今天分享的这个案例，是「有机思维」的典型应用实践 ，或许对咱们产品同学的综合管理、商务洽谈能有启发和参考。

事情是这样的：

前段时间，我们基于对市场痛点和客户需求的深刻洞察，新推出了一个行业级的解决方案，该解决方案集成了“保险+SaaS系统+线下服务”，根据前期调研，市场反响还是很不错的。

为了持续保持竞争领先优势，打造技术护城河，我们内部历经多轮研讨，最终决定从知识产权保护的角度来提升防御性能力。

于是，由技术委员会牵头，从全国范围内招标专利服务机构来帮我们系统设计知识产品的战略。

经过前期的多次沟通和产品讲解，最终在上周我们正式「开标」，现场也很热闹，不同的供应商也都提供了各自的产品解决方案，述标环节更是八仙过海，但最后第一名却获得了压倒性优势。

在我看来，该团队是实至名归，不仅让在座的评委，甚至是现场的竞争对手都直竖大拇指，这实属难得。

说实话，镜同学参与投标很多次，也参加过开标评审，但像这么有立体性竞争力的团队也是第一次遇见，好感爆棚自然印象深刻。

其实，我会后和这个团队进一步交流得知，该主汇报人A原来是产品经理出身，思维逻辑很系统（我一直强调产品经理是综合思维的表达载体，这也是咱们的竞争优势），显然，这不是某个人的王者，而是产品思维的荣耀。

在我看来，该团队其实就是应用有机思维的典型场景，而现场的大多数述标团队则是单点的线性思维——这是不同维度的竞争表达。

因此，镜同学想给大家分享下这次开标经历和几点个人思考，希望对你的产品工作有启发和帮助。

一、遵循第一性原理、理解客户需求，是系统表达的前提

大石哲之在《靠谱：顶级咨询师教你的工作基本功》一书中提到：客户真正想从咨询公司得到的不是“信息”，而是“本质”；

所以，咱们在介绍产品、阐述业务价值时也都应如此——不是上来就介绍方案，而应该先遵循第一性原理，回归客户的真实需求上来，先从本质来理解客户，而后再系统性介绍自己的解决方案。

很多同学其实都不懂这个表达逻辑，都缺乏应有的表达结构，比如，现场来“述标”的人员有十多家，绝大多数都是开口就讲自己的解决方案，就有点类似于需求评审上来就讲原型设计一样。

只有这家机构并非如此，他们并不是上来就直接介绍他们的解决方案，而是先表达了对我们需求的理解，而且，明显抓住了我们招标的本质：

首先，听了咱们同事的讲解，我们认为，贵公司已经基于行业的理解和洞察，拥有一个保持领先的解决方案，我们理解，当下咱们公司的主要目标是保持这一方案的领先优势，不被竞争者迅速追赶。而不仅仅是从专利或软件著作权的角度来积累科技成果，更重要的是要服务于业务目标，对于公司的这个观点，我们是非常认可的，因为我们服务过很多平台客户，我们也始终坚持认为，知识产权是业务经营的工具，首先应该服务于业务本身。因此，我们在设计方案时的指导逻辑就是基于业务场景和经营需要，让专利或知识产权支持业务经营，保持领先地位，这一点非常重要，绝对不仅仅只是简单的技术面子工程。

首先，这个理解很准确——我们的确不是为了装点门面，而是实打实地想保持领先优势，你看，这就是洞察到了用户本质需求。（现场有多家都理解成我们是为了装点门面。。）

其次，这个逻辑思路和表达结构也让受众听的很清晰，而且会强化评委对其“底层逻辑很系统”的认知观感，无形中塑造了专家效应，自然会加分不少。（系统评审时为何不要上来就讲原型？）

