跨境电商领域，你可能会经常刷到一些视频，有人怼脸告诉你：30人民币的东西到美国轻松卖30美元，3个月他就赚了200万……你是不是一边怦然心动，一边又开始强烈怀疑？你是不是一边想着求带，一边又觉得不合常理？
本文通过跨境电商实操中的运营和财务分析，为你起底这到底是怎么回事。让你看清跨境电商真相，然后再自行判断，要不要入局。
一个人赚了钱，通常会换辆豪车到处晃悠，以这种可显摆的方式，昭告亲朋好友。
但一个人如果赚了钱，见人就打开手机让人看银行账户余额，就显得有点不合常理。
因此，赚到大钱，再怼脸怼账户拍个视频，全网发布，让天下人尽皆知，就显得特别怪异。
不偷不抢，中个彩票去领奖，还要捂得严严实实，生怕亲戚朋友，外加贼人惦记。
彩票中奖，可能需要30年的运气。
但是，现在打开手机，有人告诉你，自己收入200万，只用了6个月。
何等让人羡慕！
一帮小白狂赞不止，各种大哥求带，充满评论区！
何等让人气愤！
国内电商平台卖家们卷到吐血，能糊个口就不错了！
只有一帮跨境老油条们，才能一眼就看透，一语就能道破。
自古以来，中国人向来讲究：财不外漏，事以密成。
赚了大钱，就算亲戚朋友都家财万贯不会惦记，难道就不怕税务上门？
今天，我就以真实跨境玩家的视角，来起个底，看看这到底是怎么一回事。
免得很多人觉得又错过了时代风口，自己连雷布斯嘴里的一头猪，都不如。
先扒小红书上一个高赞的典型案例，它的标题，对新手小白，足够冲击！
有人不服，在评论区开怼。
结论就是“一眼假”，因为她的一个朋友如何如何…哦，不对，是同事。
那到底是真是假呢？
先说结论，卖家的视频，并没有什么问题。
于是，很多新手小白掐指一算，我滴乖乖，月入30多万！
一边羡慕嫉妒恨，一边又觉得不太可能！
为什么看到此类视频，总是会有人格分裂感？
因为，你在视频中看到的是GMV，而你当它当成了净收入。
鸡贼的创作者，他在半年和200万之间，也加任何动词。
但看的人，却自动脑补上“赚了”这两个字。
我猜，创作者就是要故意要达到这个效果。
其实，大可不必动耍这点小机灵，就光明正大的说是收入，也没问题。
因为，关于电商“收入”的概念，就是一个文字游戏。
收入有三种：一个叫营业收入，一种叫毛收入（毛利润），一种叫净收入（净利润）。
而GMV，指的是营业收入。
如果你知道电商平台是如何计算GMV的，那么，你就会理解，用6个月时间做了30万美金，并不是什么难事。
对GMV最简单的计算，用一个公式就可以表达：
GMV=客单价*成交量
任何一个做生意的人，都可以理解，这只计算营业流水的小学数学题。
但电商平台对它的计算，又与我们平常所理解的营业收入，有所不同。
而学问，就藏在“客单价”与“订单量”两个因子里面。
为了更好的理解，我们先举一个例：
老张是个卖家具的，以500元的价格进了一个桌子，之后以1000元的价格卖了出去。然后买家说愿意付给300元的运费，送货上门。
老张找了从外面找了一个司机，先垫付了300元的运费。货送到之后，收到了买家支付的1300元。
晚上，老张在小本本上写到，今日营业额：1000元。
但是，如果用电商平台GMV算法来记上这笔交易，则为：1300元。
这就是平台的逻辑，它把一笔交易的所有费用，都归入GMV。
所以，跨境电商平台计算客单价的方式为：
产品货值+尾程运费+销售税
消费税占比不高，大头来自于尾程运费，也是我们常说的快递费。
而这个快递费，就是中美电商之间，最大的差异。
美国的快递费，基本上是按分区来计算的。
美国的快递，按照发货地的邮编与收货地的邮编计算，被分为1-9区。
举个例子，同样一件商品，从杭州发到上海，属于1区，发到云南，属于8区。
商品呢，也按照每磅（1磅约为450克）一个台阶，进阶加价。低于1磅的，又按每盎司（约3克），再分为16个等级。如下图所示，这是2024某个时间段USPS的运费报价表：
假如，一件重量为4磅的商品售价10美元，根据根据收货地的邮编计算为7区，那么运费就为11.79美刀。
不算销售税，这个订单的客单价为：22.79美金。
所以，当你在TikTok上看到一个商品的标价，最后的成交GMV，可能是翻倍的。
这并不是一个极端的例子，而是我们之前某个在售产品的真实状况，平台就这样算的。
