在企业经营分析中，许多报告因堆砌数据而缺乏深度和针对性，无法为管理层提供有价值的决策支持。本文提出了一种高质量的经营分析方法，强调从结果指标转向过程指标，识别关键影响因素，并建立清晰的分析逻辑。

很多公司的经营分析报告写得长篇大论，几十页ppt，几百个指标，密密麻麻的数字。然鹅一旦上经营分析会，就会被批成：“分析不深入！”“观点不突出！”明明都摆了这么多数字和图表了，咋还不深入呢？

一、问题解析

因为这些报告，犯了“拿结果解释结果”的问题。很多经营分析报告，使用的都是财务指标，收入、利润、成本、费用等等。即使计算诸如：“盈利能力”“增长能力”指标，依然是利用财务指标做的二次加工。

站在业务角度，这些财务指标都是结果指标。如果只是拿结果解释结果，就会出现诸如“利润同比环比都低了，要搞高”、“利润低是因为成本高了，要搞低”这种没啥用的无脑结论。

听到“利润低了”的结果以后，人们更想知道的是：

1、是大环境不行还是我没有做好？

2、别光说大环境不行，有啥对策吗？

3、我哪里没做好，方向错了还是执行不力？

在输出报告的时候，应该对问题原因进行方向性判断。如果真是大环境问题，就寻找新环境下应对办法。如果不是大环境问题，就堵死那些甩锅人的借口，找到解决问题的办法。

想做到这一步，就得三步走：

1、不只看结果指标，增加过程指标

2、找影响结果的因素，识别关键因素

3、建立分析逻辑，找到问题的重点

二、增加过程指标

要增加的过程指标，能反应：“业务是怎么做出来的”。第一级的拆解是：业绩=客户数*转化率*客单价。注意！站在业务角度，客户数、转化率、客单价这些指标，照样是结果指标。还需要第二级，第三级拆解。

在收入端，第二级拆解，看从客户线索到成交之间，还经历哪些步骤。比如：常见的toB业务如下图所示，其中线索→跟进→需求确认→打样→议价，每一步的转化率与停留时长，是第二级过程指标。

第三级拆解，则需展示业务细节，比如上图中：

不同线索来源渠道（公域/私域/转介绍/业务员开发）

线索分配策略（按能力评估/过往业绩/先到先得分配）

不同产品型号/毛利（主力产品/搭配产品）

优惠力度（高/中/低）有了这些细致划分，就能更深入分析在成本端，处理手段稍有不同。在成本端，一般第一级区分变动成本/固定成本，第二级则根据成本动因，把财务指标里销售费用/管理费用，按成本东一拆分，让业务直观看到自己的动作带来的成本（如下图）。

这一步做好了，分析自然深入。如果只能拆解到第二级，甚至第一级，那么分析就相对粗线条。

三、识别影响因素

增加的过程指标是否都需要放进经营分析报告呢？当然不是。堆砌太多的过程指标，会让报告更冗长，更难看出结果。因此需要数据分析师们，识别出影响经营结果的关键因素，放哪些能代表关键因素的指标进报告。

对于外部影响因素，重点关注：

1、上游原材料、劳动力、资源对成本影响

2、下游客户需求数量、偏好种类、偏好渠道对收入的影响

3、竞争对手是否有发起针对性降价/是否在争抢上下游资源

对于内部影响因素，重点关注当前的业务策略是啥？具体包括：

1、人：以什么样客户为核心客户？

2、货：商品主打功能/价格/服务

3、场：以什么渠道为主，对量/质的要求是多少？

先了解业务策略，才好进一步观察：到底一线部门执行到位没有。如果业务策略定了：发展高端客户，可一线仍然在大水漫灌般引流，没有重点发力，那就是执行层面出了问题。如果大家都在按业务策略做，但不见效果。那就得找时间反思一下：策略是否需要调整。

当然，也有可能公司没策略，想到一出是一出。但是没策略的公司，一般都会出现：

1.产品线布局不合理，缺货/积压并存

2.收入涨，毛利跌，净利润跌得更快

3.销售费用增长远快过收入增长

在发现问题后，提示管理层逐一解决即可

四、建立分析逻辑

梳理完指标，确认关键因素后，就得建立分析逻辑。分析逻辑可以用MECE法来建立，基本的思路就是：正反方面，确认问题。用剥洋葱的方法，层层剖析找到答案（如下图）。

注意！分析逻辑并没有固定套路，完全以“解答领导问题”为导向。

比如同样是大家都在抱怨“大环境不好”，有可能领导会指示：“寻找一下大环境不好下，还能怎么做？”也有可能领导指示：“就知道抱怨环境！堵他们的嘴！”

这两种情况下，分析展开思路有明显区别（如下图）做分析逻辑的时候，一定要清晰：到底领导想要啥……

这一步需要看菜下饭。因为不同公司面临的问题不一样。同一个问题，老板们思考重点不同。做经营分析，为管理层服务，就得了解管理层真正需求，而不是盲目年数字。

五、小结

综上可见，想做到高质量的经营分析，需要多方面努力：

1、业务有一定数字化程度，能采集到过程数据

2、数据分析师对业务有充分了解，有丰富标签库描述业务行为

3、数据分析师与领导有良好沟通，能把握分析方向

当然，并不是所有企业都有这么好的条件。很多小厂子，待遇差，工资少，数据基建一塌糊涂，只有少得可怜的订单数据，领导还指望着分析出惊为天人的结论，这个难度就着实大了。这个时候，建议采用一些平价替代方案，训练一下自己打标签、建分析思路的能力，之后尽快跳槽到正规大厂比较好。