进行多次提问，然后再浏览其他博主测评解读，最后总结而得到的。不得不吐槽，用户想要个清晰易懂的解释，真的是太困难了～
我留意到抖音直播间当晚流量是10万+的，应该也会有很多用户提问，如果客服都是这样的回答，那极有可能造成客户流失。
还有，最让我惊讶的现象是同一个问题，不同的工作人员答案竟然不一致的情况。
就“学习机和学练机，哪个更好”的问题，学习机直播间的答案偏向于利好学习机，学练机直播间的答案偏向于利好学练机，对于这种以各自业绩利益出发的现象是能理解的，毕竟打工人不容易，他们应该有承担负担较大的KPI。
但我个人看法是，教育公司想要长期发展，就得真正做到不忘企业使命，践行企业价值观，以用户为中心。而就本次的回答表现来看，感觉就单纯想快速催用户下单，并没有真正在为用户考虑。
因为我并未购买学而思学练机产品，因此不对产品本身作出评价。下面是针对我围观首发活动过程感受到的不顺畅体验，在没有考虑具体实施成本的情况下，抛出一些不成熟的建议，期望能让用户体验更好，减少品牌负面口碑发酵。
1）加强培训
针对客服/主播回应模糊、同一问题回答不一致的现象，建议活动前加强培训工作，保证相关工作人员对产品要有清晰的理解，对外发布的信息和回应口径一致，避免因信息混乱而导致产生负面舆情。
2）充分预留客服坐席和做好FAQ储备更新
针对客服响应速度慢的现象，猜想应该是对流量严重低估，导致对客服坐席的储备不够。建议下次再有类似的活动，提前参考本次活动的相关数据，对客服坐席量做保守准备。同时对常见问题做好清晰详细的FAQ，提前配置为做好机器人自动回复。并且过程中也要留意收集各平台新提问，及时更新和同步FAQ。
3）真诚面对，及时沟通
早在预热期间，在各图文/视频帖下方的评论区里，就已经有不少买了学而思学习机的老用户因为不能升级【练】的功能、不能以旧换新情况提出“割韭菜”的质疑，但一直到首发当天，品牌方依然没有作出正面回应，感觉想一直冷处理的方式，以为时间会慢慢磨灭用户耐性。
但这样的冷处理感觉更容易加深“割韭菜”的印象。如果品牌一开始就大方、真诚的面对负面声音，作出积极响应，会不会更赢得用户理解？比如这样：
（1）及时真诚沟通
官方公开表达对老用户感受的深刻理解和歉意。强调公司始终以用户需求为导向，学习机和学练机是基于不同需求场景开发的产品，并非有意伤害老用户权益。而且要对因为信息表达不清晰导致用户误解表示歉意。然后对针对老用户关心的问题，如学习机无法升级为学练机的原因、家长该如何选择哪款、未来机器维护和资源升级计划等，进行更详细、更深入的解释。建议发布形式不仅仅是简单的文字公告，最好是通过线上直播答疑形式，确保用户真正理解。
（2）清晰阐述产品价值定位
（3）引导舆论
4）补偿回馈
以旧换新实在困难的话，那么这样的方式会不会可行，比如：为老用户延长学习机的质保期限、提供免费练习资料下载等方式。
为了让老用户深刻理解学习机和学练机的定位不同，允许老用户更高折扣购买学练机，承诺免费试用2周或更长时间，如果不满意即可退换。
我也有另一种猜测，学而思并不是没有关注到老用户心声，甚至他们也曾积极在想办法应对负面评论，但是对于本次学练机产品首发，最重要的目标是以最响亮的口号快速抢占“学练机”用户市场，因此不会把精力优先放在跟老用户解释学而思学习机和学练机的区别是什么。
有时候负面评论也是一种热度，当下紧急目标是先把用户吸引过来，把热度炒起来，等过一段时间后，再去消化用户负面情绪。老用户有意见，至少说明了他们对产品是充分认可的，所以预估后续安抚的难度比新品抢占市场的难度小太多了，故而暂时采取对老用户“冷处理”的方式吧。当然也有其他的可能性，这种有负面情绪的老用户，占比并不大，也许造成的负面影响微乎其微？
其实非常能理解，企业想要长期巩固市场领先地位，通过快速更新迭代产品来适应市场发展趋势和匹配用户需求，是很必要的。产品推新是提升销量、巩固竞争力的保证，而老用户是重要的口碑根基，这二者皆不可忽视。
因此，建议品牌方可以对此现象作出充分的反思，未来产品应该也会快速迭代，难免会有类似的争议产生。在产品推新的同时，不忘兼顾老用户权益。
当然，作为消费者，我们也尽量改变对产品的固有认知，适应智能时代下产品的更新节奏。有时候，我们不妨建立起 “早买早享受” 的消费观，要意识到孩子的成长时间不等人，早点购买优质学习工具，就能早点享受到其带来的诸多好处，帮助他们在成长的道路上快人一步，也帮助家长们早点省心省力。
双减之后，学习智能硬件设备成为众多教培企业重点转型方向。
据不完全统计，目前市面上各类学习机品种超过百款。各家产品都在卷内容资源、卷AI能力、卷硬件配置，随着学而思学练机的推出，再一次拉高了行业竞争门槛。
但当前各类学习机产品在验证学习效果上，还未发展成熟，市场上大多还是以AI、大模型、多场景、性价比等各种产品概念来做产品营销噱头。现在去社交平台上搜索学习机关键词，发现有如《教育里最大的智商税就是学习机》、《博主说真话，学习机没有必要买》、《学习机就是割韭菜》等之类的吐槽观点。
因此，在智能硬件赛道，比拼的内核并不是硬件配置、技术，而是对教育、对学习场景理解的深度。未来行业从业者们仍然需要继续探索如何将优质内容和技术进行更完美融合，为用户提供最适合的学习方式，保证更好的学习效果。
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