出海初期，元搜索平台成为OTA触达和转化新用户的利器。本文将分享OTA出海过程中在元搜索运营方面的一些实用技巧，供大家参考学习。

一、出海，各家OTA的最大增长点

携程2024第三季度的财报显示，其海外业务的预定量同比增长60%，相比之下，携程的净收入同比增速仅为16%；同样的，同程旅行的第三季度财报显示，其海外机酒业务的增速均在100%以上，远高于其国内的住宿预定业务增速（22%）

拓展境外业务，已成为各大OTA面对国内激烈竞争不得不做出的战略性部署。

二、元搜索，出海初期的增长利器

任何一家OTA，在出海初期都绕不开元搜索的运营。

对国内品牌0认知的海外市场来说，除了比价的场景，用户完全没有动力来主动搜索甚至转化。元搜索作为一个比价平台，最大的好处是：它可以广泛触达和转化新用户，而且触达非常精准。

比价平台的用户大多数价格敏感，相对品牌认知度来说更在乎低价资源，这使得出海OTA的劣势没有那么明显。尤其是在入境游的场景下，本土OTA的资源优势极其明显，对建立品牌认知好处极大。

因此在出海初期，各市场渠道的排序一定是元搜索>>其他付费渠道>自然增长。随着认知度的提升和用户习惯的建立，后两者的增速和重要性也会慢慢超越前者。

三、元搜索运营技巧

1. 薅好免费流量的羊毛

并不是所有的元搜索流量都需要付费。

元搜索大佬GoogleHotel, 在量级超大的同时还开放了免费流量的窗口。ota平台即使出价不是最高，也可能获得免费的展示位。结合库存情况灵活用好免费流量，对广告的roi至关重要。对价格极好的库存，可以不必出高价也可能在免费流量中获得转化。对价格极差的库存，也可通过彻底放弃首位露出以“薅羊毛”的方式来进行战略性布局。

下图为Google的免费点击栏位：

2. 最优竞价模式：cpc, cps, t-roas

竞价模式对投放表现至关重要，也是所有运营初期绕不开的一个大框架搭建。

cpc更加灵活，策略可以更激进，但操作手段和维度都极多，对团队能力要求高。

cps相对稳定风险较小，受库存提成影响大。T-ROAS虽然看上去高端且操作简单，但并不是绝对的万金油，需要前期非常多的cpc搭建、账户设计以及tracking系统的建立，这里不作赘述。

3. 战略性分配roi在季节、市场、库存之间的差异，实现全局优

要想实现全局最优（vs局部最优），账户间策略必须做好差异化。

例如，由于旅游行业极强的季节性，节假日往往具有“泼天”的流量，一个好的节假日策略可能带来一个季度的增量。同时，不同市场的需求及竞争情况要求运营人员配置合适的定位策略。

最后，面对极多的酒店库存，对相似盈利能力或竞争力的酒店配置对应的优化策略，能极大提高广告花费带来的订单增量。

4. 稳定、顺畅、留得住用户的预定体验

流量很重要，但产品才是核心竞争力。

用户通过广告位点击进来，只是第一步。用户预定的流程是否顺畅？是否稳定？是否有吸引眼球、让用户不得不留下的原因？这才是达成转化、甚至后续复购的关键。从运营的角度，可以考虑优化落地页展示、价格稳定性、甚至优惠券等“钩子”组件来留住，这也要求极强的“内功”搭建。

以上是一些工作之余的思考，谢谢阅读。