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最近樊登老师跟我说了句话：当风暴来临的时候，大多数人在修墙，有人却在造风车。听完后，我觉得我们应该做那个造风车的人。那怎么才算是风车？算是墙呢？

一、K12完蛋了吗？

在去年，行业最大的风暴无过于K12，突然被整治后导致企业没有了之前的收入，让大量的头部企业转行。

那么，在这种情况下，K12还有机会吗？

我们在去年年底投了一个K12的项目，对于K12的项目我们是怎么想的呢？跟大家分享一下:

1. 虽然K12的教育培训机构受到了一定的限制，但是中国家长希望孩子多学知识、多了解和掌握一些技能的心并没有变。
2. 孩子的时间空出来了，但是没有哪一个项目能够把他的时间好好地利用起来，所以他们现在还需要更多的项目去填补。
3. 这些培训机构并没有躺平。

所以K12的教育培训机构依然有很多家长、学生的信任，只是培训机构缺了好的项目去消化这些信任。

那么，为什么国家这么多人却没有人想过这个问题呢？难道国家不希望学生多学习知识，多掌握技能？

并不是。

所以底层逻辑是什么？

我们可以看到，在同一时间里也在严厉的推行5050原则——50%的人进职业教育，50%的人进高等教育。

为什么要做这么简单的一件事情？

因为政府或者是国家，希望我们的孩子多学习一些有用的知识。

现在很多K12教育培训机构以应试为主，教孩子怎么得高分，因此出现了很多高分低能的情况。

背人物背历史，当你背下来后，能让你的营销工作有什么提升吗？对你管理公司有什么意义呢？

答案是都没有。

不是历史没用，是我们学习历史的方法错了。

古人学历史叫借古喻今。如果你是汉武帝，你要不要讨伐匈奴？你有十万人要怎么打？你有三十万人又要这么打？你有名将卫青、霍去病要怎么打？你没有名将又要怎么打？……

把想法充分调动出来，然后回到历史中去验证，这才是学习历史的真正方法。

现在很流行一个说法——“沉浸式”。在去年年底，我们就投了一个次元宇宙的项目——剧情推演+沉浸式教育。让一个人回到秦朝体验统一六国的过程。

我们投的K12项目在今年上半年发展迅速，这是为什么？因为我们看到了K12真正的机会，也看到了国家对K12的底层逻辑。

二、餐饮加盟没法做了？

很多人说这一年餐饮行业太惨了，那么餐饮行业没法做了吗？我觉得不一定。

中国有4000万个地摊，而国家也逐渐放宽对地摊的整治，以及鼓励地摊经济。

所以我们做了一套完整的供应链体系——连锁加盟+供应链+地摊经济。帮助一些地摊从探店开始到推荐项目，以及加盟项目，为他们提供完整的供应链体系。

三、疫情出不去，安全套大卖？

很多人说现在疫情出不去，在家里没事干，那么安全套是不是会大卖？

杜蕾斯从2019年到2021年，在天猫的销量已经连续三年下降：372.2万件、188.6万件、84.2万件。每年几乎减一半。

但是我国成人用品行业市场规模已经从2018年的600多亿，增长到了2020年的1000多亿，两年翻了近一倍。

为什么会出现这种情况？这里的底层逻辑有两个：

1. 在中国，有50%的避孕套不是在家里用的。疫情带来的被迫检点是主要因素之一。
2. 性，正在从两个人的游戏变成一个人的快乐。年轻人的低欲望惯性。

四、麻辣烫贵了，还有人吃吗？

有人说麻辣烫本身就是个便宜的东西，如果把麻辣烫做贵了，为什么不去吃火锅呢？

我们投了一个项目叫文立新——火锅食材品质的麻辣烫，价格比大多数麻辣烫要贵，但是品质高。这个品牌在北京卖得特别好。为什么？

这里的底层逻辑是：

1. 我吃麻辣烫不是为了便宜，而是我爱吃这个口味。
2. 在将就的品类里做一个讲究的品质。

五、营销人的底层逻辑

有一种人，无论他卖什么都能卖得特别好。但是这种人很少，而且卖的产品大多数属于同一个行业。还有一种人是卖的产品各行业都有涉及，并且卖的都很好。

有很多人去问他们方法，但是他们统一的回复都是“直觉”。

我不相信直觉，觉得他们是故意不告诉我，后来发现他们真的说不出来。

为什么他们会认为是直觉？因为他们自己有一个底层逻辑，但是没有总结成方法论，所以在遇到一件事的时候，就直接调用了底层逻辑，然后输出结果，以至无法解释过程。

所以底层逻辑是很重要的，接下来就跟大家分享一下关于营销和品牌建立的底层逻辑。

1. 人生无非两件事：更好的节约时间（提升效率）和更好的浪费时间（提升仪式感）