这就是电商平台对客单价和GMV的计算规则。
所以，你就能理解我所说的，为什么6个月做30万美金，并不难了。
砍掉一半，才算是我们普通人所理解的营业收入。
而从成交量来看，拉平均月度5万美金，按20美元一单计算，差不多就是月销2500单，日销80单左右的样子。
这只是一个没有被封的TikTok店铺，铺上几十个品，大概两三个月都能达到的正常水平。
这是早年我们自己运营TikTok的业绩，3个店冲榜了类目Top10，加起来的GMV接近14万美元，换算成人民币，就是98万的一样。这只是一个月的数据，且没做任何付费投流动作。
因为这些业绩，当时我们在国内跨境圈逐渐小有名气。
很多人闻风而动，每天上门“求带者”络绎不绝。
一切都是错觉，一切都是误会，一切都是GMV！
GMV的玄机，对于一年做到2亿美金的大卖，不会例外。
理解了GMV是到底怎么一回事之后，接下来，是不是有个疑问？
做到30万美金GMV，到底能赚多少钱？
任何一个做生意的人，追求的都是利润，为什么平台和卖家，都在拿GMV来说事呢？
这是因为，GMV这样的表面业绩，就是行业的一块遮羞布。
这就涉及到我们在前文所说公式的第二个变量因子：订单量。
用来计算GMV的成交量，与最后实际的订单量，并不是一回事。
这个成交量，只对成交结果进行累加，只要买家对订单进行了支付，就被算在GMV之中。而之后的退单、退货、仅退款之类的，也并不会从成交量中被减去。
2024年，国内电商某些赛道的头部卖家，一场直播GMV过亿，可能实际订单交付，只有20-30%，退场散伙的比比皆是。
但这丝毫不影响平台继续鼓吹GMV。
因为，这即关乎平台之间的面子之争，也关乎平台在资本市场的估值，更关乎平台为自己造势，吸引更多卖家进场，然后卖广告和收佣金。
当然，跨境电商市场的退货率没有那么夸张，正常范围在5-10%之间。
但卖家们为什么也在讲GMV，而不是利润呢？
因为，不太好意思。
我给你算笔账，30美元的GMV，到底能有多少利润？再乘以1万就可以了。
这是目前在Temu上头部卖家的在售产品，我们曾经在美区卖过同款，而且售价也接近，所以我对它比较熟悉。就以此为例。
接近30美元的售价，包含了邮费。
用Temu平台发货，可做到全美最便宜，大概7.5美刀，除此还有一笔费用，就是出仓操作费，这个有7KG重，我们仓库1.5美元，大部分还要贵些。
剩下的21美元，就是货值部分，包含了产品成本，以及毛利润。
毛利润的多少，完全取决于对产品成本的控制。
而这个成本，也并非一眼明了，并非一程不变。
同款产品，我们早期采购时，1688上的价格为100多，现在只要80人民币。
这只是国内采购成本，并非是货运到美国的到仓成本。
这就是说，需要在1688上看到的采购价，加上头程运费，包含海运、关税、拖车、卸货、上架等一系列一次性费用。
而海运和关税，包括货柜的租用，就是这个成本是的最大变数。
不同时间，海运费与关税，会相差一倍。
遇到海关繁忙，货柜被堆积在码头等着清关，还会产生一笔可观的滞纳金。
正常头程占比的成本约为20%，遇到变数，这个成本可能翻倍。
每个往海外备货的卖家，多多少少都赶上过几次。
剩下的一项为可变成本，则为仓储费。
按体积计算，每立方每月0.5-1.5美金，取决于库存周期超过3个月还是半年。
但这块，恰恰会成为大部分新手卖家最容易的亏损。
再小的资金，乘以时间的复利效应，就会变成滚雪球。
如果不及时亏本清仓处理，到了最后就连弃货，还要被收取一笔可观的垃圾处理费。
滞销产品，再运回国内，那就相当于进口了一次，时间和费用，更是承受不起。
所以，我们在Temu销售时，产品成本接近19美刀，所以，平均算下来，就只有2美元的毛利。
嗯，不到7%的毛利，少是少了点，不过我们是压着价格极限，在做清仓处理。
而这个价格，现在变成了后面进场卖家的日常售价。
如果我截图上的头部卖家是源头工厂，再加上对供应链的管控到位，把毛利做到30%，也是有可能的。
以上所有的计算，都是最理想的状况。并没有涉及退换货、物流丢单、平台罚款、投流费用等。
但算了半天，也还只是毛利，而非可以装到口袋里的钱。
因为，需要去掉人工、房租水电、各项税费等等之后，才是你能赚到的真实净收入。