你看，这就是方法论的优势。

二、解决方案在于找准价值契合点

大家都知道，产品的价值大小就在于对客户需求的满足程度，因此，对客户的解决方案成功与否，也就在于是否能精准找到与客户需求相匹配的契合点。

显然，A同学深谙之道，他们团队所呈现的方案无一不是在体现我们的需求点。

比如，大多数专利机构的方案，都只是从软件系统的发明专利角度来讲，只是强调对系统的某些创新功能、数据算法进行专利保护，这点虽没有错，但却缺乏新意和全局性。

而该团队则是从“商业模式+技术特征”来展开，即，把我们业务模式的规则和方法，与SaaS系统特有的技术特征做结合，进而形成“专利、软著、商标”为一体的知识产权保护方案。

你看，这个价值的匹配点就相对比较多，从客户角度来说，我们可以有更多的选择，当然，对他们而言，也就多了中标的可能性。

再比如，该团队的提案深度聚焦本次的项目标的，但是，在这个聚焦的基础上，又对我们平台做了更多的适配，为我们呈现了基于本次标的、且围绕整个平台所构建的知识产权的战略规划。

说实话，这点当场就打动了老板，原因很简单——叙事被拉长，价值匹配点就更多，自然更容易胜出。

所以，我们要牢记，成功的解决方案不是以自我为中心的功能堆砌，而是以客户为中心的价值匹配，唯有此，才能不断打动客户，才称得上成功的解决方案。

三、感动客户的诚意，来自于精心准备

严格来说，我们这也不算是正式开标，而是项目合作遴选，但该团队汇报结束后，我们在现场就签了合同。

除了其对我们的定位理解更透彻、解决方案更准确之外，我觉得有几个小细节不仅体现出其专业性，更体现了对本次沟通的重视和合作的诚意。

很简单，真诚，往往是最大的杀手锏。（这个清华老教授的产品思维，强烈推荐学习）

我随便举几个例子：

比如，在竞标讨论环节，个别汇报人之间有分歧，存在互相“委婉”否定、急于抢答的情况，但该团队并未争抢话语权，一直等到所有人都汇报完，最后才做了方案陈述。

同时，不仅没有与任何人员有争执，还特别肯定了大家的各自意见，认为不同方案的落脚点都是为了客户的价值最大化，这让大家感觉很舒服，现场尴尬有所缓和。

再比如，起初为了使大家更好地理解我们的需求，我们事前提供了华为某专利申请案例，以供大家参考分析。

很多同学在述标时都是一笔带过，甚至不少人压根就没提，唯独他们，不仅做了详细论述，而且还特意针对性做了详细的PPT 分析方案，而且是结合我们的场景，逐一对比分析、现场讲解。

说实话，这点真的让我们的用户情绪升到高点，再加上他们专业的汇报，大家无一例外的都觉得十分用心和感动。

你看，这就是「精心准备」和「重视客户」的诚意表达。

另外，在最后结束环节，他们还特意拿出了一份已经盖章的保密协议，十分诚恳地说道：

感谢公司给我们这次汇报机会，今天我们也确实学到了很多行业知识，可谓是收获满满。但我们更知道，这些信息都涉及贵司的商业秘密，因此，我们自行签订了该保密协议，我们会对本次讨论的所有内容保密，不会泄露任何有关信息。

你看，我相信这大概率也是他们的SOP，但是，看到他们拿出的已盖章的保密协议，还是很让我们感动和受用。

至少，在座的评委也都认为，他们对本次开标十分重视，而且做了充足的、专业的工作，所以，可以说是众望所归。

在我看来，该团队的这次述标就是“有机思维”的典型表达——有机思维类似于查理芒格口中的多元化思维，也类似于咱们的产品思维。

最后，镜同学想说的是，万物皆产品，人生处处是学问，通过本案例你或许更能理解，相较于其他岗位，产品经理的差异性竞争优势就在于对产品思维的构建，这个思维天然具有包容性、多元化和系统性。

虽然当下还是逆周期，我们也确实看到很多公司裁员，35岁职场危机似乎是必经的焦虑山谷，但镜同学还想说的是，我身边反而不少产品经理都做的不错，不管是转行还是自主创业。

我也询问过他们这个问题：你转型成功最大的优势在于什么呢？

他们都略有沉思，而后目光坚定地说道：源于产品经理的那段工作以及产品思维的修炼。

你我，都正在围墙内修仙。