在供应链销售管理的过程中，伴随着沟通不畅，销售流程繁琐以及客户管控力度差等因素，时长会阻塞公司销售业务的正常开展，本文将会深入剖析供应链销售管理的业务流程，通过产品方案及产品架构等方式，来提供解决上述问题的方法。
销售管理系统（Sales Management）是提升销售业绩的关键工具，它帮助管理者建立标准化销售流程、分析销售数据并优化流程，以达成收入目标、准确预测业绩并辅导培养团队，并对销售全过程进行有效控制和跟踪，同时也可以为采购部门制定采购计划提供有效的数据支撑。
业务流程说明如下：
在上述的销售业务流程中，首先是缺少客户层面的风险管控，其次要细化销售报价流程，确保后续产品中的报价策略可以满足销售业务，再者则是要实现销售业务线上化管理，方便用户进行业务实时跟踪。最后则是搭配智能能力，在提升工作效率的同时，优化考核机制，激励销售人员更加积极地工作。
在整个销售业务中，首先需要的是进行客户信用评级，针对不同信用等级的客户，可以执行不同模式的付款方式，也可基于客户等级，来分配不同的授信额度。客户信用等级划分的优势在于可以争取获得更多销售订单的同时，规避销售风险。
基于客户评级，开展销售业务，常见的两种付款模式，分别是预付款和后付款，下面就详细针对上述两种模式展开说明。
（1）预付款模式
预付款：针对信用等级较低的客户，为了避免公司层面的风险，要求买方提前支付一定比例的货款方式。
流程说明：
（2）后付款模式
后付款：针对的是信用等级较高的客户，以客户信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。
流程说明如下：
在介绍方案之前，需要把销售报价的场景细化说明，即下游客户向公司销售部门询价，销售经理先评估库存情况，由销售经理给客户提供销售报价函，下游客户确认报价函之后，反馈给销售经理，销售经理上传回函文件，报价单生效，如下图所示：
上述产品方案应用场景是上级部门定指导价格，下级销售经理执行的模式，即：
除了此种报价场景以为，还会存在上级不定价格，下级定价格，或是上级定价、下级促销以及基于商品类型，上下级分别定价等多种报价模式。
在业务执行过程中，经常会涉及销售报价变更的情况，因此会分为事前调整价格和事后调整价格两种模式：
（1）销售调价模式——事前调整
事前调整指的是在结算人员与下游终端客户进行对账之前的价格调整。
即：销售经理针对已生成的销售报价单进行变价调整，变价后，会影响到已经发生业务的销售订单，结算人员在收到变价通知后，进行账单账单核对的一种模式。
销售调价模式一般存在两种：
（2）销售调价模式——事后调整
事后调整指的是针对结算人员已经和下游终端客户对账完毕，此时销售经理发起的变价调整业务。
销售经理基于客户及时间范围，确认已发生业务的单据数据信息，进行整体的单价或总价调整模式。销售经理在变更价格后，提交到销售主管处进行审批操作，审批完成之后，由财务人员制定变价后的调整单数据信息。
事后调价的模式：
PS：此图中讲述的是开票前的变价调整，如果开票后的变价调整，则会存在两种场景，其一是将发票红冲，然后重新将原有账单和调整单汇总一并开票，其二则是原有开票不动，重新开一张调整单的发票信息。
基于上述销售管理业务流程，抽取形成对应的业务数据，数据流如下图所示：
解释配送方式：
配送方式一般包含供应商直送、本公司配送给以及客户自提三种模式。
在销售业务全量线上化操作的同时，需要考虑逆向数据流程，即：在发生商品质量不合格或者异常情况下，客户会将商品退还的业务场景，退货数据流如下图所示：
流程说明：
PS：在整个销售环节中，尽可能不要去修改原有的订单数据信息，如有变动，则可以通过新增红字订单，来与原订单进行冲销，并重新生成单据的形式，并关联原有单据。此种方式的优点在于为后续销售报表提供全量的数据信息，为精细化运营提供数据基础。
建立销售知识库除了记录客户基础信息以外，更重要的是分析客户的购买行为，对营销活动的反应、支持状态和访问状态等各种信息进行留存和分析。目的是为了后续更好的为客户推送不同品类的商品及对应的优惠活动提供数据基础，同时也方便新入职的销售人员可以快速的了解客户及销售流程，更快的开展销售业务。
基于上述销售管理的业务流程，可以在销售合同、销售报价、需求计划、销售执行跟踪以及销售结算等环节打造智能能力。如智能合同管理、智能化决策能力、智能风控、自动化运营及绩效监控与可视化等来帮助企业提升效率，由于篇幅有限，关于这块的内容，会在销售智能化产品建设中详细阐述。
针对上述解决方案，形成如下产品架构图：
