编辑导语：竞品分析的方法，很多是偏向B端产品经理方面或者C端设计师，在B端设计中的比较少。本文作者分享了适合B端设计师使用的竞品分析方法，一起来看一下吧。
竞品分析方法很多，但大多数是偏向B端产品经理方面的或者是C端设计师的，真正在B端设计中的方法比较少，这次为大家介绍适合B端设计师使用的竞品分析方法。
互联网产品PRD评审或设计方案评审时，都有可能被领导或相关评审同事询问：竞品的方向是什么？竞品是如何做的？所以竞品分析在产品设计流程中的重要性也不言而喻。在火热的B端市场，竞品分析对设计师来说越来越重要。
近两年的工作发现大家在进行竞品分析时会存在的一些共性疑惑：
竞品分析的作用按照对产品及个人两个维度进行说明：
为什么要进行竞品分析，B端竞品分析的难点在哪里？弄清这个问题就要了解B端产品的特性，B端产品主要面向企业、组织等，体现形式包含但不限于网页端、可视化大屏、PC端等，竞品分析有助于产品改版升级，满足公司发展需要。
对于设计师而言，有助于明确设计方向，实现设计目标和产品目标，快速了解业务。而B端竞品的难点在于行业类目不好找，页面无法实际操作，部分业务逻辑庞大，梳理不清等，这些都直接或间接影响着B端产品的竞品分析。
接下来为大家介绍竞品分析应该怎么做。竞品分析的方法很多，主要有用户体验五要素法、流程走查法、表格法、借鉴法、SWOT 分析法、Kano 模型等。竞品方法主要是六大方面的内容：明确目的-选择竞品-梳理场景-收集资料-差异比较-结论输出。
首先需要明确竞品分析的目标，也就是我们为什么要做竞品分析，对于B端设计师而言，自身产品所处的阶段不同目标也不同，需要了解当前产品在生命周期中所处的阶段和用户特征，做到先「知己」再去「知彼」。常见的产品阶段目标主要是：
对于竞品的选择上，也要根据竞品分析的目的不同，进行不同的竞品选择。
我们可以从以下几个维度来分析：
1）直接竞品
即与自己即将要做的产品方向最相关的竞品，也叫对标产品，例如美团外卖和饿了么。
2）间接竞品
即与自己产品方向看似不相同，或产品方向不完全一致的产品，例如：农夫山泉和百事可乐。
3）头部竞品
即在行业内做的比较领先，市场份额处于领先的产品，例如：腾讯会议在中国的SaaS云会议里处于第一的位置。
4）关键干系人推荐
即可以决定产品方向的人给出的推荐产品。例如：老板、产品经理。
场景是人物、时间、地点/环境、出现某物、欲望/目标、手段六要素所组成的特定关系。其实就是什么「人」在什么「时候」在什么「地方」出现「某物」出于什么「目的」做了「什么事」。
举个例子：公司职员王先生（用户）18:00（时间）下班（出现某物）。需要打车回家（需求）。王先生在17:50时，打开“打车软件”可以看到公司附近有很多出租车，王先生输入出发地和目的地确认打车。30秒后出租车司机车师傅接单，王先生可以在手机上清晰地看到李师傅的车辆位置，10分钟后王先生成功上车。到达目的地后，王老生用手机在线支付了打车费，开心地回到家陪女儿吃晚饭（目的）。
B端产品基本上是业务信息化，将「线下已有需求」系统化，所以需要「还原业务」，而不是「创造业务」，无法发散获取，只能还原场景，回归场景。
针对这些问题，我分享几种方法：
1）确定竞品
对于解决行业垂直类问题，可以参考这个名录，里面有详细的分类与统计，发现自己要分析的垂直行业，找到自己产品的直接竞品，间接竞品，从而找到对方的公众号，宣传官网，企业新闻动态等。
来源于艾瑞咨询：2021年中国企业级SaaS行业研究报告
筛选竞品可以从产品的关联性考虑，找到自己产品的直接竞品，间接竞品，也可以从导向性考虑，比如业务导向（存在竞争关系的业务），功能导向（存在竞争关系的功能），用户导向（用户特征一致），来进行筛选。
①搜索引擎
搜索引擎现在是非常便捷的方式，通过搜索引擎我们可以找到任何想要的资料。除了国内最常用的百度之外，也可以在必应、谷歌搜索之间切换搜索。
百度中文结果最为全面，但搜索结果中夹杂着很多广告，需要有能力辨别；必应的结果呈现最简洁，搜索结果的质量很高，但是对于中文内容的摘录有时候不够全面；谷歌搜索的中英文结果都比较全面，但缺点在于访问困难。
