在ToB销售场景中，很难有客户愿意听PPT的情况，这种时候，售前的销售怎么做？本文分享的FABE沟通法则，希望可以帮到大家。

今天给大家讲的就是FABE模式，它就能够解决在客户现场如何进行顺畅的沟通及实现快速成交的目的。

先给大家讲一下FABE模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆谟总结出来的。

学会FABE销售沟通法则，你就快接近成功了。

对于销售人员而言，哪怕通过之前的内容进行梳理，将理论层面梳理清楚后，到了客户现场依然是“哑火”，不知道从何去主导销售沟通节奏。

面对这种情况，一般销售人员怎么解决，会直接把产品拿出来给客户进行演示，“您看我们这个工具有什么功能？”但客户只看功能层面还是不知道对于他的价值是什么？

对于产品人员而言，面对售前的场合习惯是什么呢？对于产品人员习惯在客户现场的时候，拿起产品介绍的PPT，按照产品操作流程介绍的逻辑，而不是按照业务流程介绍的产品。

真实的产品售前场合中，客户听你讲PPT的场合并不会很多。那么产品运营应该做到什么程度呢？对于产品运营而言的要求就是“以专业的身份站在不同岗位的立场上，用对方听得懂的话，轻松自然地告诉客户如何解决问题，并以最短的时间打动客户。”大家一看这样的标准是不是对于产品运营很高呢？不，这就是产品运营应该做的事情。

那么对于FABE销售模式，它解决了客户TOB企业人员的什么问题？

第一个问题就是“我为什么听你讲？”，（之前文章给大家诠释清楚了，这里不再诠释了），那么他还会好奇哪些问题，比如当我知道这个工具是什么之后，“对于我的价值是什么？”“对于我的价值是什么？”“怎么证明你说的和我用的产品是一致的？”

所以说我们非常有必要知道FABE模式以及如何去应用它，那么我们怎么做？这里具体给大家讲一下FABE模式是什么？首先F就是特征要知道你这个产品的特征是什么，有什么功能，无论大到整个链路解决的问题，小到整个细化模块的功能。

第二个就是A这些功能相对于你的同类产品而言，你的优势是什么？你到底是什么？所以说要知道你产品的优势。

第三个 B就是利益，我用这个产品和我不用这个产品，它两者之间的差距在哪？使用产品之后，能够给我带来多大的利益？

第四个是E证据，证据是什么？价值都会呈现，但如何把价值做呈现的落地，让“以为好”变成“真的好”的落地体系是什么？

作为产品运营人员一定要知道我们在进行产品价值提炼形成售前方案的并讲解的过程中深度融合EABE的逻辑。那么我们知道了FABE模式分别代表不同的内容。

接下来我们怎么做呢？在这里首先给大家回顾一下猫和鱼的案例。

话说有只猫（猫假设是你的客户）非常的饿，它想大吃一餐，这个时候我们的销售人员给它拿了一笔钱，而这一笔钱就只是一个功能属性，就是F如果说我们只是讲特征的话，就是它非常饿，而我们给猫拿来了一摞钱，这只猫没有任何的反应。

这也就是当我们不了解业务的时候，只是一味地在强调我有哪些功能，这个客户也就是这只猫是没有任何反应的。

当我们F+A模式之后，面对非常饥饿，说猫先生我这里有一摞钱可以买很多的鱼，而买鱼就是钱的作用，但猫仍然没有反应。

那么我们接下来就是F+A+B模式还是这只猫非常饿，想吃大餐一顿，销售上过来说，猫先生我这里有很多钱能买很多的鱼，你就可以大吃一顿了，买鱼可以吃，这是钱对于猫的利益，这个时候猫就有些心动了。

最后是F+A+B+E模式当猫有一点心动的时候，销售员继续说，猫先生我这里有一摞钱能买很多的鱼，你就可以大吃一顿了，你身边的很多人就是用这个钱买了鱼，美美地饱餐了一顿，这个时候就要加上证据，于是这个猫就飞快地扑向了钱，这是一个完整的FABE的顺序。

通过这个案例大家应该明白，客户要的不是这个工具，而是要通过这个工具对于能够解决什么样的问题，实现多大程度的利益。