提示待办消息提醒，跟踪业务执行情况，如客户款项不足，库存不足，运输及质检异常等情况；
价值说明：做到事找人，跟催进度，提升整体效率；
基于收集终端客户的需求，形成对应的销售计划信息，销售人员可以基于该产品功能模块，来实时查询目前计划的满足情况，如计划中由于款项或信用问题，导致需求计划驳回的场景。销售环节中库存计划则重点呈现：当前的库存是否还能满足后续客户的商品需求数量等情况。
价值说明：产品功能层面提供客户需求计划的执行情况，同时基于库存的使用情况，并结合客户授信及预付款数据，来帮助销售人员统筹管理销售计划。
通过线上交易平台达成的销售业务：即通过线上交易平台，吸引外部客户，并与其发生交易业务。线上吸引客户的玩法有很多种，如秒杀、预售、众筹、竞价、团购、现货等。本篇文件重点针对里面的现货模式进行阐述：
由销售人员线下与客户达成交易，并将线下的销售业务数据录入到系统中的一种模式。
产品模块包含如下：
（1）销售合同：签订销售合同数据；
销售合同分为：框架合同、锁量合同、锁价合同以及锁量锁价合同等；
（2）需求计划：用于记录终端客户针对商品的需求计划信息；
需求计划维护可以是终端客户，也可以由销售经理代操作；
（3）款项判断
在需求受理环节，会优先进行款项判断，不符合条件的不允许安排发货任务；
（4）报价单：用于给终端客户提供商品报价的功能，包含供应商直送、自提以及配送业务的销售报价策略。配送业务中的销售报价除了商品以外，还应包含对应的运输费用；
（5）销售订单：在交易达成之后，形成的销售订单，通常包含的信息如下：买卖双方、物料、提货日期（自提）、到货时间（配送/供应商直送）、数量、单位、单价、销售金额等；
（6）送货单：针对销售订单，安排本公司车辆的送给客户的送货单，包含运输信息；
（7）出库单：销售业务，将商品从储库出库的时候，记录对应的出库数量。
（8）质检单：针对商品到货后，进行产品的质检的单据数据信息【针对配送业务/供应商直送】；
（9）途损单：在运输过程中产生的商品的损耗形成的单据【只针对配送业务/供应商直送】；
（10）销售暂估：销售业务已开展，但是未到结算周期，即结算人员还未给客户对账开票的业务场景。
PS：涉及背靠背销售业务，则首先需要将采购暂估入库，以确保暂估销售的时候，有足够的库存，满足出库的要求。
产品价值：结算人员可以通过此功能和终端客户进行对账操作，在确认销售商品类别、数量及金额准确无误，进行开票操作。同时产品还提供监控回款进度，审核凭证及异常单据处理等服务。
（1）销售账单：系统基于销售订单中约定的商品类别、数量、提货/到货时间、结合出货单以及验收单中的商品数量进行比对，自动完成账单的结算量及结算金额的对账操作。如发生异常，则会形成对应的异常账单，异常单据一般包含：延迟到货、商品质量不达标及车辆卸货超时等异常情况，结算人员针对异常账单数据需与销售员、调度员、库管员、财务人员协同处理。
（2）销售对账单：基于销售账单，在指定结算周期内，自动形成对应的销售对账单，与下游客户进行对账操作；
（3）开票管理：基于已完成的气销对账单，统一进行汇总开票操作，并将开票数据同步给下游客户，如发生争议，则需要进行票据红冲操作，重新开票。
（4）客户收款管理：包含应收管理、收款管理及客户资金流水：
在产品设计环节，可以基于销售合同中的返利规则，在约定的时间内，跟踪订单的执行情况，自动形成对应的返利账单数据信息，一般包含交易双方，返利规则编号、返利类型（达成金额/量等）、返利金额，返利时间等。返利账单也会和销售对账单一并进行开票操作。例如：5月份客户A的账单是10万元，其中返利部分占用3万元，因此客户实付7万元，公司也会只给客户开7万的票。
返利规则：一般是在合同中约定的条款，包含时间和达成目标两个方面。如时间维度为月度、季度、年度返利，达成目标如：销售商品的数量或销售商品的总金额。
返利形式：
按照销售总金额的百分比、约定固定金额（包含返利总金额或固定商品减价等）、阶梯式返利等模式，返还方式：可以以商品抵扣返利金额，直接返现，或抵扣后续货款等；
返利测算：包含已发生业务的测算和预测返利测算两种模式。
记录销售出库环节中，每次出库的数量信息，包含实际出库量，预计出库量以及在途出库量三种模式。
价值说明：用于销售人员掌握当前库存以及计划出库的实时情况。
本文由 @四眼猪 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
此内容由惯性聚合(RSS阅读器)自动聚合整理，仅供阅读参考。 原文来自 — 版权归原作者所有。