除了专业搜索引擎之外，查找产品也可以在垂直搜索引擎中查询，例如知乎、CSDN、微信搜索、人人都是产品经理等垂直内容网站搜索，可以得到更加精确专业的结果。
善用关键词，比较确定的关键词，可以直接搜到想要的结果：例如，我明确知道我要搜索医药行业的CRM解决方案，关键词定为“医药 CRM 解决方案”，基本能够搜到想要的结果。
②行业分析
搜索相关行业报告、白皮书，网站包括：艾瑞咨询、199IT互联网数据中心、易观、友盟、TalkingData、36kr、各大证券公司的行业研报、工信部不定期发布的各种白皮书等等。
③天眼查竞品公司推荐
天眼查、企查查等企业搜索网站中，现在也根据搜索结果推荐了一些竞品公司，但推荐质量不算太高，可以作为补充性参考。
2）官网搜集资料
现在很多公司的官网介绍非常全面，如果对领域已经比较熟悉，那从官网资料中就能找到不少有价值的信息。
以Odoo为例，官网资料包括功能、资源、在线试用、活动等。
应用中包括具体产品介绍，我们可以看出公司的产品范围以及产品的简单介绍。
行业解决方案包括按照业务类型、职能、需求、行业的不同解决方案。
有些公司网站还会包括帮助中心、使用手册，如果能拿到这些材料，对竞品分析更有帮助。
3）试用
了解自己的产品竞品后，直接联系销售，让对方给我们介绍一下产品，或者发产品文档给到我们，产品文档中一般都会包含，企业介绍，产品信息，使用方法，内容更新，成功案例等，这样对于自己确定竞品节省很多时间，还可以请对方销售远程演示，或者发使用视频，这些东西对于后续的竞品分析都有用处。
①注册
一般B端产品都有30天左右的免费试用期，可以填写自己的联系方式、公司名称等进行注册，后台审核通过后可以试用免费版。
公司可以在天眼查上选取一个中小规模的公司，并对公司信息有大概的了解，避免后续对方销售人员沟通时露出马脚。
②销售人员沟通
一般留下电话后，对方的销售人员会主动打电话过来进行介绍，如果有演示需求，对方一般还是比较乐意的。
沟通时需要注意几点：
③回绝销售
在收集到需要的信息后，要找出适当的理由回绝销售人员的进一步推销，给双方都节省不必要的时间和精力。
4）朋友单位借账号操作
如果有亲朋好友已经在用竞品了，可以找熟识的人要一下账号。
如果有测试系统的话最好，我们可以任意操作，探索功能背后的逻辑；如果只有生产环境的话，我们需要十分注意，操作谨慎，以免影响正常业务。
如果实在不方便给账号的话，可以厚着脸皮去人家工位观摩一下系统操作，了解业务流程和系统流程，对自己的产品设计也会有不少借鉴意义。
日常工作中，B端设计师的竞品分析是围绕一个具体目标展开的，所以并不会要求设计师输出上述那种系统化的桌面竞品研究报告。以下这些形式和内容在设计师的竞品分析报告中更为常见：
①以表格形式概括竞品在战略层的产品定位和用户概况。
②聚焦在所分析的主题和功能范围上，以表格形式呈现各产品功能/内容上的差异。
③涉及到复杂任务/页面的跳转逻辑时（结构层），以流程图的形式呈现其页面逻辑关系：
④通过页面内容归纳总结页面的信息架构（框架层），分析不同竞品页面的结构和内容差异。
通过上述可视化的方式，将竞品战略、范围、结构、框架层面的特征做一个呈现，方便对比分析，后面进行结论输出。
整理以上的分析，总结各个产品的优缺点；回到竞品分析的目标，找到自己能够借鉴和参考的方面，然后规划和布局，制定自己的产品设计策略，可以把竞品的一些内容考虑进产品设计迭代计划中。
以上，就是针对B端设计师的完整竞品分析流程和框架，大家可以直接套用。不过不同的行业和业务差异，在分析的着重点和一些具体内容上可能会有不同，这个就需要大家在实际的工作过程中不断去积累，最终形成适用于自己业务的竞品分析模板。
本文由 @晨屹 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
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