我们都说产品经理要做到“以用户为中心”，其实做运营也是一样，特别是Saas类的运营。从企业采购的决定因素出发，我们才能做好Saas类产品的运营，而不是眉毛胡子一把抓找不到北。

最近这几年 SAAS类 To B产品又撞上风口了，由于业内长久以来大家一直都在谈2 C类产品，对2B类产品关注的较少，因此很多初入行的小伙伴一脸懵逼。

根据业务类型，分为商业服务类产品（又名2B产品）和用户类产品（又名2C产品）。

商业服务类型产品的客户对象主要是商业用户群体，总体来说是满足客户开源、节流、降本、增效、增收方面的需求；To C类产品满足有趣、有效、有用、好玩等方面的需求。

因此要想知道商业服务类型产品怎么玩，必须得了解To B产品是怎么运营的。

运营的本质需求点就是要解决下面两个问题：

1. 用户拉新、引流
2. 用户留存、促活

To C的用户大体都是用户从用户获取、用户关注、用户使用、用户维系、等几个步骤来进行的。

在每个环节中，产品运营要做的事情就是通过各种工作去影响用户，并使得用户在每个环节中得到用户的认可，比如要想要用户使用一个电商的产品，首先就得让客户先尝到甜头吧，比如靠优惠券、爆款商品引流。

To B的用户产品就相对复杂了，首先决定客户使用你产品不是一个人说的算，是有一套复杂、不标准的的决策流程。而且每家公司内部决策千差万别。

比如同样一款SAAS类产品，可能是业务部门是需求部门，HR是影响部门、IT是意见部门、老板的意见又不置可否，这种时候怎么玩？

因此，在To B类实际的运营过程中，如何搞定、平衡这种N个决策对象的联条，就成了最大的考验，这是跟To C产品完全不同的套路。

总结来说，To C的产品用户一定的决策者，To B产品的用户不一定是决策者。

区别是什么呢?

To C的产品设计中核心要点就是要满足对象在使用过程中的用户体验。

To B可能面临的情况是“能够保证企业开源、节流、降本、增效、增收方面的需求，这就要求你的产品要在不同行业、不同领域、在业务流程及业务逻辑层面有深入的研究和理解，用户体验不一定会成为决策因素，哪怕你的用户体验很差，但是能够帮助企业解决问题。

那么企业在哪些情况下会接受你的产品呢？

首先要让决策人意识到问题的存在，并且你的产品对他们有用，比如企业在什么情况下会使用CRM产品？可能是企业觉得业务人员变多了，客户关系管理混乱，出现了各种内部扯皮的现象，或者是老板觉得信息化很重要（面子工程），就是觉得需要有一套CRM工具。

企业采购你的产品有哪些决策因素？

关于这点，可能会存在很多因素，不同的产品需要有不同的应对策略，需要有区别化的分析和对待：

1. 门槛低、采购成本低

如果你的产品企业使用门槛及成本很低，这类产品基本是靠市场PR及用户口碑来驱动，先要让用户以低价或者免费的方式用他们用起来，这样会要求你的产品用户体验一定要好，用户在使用过程中对产品产生依赖以后，再采用后续的付费模式来给客户提供增值服务，如钉钉等产品。

2. 采购成本很高，决策权集中在一个人手上

比如HR工具类，如招聘、绩效、福利等产品，这类产品核心决策用户很容易找到，也可以很精准的获取到，比如经常去一些HR论坛、招聘会、HR线下沙龙等等，你只要找到他，并通过各种手段说服他就可以了。

3. 企业使用很高，采购流程复杂，有N个人会对决策产生影响

这类产品相对来说比较棘手，企业一般都是通过公开招标形式采购，很难靠单方面去影响决策人，因此需要了解决策人的需求和痛点各个击破。

举个例子：

拿培训类产品来说，影响部门可能是业务部门，使用部门可能是HR部门（培训）部门，意见部门可能是IT部门，这种情况下可能他们各自的立场是不同的。

• 作为使用部门的业务部门，关心的是这款产品能否提高基层员工的绩效、效率、效果，因此需要搞定业务部门老大需要从这几方面入手，要让他熟悉你的产品，并且使用你的产品可以带来什么样的效果。
• 作为使用部门HR来说，他们可能关心的是这款产品是否体验好，足够方便，是否让我升职加薪，因此要搞定HR部门需要省心、省事、省力方面入手，使用你的产品可以帮助HR得到上级的认可。
• 作为意见部门IT部门来说，软件类产品属于IT部门的本职专业，首先要让IT部门有存在感，不能因为是saas产品免部署，就忽视了IT部门的存在，比如IT部门可能会从数据安全、系统稳定、带宽流量等方面提出挑战，这样就要针对这些问题做些准备，并且可以帮助他们找到一些既不是很难又存在价值的事情，比如接口对接等工作。

4. 品牌价值及口碑

无论To 类产品和To C类产品，品牌价值和口碑都是不可缺少的一部分，好的品牌价值及口碑会提高产品的成单率。

以上这些都是我做To B产品过程中的一些思考，欢迎大家一起来探讨。