大健康赛道竞争激烈，营养工厂却通过私域DTC模式和透明定价策略脱颖而出。创始人朱萧木避开公域红海，从私域起盘，仅用一年时间实现销售额大幅增长。本文将详细解析其成功背后的四步策略。

最近添加很多医疗和大健康赛道的老板和负责人，我发现大家普遍处于一种焦虑又期待的状态。

焦虑的是，无论做口服美容、功能食品还是膳食补剂，似乎都绕不开这样的循环：

不做抖音没流量，做了抖音没利润。投流ROI从2跌到0.8，头部主播佣金却涨到50%甚至70%或以上，也只能硬着头皮上。

期待的是，大健康仍是少有的增量市场，一条万亿赛道摆在眼前。

我最近在做一个大健康私域陪跑计划，期间关注到一个有意思的案例：营养工厂，发现它跑通了一条反常规的路。

他们的创始人朱萧木，罗永浩的0001号员工，相信很多人都刷到过他在“交个朋友”的直播。

他这次没有选择在公域血拼，而是避开主流战场：不投流、不进直播间、不搞大规模带货分佣，而是从私域DTC起盘。

更反常识的是定价玩法：别人卖2000元的NMN，他卖79元；别人卖200多的鱼油，他卖69元，声称只赚10块钱。

把依赖高毛利、高营销的行业，转向靠复购和连带率的私域模式。

结果？上线不到一年，无大额公域投放，SKU已超30个，NMN卖出100万+粒，鱼油销售额近200万。

这不仅是一个带货案例，更是一次用私域MVP和透明定价重构营养补充剂品类卖法的实践，一共分为四步：

下面结合我拆解的和我体验的，从这个案例样本找到一些新思考，即使你不是做大健康赛道，我建议都值得一读，运营思路同样值得借鉴和迁移。

01 第一步，起盘逻辑：不做囤货赌徒，私域冷启动，验证需求

很多大健康品牌问题在哪里？在于过度自信。

之前一做益生菌产品的老板他觉得产品好，哐哐各类产品生产了一堆货，然后出门找流量，找渠道，就算找到渠道，但产品没人买，最后变成了库存积压的包袱。

这个时候才考虑，用户需求、市场、还有流量运营的问题，这个时候就变得很难受了。

我们来看营养工厂的起盘，他们用私域MVP作为起步的验证：

1、朋友圈成为需求试验场

时间倒回到营养工厂诞生的那一刻，朱萧木的第一步动作，仅仅是在自己的微信朋友圈发了一条动态。

内容的大意很简单：

市面上卖2000元的NMN，我找到源头工厂，原料一样，但起订量一万瓶，一瓶79元，有没有人一起？ 。

它击中了两个痛点：

第一，价格锚点。2000元对79元，这种巨大的价差瞬间击穿了用户的心理防线。

第二，众筹参与。这不是你在卖我东西，而是你在带我上车。

结果朋友圈反响出乎预料的好，为了控制局面，他甚至还得限制没人预订数量，这第一批的一万瓶，还没生产出来就已经预售完了。

2、从个人IP卖货转向品牌平台

很多人做私域，做着做着就真成了微商，永远在朋友圈里发广告，导致用户屏蔽。但他们非常聪明，在朋友圈众筹验证成功后，他迅速做了一个动作：上线小程序商城往品牌化快速推进。

