在母婴赛道竞争日趋同质化的背景下，Babycare却以“开除用户”的反向操作实现了年收50亿、会员破千万的增长奇迹。本文深入拆解其底层逻辑，从用户筛选机制到品牌价值重塑，为产品人和运营者提供一套可借鉴的增长范式。

一家年收超50亿的母婴巨头，增长的第一步，竟然是开出“用户”。

不过，我真心觉得，这套打法值得所有老板学习一遍。

当所有新消费品牌都在为流量内卷时，Babycare却在做一件看似“自断财路”的事：主动“劝退”那些薅羊毛用户。

这个举动，看似违背了“用户越多越好”的增长铁律，实则遵循了“用户资产质量远大于数量”的更高层逻辑。

作为一家坐拥全球5000万用户、超1000万高价值会员，并立志成为全球母婴第一品牌。它成功背后到底藏着什么秘密？

在我看来，Babycare的成功，源于反流量思维的经营哲学——“用户资产”思维。今天，我们就来彻底拆解它的“三板斧”。

第一板斧：精准识别 找到高价值资产

在商业中，不是所有用户都值得“重仓运营”。

流量思维追逐的是人头，而用户资产思维经营的是人心。

前者是想方设法把货卖给更多人；而后者，是让一个对的用户心甘情愿地持续买、买更多，并帮你推荐。

Babycare深谙此道。它非常清楚，要不断地从4500万用户中，精准识别出那些能成为“优质资产”的人。

锁定高潜力股：从孕期用户开始

他们发现，“孕期用户”是典型的“高潜力资产”——这类用户对母婴产品的需求贯穿“备孕-生产-育儿”全周期，生命周期价值极高。

于是，Babycare针对性地推出“产检礼包 + 定制育儿知识体系”。比如，根据产检时间节点，精准推送“孕期营养指南”、“新生儿用品清单”，在用户最需要的时候提供价值，自然而然地将其转化为长期忠诚用户。

果然数据显示，这类用户的年均消费是普通用户的3倍。所以生命周期持续时间越长，他的价值就越高。

过滤不良资产：主动告别薅羊毛党

对于那些长期只参与低价促销、从不复购的“薅羊毛用户”，Babycare则主动“优化”资产结构。

他们通过会员等级权益调整，逐步过滤这类用户。例如，黑卡会员升级时，新增了“每月免费试用新品”这类高价值用户喜欢的特权，但同时取消了部分低频用户依赖的大额满减券。

这个动作，看似“赶走”了用户，实则优化了资源配置，让营销成本降低了25%，还能集中火力服务好真正的“资产”用户。

所以，企业别光顾着拉新，还要善于把那些“不良资产”——无法从他们身上赚取利润的用户，去除掉。

第二板斧：价值锚定 提升产品力与品牌力

找到对的人，只是开始；让他爱上你，才是关键。

Babycare的第二板斧，就是价值锚定。这是建立用户信任的“核心支点”，是让用户从“认识”到“认同”的决定性一步。

产品力：用户痛点是创新的唯一指令

Babycare创始人李阔，把用户视为一切问题的起点和终点。他提出的C2B2M模式，就是基于中国母婴人群（C），由Babycare深刻理解需求（B），再直接反馈给制造商（M）。

把用户的抱怨，直接变成了爆款产品：

• 一个杯子解决一个痛点：针对“婴儿保温杯易呛水”的痛点，团队历时6个月，首创“双气孔平衡设计”，让宝宝喝水流速均匀不呛咳。这款产品上市后直接成为类目TOP1，年销超300万件。
• 一次调研打开一个国门：开拓日本市场时，团队发现当地用户对“天然材质”近乎偏执。于是推出“全植物染色系列”，单价是本土品牌的1.5倍仍供不应求。

品牌力：用意义感驱动情感共鸣

今天做品牌，不是简单打广告，而是要真正走进用户心里。品牌的意义感，本身就是一种强大的情绪价值，更能击中今天消费者的心智。

Babycare的品牌口号是“为爱重新设计”，使命是“秉承父母之心做产品”。像我这样直男爸爸，看见这句口号，都有被击中的共鸣。他们也没有停留在口号，而是用行动表达：

他们打造了“妈妈的礼物”品牌IP，把每款产品包装都设计成“礼盒”，附赠“育儿手账”。这种“礼物感”和“仪式感”让用户自发在社交平台分享，话题#babycare的礼物感 #阅读量破5亿，成为免费的传播入口。

他们还努力投身到无痛分娩、推动母婴室升级为移动育婴室等社会公益活动中，提升品牌形象。

第三板斧：全场景生态绑定 从单次交易到终身伙伴

如果说第二步是让用户“爱上你”，那这第三步，就是让他“离不开你”。Babycare不仅提供全品类母婴用品，让妈妈爸爸一站式购齐省心省力，还构建一个“育儿生态”，将服务变成一张网，把用户牢牢“绑定”在自己的体系里，最大化其终身价值。

今天的消费，已经满足从功能需求升级到品质享受阶段。只卖产品，不提供服务是没有前途的。Babycare早就把服务从“卖产品”延伸到了“解决育儿问题”。

• 在国内：搭建“母婴知识社群+线下体验店+会员专属服务”体系。会员能在社群问难题，去门店试产品，享专属权益。这套体系让会员复购率超过60%。
• 在日本：针对当地“育儿压力大”的痛点，推出“育儿顾问上门服务”，定制“婴儿房布置方案”，甚至教新手爸妈做辅食。这项服务直接带动转介绍率超过40%。

现在，他们还推出了早教品牌 BCKID，提供育儿成长记录、母婴商城、育儿知识、专属育儿师全程指导等服务。

这套产品+服务的生态系统，才是Babycare最深的护城河。它将一次性的产品交易，转化为了持续性的关系经营。

这些动作都会让“用户资产”不断的增值，单个用户的LTV会越来越高。

给老板的行动指南：3问校准你的用户资产战略

从Babycare的案例中，我们能看到“流量思维”和“用户资产思维”的天壤之别。无论企业规模大小，你都可以通过下面3个问题，来校准自己的战略：

1. 你的“不良资产”有多少？ 是否有机制识别并管理那些只消耗资源、不创造价值的用户？你敢于为他们设置门槛吗？还是沉迷在越多越好的数字中。
2. 你的“用户资产”增值靠是什么？ 是靠产品创新、极致服务还是创造情感共鸣的品牌？你最强、最依赖的是哪一项？
3. 你的“资产护城河”在哪里？ 除了产品本身，你用什么（如会员体系、社群、生态服务）来深度锁定用户，让他们愿意持续忠诚，分享，不会离开？

一个不能沉淀用户资产的企业，是无法持续盈利，持续增长的。它或者昙花一现，或者永远辛苦增长，却获得不了利润。

唯有用户资产越厚，才能跨越周期。

写在最后：品牌的长期主义终局

Babycare是近几年新消费品牌中一个独特的存在，它吃到了流量红利，却未曾迷失于流量。这背后，正是创始人“用户资产”思维的深刻体现。

对于一家要做百年的企业，真正的资产从来不是厂房和机器，而是为它花钱的用户。babycare的5000万用户和1000万高价值会员，就是它最坚实的护城河，最值钱的资产。

更深一步，品牌竞争，本质上也是“用户资产”质量的竞争。谁能把用户从“一次性交易对象”变成“长期共生的伙伴”，谁能拥有更多长期共生的用户，谁就能穿越周期，活到一百岁。

而，Babycare，不过是这场“用户资产”革命的先行者。