抖音本地生活为实体商家提供了巨大的流量和商业机会，但许多商家却未能有效利用这一平台。本文深入剖析了实体商家在抖音本地生活运营中常见的问题，指出其核心在于未能理解抖音的商业逻辑。
为什么很多商家做不好抖音本地生活，根本原因还是没有理解清楚抖音本地生活的逻辑，以为多花钱就可以解决流量不好的问题。
如果这样想，很难拿到大结果。抖音本地生活的逻辑是什么，怎样才能做好本地生活。在分析这个问题之前，我们先了解抖音本地生活的成交链路。
用户在抖音购买服务链路
用户要么通过搜索，要么通过短视频或者直播间推荐的形式，看到门店的产品。
然后下单去购买。
这就回到一个经典的公式：
销售收入=客单价*流量*转化率*复购率
我们一个一个来说。
如果你的产品客单价越高，在其他因素不变的情况下，你的核销率也越高。
当然这是一个理想状态下，用户接受高客单价，是因为你的服务独一无二。
你进入一个充分竞争的市场下，通常市场会决定你的客单价在一个合理的范围。
过高，用户会流向其他商家；过低，很难担负成本。
你可以将流量看成用户量，多少用户会看到你的服务。这由你的服务类型和门店数量决定。
一般餐饮门店可能覆盖的人群就2~3公里，但有些特色菜可能覆盖10公里以上的人群。
即便在同一商家，不同的服务覆盖人群也不全相同。同一家洗美门店既提供洗车，也提供机油和贴膜服务。
洗美能覆盖的就是3公里以外的用户，机油可能在5公里以内，而贴膜能覆盖10公里。
如果一家门店只覆盖3公里以内，那我做10家门店，和100家，1000家门店是不是就能提高用户覆盖范围。
决定流量的是什么，是门店服务本身能覆盖的范围。
以及你的门店数量。
而门店服务具有天然性，很难改变。
100个用户看了你的服务，10个人购买，转化率就是10%。
如何提升你的转化率，靠你的服务，靠你产品是真的好，才能提升。
其实和转化率有关联，用户购买第1次后，会不会购买第2次。
还是看你的服务，当然还有门店环境，对于餐饮门店来说，好不好停车都是判断复购率高和低的一个指标。
我们回到之前的问题：
我们用抖音本地生活的视角来回答这些问题。
还是这个公式，但是我们增加一个核销率的问题，因为只有用户去门店使用后，才算一个完整的商业行为。
也才是门店实际的收入。
核销=客单价*流量*转化率*复购率*核销率
我们重点说流量以及转化和核销率，是很多实体老板理解不清楚的环节。
1. 流量
怎样才能获得更多的流量，一个是业务本身能够覆盖的人群，一个是你们的数量。
这是基础。例如你的业务能够覆盖3公里，5万的用户，如果你有10个门店，意味着可以覆盖的用户总量就是50万。
记住，这是理论上可以触达的用户。
那如何让用户每天能够看到你的门店，能够看到你的服务。那就靠一条一条视频，一场一场直播反复触达。
所以做流量的基础是门店：你的门店越多，覆盖的人群也就越多。
这里顺带提大场直播，很多品牌喜欢做大场直播，但要清楚，大场直播的本质是你将未来的用户需求前置。
不是大场直播越多越好，要分清楚自己做大场直播的目的是什么。
2. 转化
上文提到是门店多，人群覆盖广，可转化的人群也就越多，这是基础条件。
但用户看到你的视频或直播，为什么会进去购买你的服务呢。
你的服务要做得比别人好。对于线上抖音来说，就是将你的POI点做好。
例如你的好评度都是4.8以上，你的套餐购买都是10万+，你的用户好评率都很高。
这样的服务，平台都会主动推给用户。平台也差这样的产品。
3. 核销率
用户购买到店使用才算完整的商业行为。线上购买，什么情况会影响核销率。
是用户自己的心智。
是因为本身有这个需求，搜索购买成交，还是说没有这个需求，是因为看短视频或直播，觉得这个服务好，所以才会购买，二者逻辑是不同的。
搜索和推荐的差别，决定了核销率的差别。搜索核销率是大于内容推荐的。
这也是我为什么一直强调品牌或商家做好搜索的原因。
如果一个品牌对这套体系都没有理解清楚，就很难在线上拿到持续的结果。
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