他没有急着去开天猫店，而是把所有的交易都收拢在小程序。

为什么？因为小程序是私域生态里，能自定义商业化玩法的工具与留量池。

在朋友圈持续发广告是消耗信任，但在小程序里上架新品是提供服务。

当第一批众筹用户拿到产品，发现东西确实和2000元的大牌没区别时，信任的闭环就完成了，更重要从个人卖货升维到自有品牌的平台卖货。

他们的小程序设众筹专区，用于新品预售，运营设计上有三点我认为很巧妙：

第一，细分了预售产品的进度，把生产中和众筹中进行拆分，让用户对可获得产品更有时间感知度；

第二，众筹期设优惠价，进度慢时可灵活调整，也是对用户“非现货”的心理补偿；

第三，每次新品预售即一场私域发售，有话题、有节奏，持续激活用户关注。

传统模式是备货→销售；他们的模式是：聚人→众筹→下单→备货，其核心逻辑是需求前置。

在私域场域中，借助个人IP信任背书，先拿订单再撬动供应链。这不仅解决现金流问题，更以极低成本完成产品与市场的匹配验证。

02 第二步，信任重构：大健康赛道，

透明=信任=转化力

大健康行业最难的不是流量，是信任。

消费者被割怕了，你说产品好，用户第一反应是怀疑。尤其当你卖得便宜，质疑更强烈：这么便宜，是不是假货？

营养工厂的解决方案很直接：成本清单透明化

1、产品定价策略：只赚10块钱的成本清单

之前我在关于私域产品定价的文章也提及过，私域产品定价要么做出品类差异化，要么做到品质相同下的极致性价比。

在营养工厂的小程序商品头图和详情页里，你会看到直接售价与成本说明。

以一款售价69元的鱼油为例，他不是简单地告诉你现价69，而是把价格拆成了每个成本项和服务费，软性成本和服务费，大概10块钱多，仅占定价的14.4%左右。

直接把成本结构公开，它实际上向用户传递了一个强烈的信号：

我不是在赚取暴利的中间商，是你们的超级买手。这10块钱，是我帮你省钱、帮你选品、帮你跑腿的辛苦费。

朱萧木自己也提过：

刚开始做品牌会面临各种诱惑，总觉得不赚白不赚。比如涨价10块，或者先涨50再降下来……但没有这样做。如果哪天工厂给我涨价，我也涨；工厂降价，我也降。

对于这种胖东来式的定价逻辑，彻底重构了商家与用户的关系。在私域里，当用户认定你没想赚我大钱的时候，他对你的防备心就卸下了90%。

2、用硬核资质，让成分党安全感倍增

低价有了，如何证明品质？现在光靠嘴上功夫说我有良心是没用的，对于营养补充剂类用户大都是高知群体，他们需要硬核的证据。

营养工厂的选品逻辑非常克制：

没有国际顶级期刊（如Nature子刊）论文背书的成分不碰，没有全球头部药企级工厂代工的产品不碰。

在产品的传播素材中，他们不只讲用户体感，更需要强化背后的品质实力。

1）晒工厂：

直接告诉你是跟香港、美国、日本的头部药企合作，和那些卖几千块的大牌是同一条生产线出来的。

2）晒报告：

工厂出具的质检报告不算完，品牌方还要自掏腰包找第三方、第四方机构再去测一遍。比如NMN，直接把99.6%纯度的检测单甩在详情页最显眼的位置。

而且还有一个运营小心机，并且对于成分党们，还留了个钩子，让他们可以找客服领取报告原件，加强报告的可信性。

这种极致的自证策略，对于用户在私域决策中提供安全感。

因为私域本质上属于品牌直销，对于通过第三方电商平台的监管下，就算私域发展这么多年，用户还是会存在防备心。

用户在私域里看到的不是广告语，而是工厂实拍、质检红章，对于焦虑健康的高知用户和成分党们，这是最好证言。

03 第三步，私域深耕：从一次购买到N次信任

把人圈进来，建立了初步信任，接下来怎么让他们持续买单？

很多老板的私域做不起来，是因为只有加好友这一个动作，后面全是群发骚扰。

但营养工厂的私域，做成了一个产品经理驱动型的运营体系。

1、高连带率：打造全家桶消费场景

营养工厂的SKU扩张非常有章法。从最初的NMN切入（抗衰刚需），迅速拓展到鱼油（心脑血管）、辅酶Q10（心脏）、叶黄素（护眼）、益生菌（肠道）。

这背后的逻辑是场景化连带策略，

比如，买NMN的人通常是家里的经济支柱，他们不仅关注自己，更关注父母和孩子。于是，营养工厂推出了送长辈套组（鱼油+D3K2+氨糖+辅酶Q10），直接把客单价拉高。

因为单产品的价格实在太便宜了，69元的鱼油、59元的护肝片，对于习惯了高价保健品的用户来说，几乎没有决策成本。

私域在这里发挥了跳过比价的价值，这里就是全网性价比最高的地方，所以他们不是买一瓶，而是买一套，买完自己吃，甚至是给家人也买上。

2、真人服务：专业顾问提升信任温度

大部分品牌想用SOP和AI降本增效，营养工厂却设立“健康顾问Nadia”的专业形象IP。

他不是发广告、催下单的角色，而是提供服务。保健品需要深度咨询，比如：能否和降压药同服？睡不好该补镁还是褪黑素？

若用冷冰冰的自动回复，信任瞬间归零。

他们的私域团队建有知识库，顾问回复基于论文和临床数据，响应速度快，口吻专业且自然。

例如用户问镁的作用，顾问回复：

“改善焦虑抑郁：镁对神经系统有镇静作用，有助于缓解焦虑……许多临床研究证实镁补充剂耐受性良好，并能增强常规抗抑郁治疗的疗效。（附论文链接）”