如今无论你在哪、在什么时候，哪怕到了一个村里边的小卖部，你依然能买到农夫山泉。因为它是用最快的效率只解决你口渴的问题，所以农夫山泉没有其它的仪式感。

VOSS、依云、巴黎水等等，他们会出现在高档的餐厅和高档的咖啡厅里。

为什么？

因为这些水贵、包装好看，而且有仪式感。

1）提升效率or提升仪式感

你什么时候会去喝一瓶5块5的水和6块钱的水？有这种场景，但是这种场景非常少。所以恒大冰泉花费了几十个亿，也没超过所有品牌。

但是昆仑山做出了改变：

1. 价格便宜
2. 保持高档

看到昆仑山时会让人感觉它挺贵的，但是看到它的价格却发现和农夫山泉差不多，所以更多的人会愿意选择昆仑山矿泉水。

在理发方面，有人注重效率，有人注重仪式感。所以有些品牌注重剪发这个刚需，以效率为准，价格便宜；有些品牌在剪发时注重仪式感，会在店里增添按摩椅、咖啡等服务，价格较高。这是两极的分化，而中间态，比如街边一两百块钱的理发店在未来会越来越难。

那为什么中间态会越来越难了呢？

从2016年到2019年，主打让中产阶级消费升级的产品和公司基本消失了。因为这几年政策的调整，对中产阶级的打击很大，所以品牌想给中产阶级做消费升级是很难的。要么做高，要么做低，中间态基本没什么机会了。

2）更好的节约时间（提升效率）

极致的效率——烹烹袋。不用碗，只需要把袋子拿出来，在微波炉里热四分钟，非常方便。

所以我觉得在未来预制菜市场是个非常大的机会。

3）在传统无法满足仪式感的场景下，用效率的方法制造仪式感

传统的露营是一件将就的事情，但是我们要把将就的事情做成讲究的事情。

当大部分人露营选择带自嗨锅时，一个可以使用多种电器的便携“大号充电宝”就增添了露营的仪式感。露营烧烤时点炭过于麻烦，使用易点燃、燃烧时间长的炭能让人更多地享受烧烤过程。这都是从底层逻辑中变化出来的。

我们投了一个项目“神屉”——当你想吃点好的，但是你又觉得麻烦的时候，我用一个包子帮你搞定。这相当于拿了一个馒头，里面包着炒好的菜。这家店有两个爆款：麻婆豆腐包、香气小炒肉包。

4）更好的浪费时间（提升仪式感）

①我们去吃饭是为了吃饱饭吗？

当我们和别人吃饭时基本有明确的社交目的：和同事聚会是为了工作上更好的交流、和朋友聚会是为了维系友谊促进感情……

因为每个人都有社交需求，所以消费者吃饭，不是为了吃饱，是为了达成自己的社交需求。

而消费者是需要仪式感的。

所以除了吃饭，还可以增加仪式感提供一个客户可以达成社交目的的机会。

②喝酒的仪式感

消费者喝酒，不是为了喝酒，同样是为了达成自己的社交需求。所以除了喝酒，还可以设计与酒相关的游戏提供一个不同客户可以达成社交目的的机会。

2. 你的产品有多好不重要，你的产品让消费者觉得好才重要

我们可以从产品象征价值的四个维度来分析:

1. 社会维度：象征社会地位，有没有面子（比如茅台）
2. 个性维度：象征个性，认为产品是个性的体现（比如江苏喝洋河、四川喝泸州九窖）
3. 情感维度：象征情感，认为产品代表感情（比如智慧舍得）
4. 群体维度：象征群体，认为产品证明自己是某群体（比如青春小酒、江小白）

3. 好看会让消费者选择你第一次，好用会让消费者选择你每一次

现在的用户很关注颜值方面，所以想在网上卖好产品，需要记住三点：

1. 一眼可知的好：一看就知道和别人的不一样。
2. 一言可知的好：一句话就能说清楚哪不一样。
3. 一试可知的好：一试就有效果。

设计是一个非常重要的事。

这是我们的客户摩根做的空调用户面板和灯光用户面板，比空调贵，但是因为高颜值一年能卖到20个亿。

好看这件事情不光只有好这个视觉，有时候起个好名字也特别重要。

一个好的名字，好的互动、好的展示、好的设计、好的视觉等等，都会让年轻人对你有第一次的选择。

六、总结

本次主要分享了三个营销人的底层逻辑。

1. 人生无非两件事：更好的节约时间，更好的浪费时间。提升效率和提升仪式感。
2. 你的产品有多好不重要，你的产品让消费者觉得好才重要。所以你要从卖点思维转到买点思维，从货品的价值点转到消费者的价值点。
3. 好看会让别人选择你第一次，好用会让别人选择你每一次。

只有掌握了底层逻辑，才能够让我们的创业项目、产品和日常工作在符合社会整体运行逻辑的前提下去运营。

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