跨境电商平台Temu在去年9月上线后，逐渐吸引了大批用户，电商出海赛道上的竞争也愈发激烈。那么Temu平台上的商家们都有着怎样的表现？什么样的商家和运营策略，才能让自己在跨境电商的巨航上成长起来？一起来看看本文的解读。

拼多多跨境电商平台Temu在北美市场正步入快速推进期。

根据界面报道，Temu加拿大站点近日已进入内测阶段，符合要求的商家可实现“一店卖全球”，即在美国售卖的产品可直接同步到加拿大站点，无需商家额外操作，而厨房类目下大部分商品已经进行同步。

36氪接触到的部分商家反馈目前还未收到内测邀请，一位销量不错的卖家则告诉36氪，已收到买手通知，“库存多了就可以加入测试”。由此不难推断，距离加拿大正式开站时间应该不会太远。

早在去年11月份，就有媒体透露Temu 正筹备在加拿大开站，下一站或瞄准西班牙。

美国市场势如破竹的表现或是Temu加速开疆拓土的底气来源。上线时间不足6个月，Temu长期占据美国App Store第一位置，根据SensorTower最新统计，截止今年1月底Temu全球下载量接近2000万次，北美地区用户贡献超九成份额。

美国用户的热情，也在影响着卖家们的决策。基于最初的清库存需求，一些尝到甜头的商家放下怀疑顾虑，开始在Temu投入更多心力。

一、一边抱怨一边坚持

去年9月1日，拼多多秘密筹备半年之久的跨境电商平台Temu在美国上线时，外界不看好的原因各种各样，看好的依据却无二致——强悍的团队以及“后发制人”的基因。

此前有媒体报道，拼多多内部默认的Temu牵头者为拼多多核心高管COO 顾娉娉（花名：阿布），其曾带领多多买菜从社区团购中厮杀而出成为行业第一。

“后发制人”已在拼多多、多多买菜上得到验证，而过去几个月，Temu也已显露出后发优势。通货膨胀激发出美国人追求性价比的需求、疫情管控催生的国内商家“去库存”需要，提供了用户、供应链等方面的天时地利，依靠低价、半标，Temu正淌出一条异于亚马逊、SHEIN的差异化之路。

据跨境电商卖家“园长跨境电商日记”主理人园长透露，去年Temu上线前，拼多多就在商家后台发布了鼓励大家做Temu的通知，他一直在亚马逊卖美妆，直到11月为了清理手上的一批货，才试着开通了Temu，12月商品正式上架开卖。

对于一个新平台，园长最初并没有抱太大期待，但出乎意料的是，一些产品竟然卖光了，他不得不再去找工厂下单生产。目前，其店铺日销稳定在300单左右。园长称，自己这个单量算不上好，有卖家日销可达2-3万单。

但对于一些卖家而言，日销几十单，甚至几单也是常态。比起不起眼的销量，更让他们头疼的是在与买手沟通时的各种碰壁，“要么是找不到人，发信息从来不回；要么是态度阴阳怪气。”

卖家张天（化名）最近店铺销量下滑严重，由于商家不参与运营，看不到流量相关数据，所以他就想问问买手怎么回事，结果只得到了“你觉得是什么原因”的回复。另一位卖家李玉（化名）也遇到过类似的情况，不过随着销量上涨，买手开始主动找过来沟通，天天让他多上点产品。

在园长看来，作为一个上线不到半年的新平台，Temu确实存在很多问题，但它也需要时间补足短板、扩充买手，而很多情况也确实在逐步改善，“之前入库上架可能需要5天，现在大概3天”，“国内仓也在变多，除了广州，还有佛山等地方”。

在各个Temu卖家群里，每天都有吐槽平台的声音，大家一通抱怨过后，依旧继续着Temu上的生意，没人想错过这艘未来巨舰的航行。

二、跟着平台做产品

Temu之所以短时间内能在美国掀起声浪，与诱人的商品低价分不开。

众所周知，Temu采用的是“商家供货、平台运营”轻资产模式，商家只需要把货物寄到平台指定的仓库，后续的定价、发货等一系列行为皆由平台完成。

为了维护价格优势，Temu选品时会进行同款产品比价，比如会和1688对比，价格不够低的产品会面临出局的风险，为了提高上架机会，很多商家不惜牺牲毛利率，给出低价。因此，不少Temu商家陷入“赚不到钱”的困境。

韩兵是一个例外，几百个产品“上一个通过一个”，每天可卖出四五千单，利润可控制在50%以上。商家抱怨的很多问题也都没遇到过，他直言：自己不够强大，不能怪别人。

他告诉36氪，平台需要的是全能型玩家，而他不仅有工厂、产品数据、产品开发能力、资源资金，还有一套自己的玩法——“跟着平台定位人群做产品”。换言之，就是基于自身供应链资源，开发平台上独特的产品，不仅可以控制成本，还能避开内卷获得较高的定价权。

但很少有贸易型卖家能够承担大量的铺货资金以及风险，园长依靠的则是差异化的“开发能力”。据其透露，他家产品Temu供货价10-15元，而Temu定价可达到8、9美金。“产品都是我们自己开发的，市面上没有同款”。

园长表示，Temu在不断收紧商家端政策，像2月7日发布了《商品质量事故处理规则》，一旦卖家提供的商品出现质量问题，将需要承担相应责任。过去卖家只有在退货时因质量问题才需要支付赔付金，而现在，即使商品尚未上架销售，被查出有质量问题也需承担责任。

这意味着，没有核心能力的商家生存空间将会愈加逼仄。