这种专家式服务，让私域不仅是交易场，更是健康咨询中心，极大提升用户粘性。

3、用户反哺：口碑驱动产品决策

朱萧木的直播风格偏用户导向，他始终在一线与消费者交流。

私域对营养工厂还有一层战略价值：产品研发的试验场和口碑发酵地。

他们小程序设有口碑展示入口，将用户在群聊和私聊中的好评截图分类展示，每类健康问题对应商品页，可直接跳转购买。

谁说小程序只能是货架？

从营养工厂的案例，也能把小程序从货架，做成口碑种草与成交一体化的阵地，看我们如何把工具在运营上的战略定义。

此外，私域支持C2M调研和反馈，为生产提供决策依据，省去第三方调研成本。

基于敏捷开发能力，可快速响应热点需求。因为是用户自己想要的产品，上架即爆款，也无需额外教育成本，实现一鱼多吃。

还有针对细分人群的活动策划和设计，让品牌有温度，转化有力度：

说白了，营养工厂的私域转化的思路也离不开下面我梳理的这个转化力底层逻辑公式：

信任关系建立在人设，即个人和品牌定位之上，产品是人设信任下而成交；内容种草是通过长时间的多次触达。

例如，客户需要7次以上见面才能留下深刻印象来与客户混熟，并利用朋友圈、社群和私聊等私域触点进行长线成交；

而活动催化则通过社群活动，利用从众效应和造势效应等群体心理来推动购买和破冰。

最终，私域转化的成功依赖于信任度、内容价值输出以及活动氛围设计的精密度。

04 第四步，奇袭全域：不打阵地战，精准捕获高价值用户

只靠口碑和裂变的私域电商，始终容易达到天花板，那新用户新流量从哪里来？

营养工厂虽然他们选择的逻辑还是创始人IP作为最小成本撬动最明显的方式做突破，有意思是没有选择去抖音打阵地战，而是选择了小众公域阵地，即小宇宙播客。

1、为什么是播客？高净值流量洼地

抖音、小红书流量红利见顶，对毛利仅10元的品牌来说，买量等于血亏。

播客或许是被严重低估的洼地：

人群匹配：听众多为25岁以上、一线城市、高认知白领和知识分子，正是保健品主力人群；

深度认知场域：播客是60分钟陪伴，适合讲解复杂营养学知识；

高完播率与信任：播客完播率可达50%-70%，听众对主播信任感强。

2、私域化公域投放逻辑

营养工厂在播客的打法，是用私域逻辑做公域。

朱萧木以个人IP做串台，聊创业、聊健康理念，每次内容输出像一场深度内容路演。

听众记住的不是卖鱼油，而是创始人的真诚和价值观。

这种基于认同的转化率很高，加上2024年播客商业化尚不成熟，投放成本低，ROI远超抖音。

通过播客这一价值观筛选漏斗，高质量用户被精准引流至私域。

05 隐忧与短板：倍增背后的挑战

营养工厂的运营模式虽然有特点，但并非无懈可击，从运营视角下，我认为有几个问题还是处于不足的：

第一，私域内容运营还需努力

营养工厂在公众号、视频号，甚至是人设朋友圈的运营还是比较粗糙或者更新的力度不够。

以朋友圈内容为例，整体内容广告感比较强，还是强调在产品卖点阐述+电商链接的逻辑上，缺乏案例故事、场景感内容，营养顾问的人味比较薄弱。

如果我是他们的操盘手，则引入更多用户故事来和人格化口吻来进一步调整，让卖货和朋友圈内容更和谐，也更自然。

另外，看得出当前没有做朋友圈分层标签及展示，这些都是未来可进一步优化的运营地方。

第二，私域服务规模化的潜藏问题

当前十万以上级别用户还可依靠真人顾问提供有温度的服务。

但如果用户量增至百万以上，健康咨询这类重服务该如何保质、保量地覆盖？AI客服尚难完全替代真人的专业与情感支持。若服务跟不上，私域易退化为促销群，复购率可能下滑。

第三，公私域流量的平衡问题

只赚10元的定价在打市场时是利器，但也意味着利润空间极小。低价策略在公域很难获得算法推荐，私域是否能保持持续增长，若没有高毛利支撑投流，又要开辟公域增长的路线，那营养工厂还得需要寻找一套不依赖付费流量的公域获客方法。

反向操作的生意经，没有一成不变的打法

无论如何，营养工厂确实为行业提供了一种新的可能。

在一个被认为流量决定一切的时代，他们证明：真诚、透明、真正尊重用户，这条路依然能走通，甚至更稳。

做健康产品的各位，别只盯着人家卖得便宜。真正值得学习的，是这几个动作：

不把私域当销售渠道，而是作为产品持续优化；

敢于公开成本、成分、定价，用透明建立信任；

拒绝泛流量，沉下心服务精准人群。

大健康赛道的未来，一定属于那些让用户放心闭眼入的品牌。这不仅是价格竞争，更是一场关于信任和效率的平衡和提升。