联合会员不同形式最大的差别来自“消费心智，本文对3种联合会员模式进行对比分析，希望对你有所帮助。

一、基本概念与定义

联合会员的常见形式，可以分为3种：

1）赠送式联合会员（例如：百度网盘SVIP年卡，1送N）

2）品牌合作式联合会员（例如：百度网盘SVIP x bilibili会员，1+1）

3）生态联合会员（例如：阿里88VIP会员，1含N）

二、3种联合会员形式的差别

赠送式联合会员，品牌合作式联合会员，最大的差别来自“消费心智”。

赠送式联合会员，需要强调的是“打包优惠”——用户即对主产品会员（云盘会员）认同，又觉得赠送的联合会员超值；

品牌合作式联合会员，需要强调的是“品牌促销”——用户对比“两个品牌”和“打包价”之后，基于这两个品牌值这个价格产生购买。

生态联合会员，是比较少的联合会员形式，一般是头部互联网公司对旗下产品矩阵的组合。

三、“赠送式联合会员”，与“品牌合作式联合会员”的差异

• 赠送式联合会员，更侧重“打包”带来的“优惠”；
• 品牌合作式联合会员，更侧重基于“品牌”的“促销”。

所以因为两种联合会员的类型不同，基本逻辑不同，在优惠展现形式、页面设计、整体调性上也各有侧重点：

对于“赠送式联合会员”： 当主品牌强势时，可以突出主品牌的优惠。 当主品牌更需要联合会员带来的支撑时，可以更多突出赠送的联合会员价值，以带来更高的转化率。

主品牌是否强势，可以借助以下几个维度来判断：

1）是否属于细分行业的头部：例如百度网盘之于个人云盘领域，腾讯、爱奇艺之于长视频行业；

2）市场份额：例如百度云盘在个人云盘领域占据约80%的份额，与同赛道其他产品拉开明显差距；

3）主会员与联合会员间的行业对比：例如长视频相对云盘，用户需求更高频、刚需，所以更能发挥联合会员对主会员的拉动效果。

4）市场价值对比：对联合会员的市场价值，应该遵循：市场价值=标称价值 x 加权指数，才能将多个会员的价值标准化、量化评估。例如某会员标称价值30元，按照一定规则，乘以加权数值0.5后，实际市场价值为15元。当然直接看淘宝价格对比也是可行的方式。

对于“品牌合作式联合会员”： 可以突出品牌露出等设计，基本逻辑是通过“品牌”价值感，带动更好的转化。

这是因为更多地强调“品牌”，符合用户的基本逻辑，即：对比“品牌组合”和“促销价”之后，基于“这两个品牌值这个价格”，产生购买决策。

“品牌”的价值感，除了本身基于产品力、品牌认知，这些需要长期构建积累的部分之外，有效的方式之一，是在会员购买页面上，通过更多地体现“品牌”价值感，带动更好的转化。 比较趣味的1点是，从一些线下品牌的陈列理念、技巧中，可以获得更多的设计灵感。 例如：通过情感化的陈列方式，激发消费者的情感共鸣。运用灯光和高级色彩营造氛围、突出品牌的独特性等等。篇幅所限，这里不再详细展开，后续有机会再详细探讨。

四、结语

百度网盘基于市场主导地位，在商业化上的覆盖范围最广，探索最充分。

除了赠送式联合会员，覆盖了连续包年、包季、包月类型之外，百度网盘在品牌合作式联合会员上的探索也最充分。从基于最高频应用场景（音视频场景）的视听类联合会员，扩展到共7大类联合会员，形成稳定的联合会员品牌合作。

夸克和阿里云盘基本没有在赠送式联合会员方面进行拓展，而是将赠送联合会员的成本，从会员定价中剔除。例如各家优惠后的包年会员定价：百度为203元/年，夸克为168元/年，阿里云盘为158元/年。

夸克和阿里云盘目前也没有在品牌合作式联合会员方面进行拓展，这可能是因为由于市场地位的不同，导致在商业化策略方面，夸克和阿里云盘相对更加聚焦在本身的产品力提升，暂未在商业化的各个方向上全面拓展。

生态联合会员方面，夸克属于阿里88VIP的产品矩阵中的成员。

赠送式联合会员、品牌合作式联合会员，除了定性分析，都还可以进行进一步的量化分析。后续的系列分析中，继续深入探讨。

《联合会员体系对比分析》对比分析表：