不能再往下算了，否则就连傻子都觉得，做电商这帮人，有时候比自己还傻X。
所以，跨境电商的运营技巧，在跨境供应链管控面前，真的不值一提。
三分运营，七分选品（供应链），说的就是这个道理。
你是不是觉得，哪里有什么不对劲？
他们不都在说，外国人傻钱多吗？貌似也不是那么回事！
是也不是。
以上我所说的，是一个产品到了平稳期之后，在跨境电商市场的日常。
就这，已经远远好过国内的情况。
2024年的电商圈，流传着这样一张截图。
是笑话，还是实情，国内电商玩家们心知肚明。
所以，不管是国内电商老手，还是萌新小白，都想进跨境电商市场时梭哈一把。
一般情况下，我都会劝新手小白不要冲动，同时又力劝电商玩家、源头厂商，抓住机会。
因为，如果你能卡好节奏，或者产品本身有较大成本优势，做跨境电商，还是目前各种赛道里的优先项。
但假如你是个没经验、没产品、没资本的“三无青年”，你可以到跨境电商公司找个工作，不要被轻易忽悠到这个赛道里去创业，有可能一个月就亏掉你娶媳妇的钱。
还是以之前的“踏步机”产品为例，来说一下这里的一些“秘密”。
这款产品的爆发，是在2024年春夏之交的季节，我们在选品上冒险卡了一个周期。
往前推，2024元旦之后，我们通过数据分析，预判了这款产品的爆款趋势。
所以，我们大着胆子备了几条柜的货，发往美国。
到仓之后，正好是年后开工。59.9美刀，上架了TikTok。
寒冬之后，随着气温回升，这款产品没让人失望，按照预期，迎来爆发。
之后这批货，除了我们自己销售，还被同行卖家以49.9美刀的价格，从美国本土仓库直接批发提走。
我们的卡在春节运输的高位上，所以货物加上头程，到仓成本为18.9美元。
然后，我们又从国内每周分批补货，前后耗时两个多月。
爆单之后，大批的卖家也开始了跟品，看得见的内卷，不久就会发生。
我们加快了出货的速度，第一批入驻了Temu在美国的半托管店铺，39.9美刀上架，赶上了最后一拔盈利。
到了7、8月份，一些卖家的无底线操作，把价格一路卷到了29.9美元。
到了这个价位，我们只能迅速清仓离场，换品打下一个。
所以，有电商运营经验的小团队，能拼的就是选品与手速，控节奏，玩周期。
而我们做不起的价格，对于动辄几十条柜备货美国的头部玩家，只是开场热身。
价格极限，往往就是爆款出货的平稳期。
卷死小玩家，以较低的利润，独享爆款的流量周期红利，用规模和周期赚钱，才是他们的日常操作。
跨境出海的鸿沟，带来的高成本、高风险及信息差，互相撕扯，维持了跨境电商20%左右的毛利平衡。
这个赛道，不管怎么卷，目前多少还有点底线。
跨境电商与国内电商的最大不同，是对订单的跨境交付。
在国内，买个2块钱的充电线还包邮到家，再加上退货包运费，这在跨境电商领域，其实很难想像。
就是我们很难想像，在美国市场，2美元的产品，还要再花上3美元的运费一样。
无论是从国内直接发货到美国，还是先把货备到美国再发货，头程+尾程运费，都会冲击你的认知。
除此之外，就是合规性要求，剩下的，没什么不同。
而不管是跨境电商，还是国内电商，最终交付到买家手上的，都是实物。
而这个实物，更多的是标准化的工业品，这就决定了一切电商，都是构建在实体制造业之上。
20%的毛利率，5%的净利润，算是中国制造业产业链的上限水平。
无论是本土还是跨境电商，都只是整个制造业的销售渠道而已。
所以，这里并没有什么捷径和秘籍，有的只是信息差和常识。
跨境的本质，只是把国内的工业品，搬运到国外，再赚个差价而已。
随着跨境电商的门槛低到个体户执照都可以进入，盈利周期被压缩到2-3个月。
指望靠一堆没有门槛、没有护城河的白牌生活用品，实现一夜爆富，几乎不太可能。
何况，一样的卖家，一样的平台，即便是跨境出了太阳系，照样还是那套逻辑。
互相卷到对方吐血，自己分文不挣，然后大家一起被平台收割。
最终，国内的状况再次重复，大概率会是中国跨境电商卖家们的命运与归宿。
只是，我们并不希望它来得那么快！
本文由 @半坛老蔡 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载
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