互联网医疗的发展速度似乎慢了下来，互联网巨头们在这一赛道上的投入态度也有着一定的转变。那么，哪些场景可以给互联网医疗带来更多盈利可能？针对B端、C端场景的不同特点，巨头们要如何应对潜在的压力与机会呢？

互联网医疗赛道“老龄化”趋势难挡。CNNIC报告显示，截止2022年6月，我国在线医疗用户规模达到3亿，较2021年12月增长196万，占到全体网民的28.5%。

无论是增速，还是渗透率，互联网医疗都慢下来不少。甚至和两年前相比，互联网医疗用户只增长了不到9%，使用率更是下滑了接近一个百分点。从用户规模看，疫情并未推动互联网医疗的爆发增长，而是为其带来不少阻力。

赛道内玩家也不好过。一方面，难解亏损成IPO拦路虎，圆心科技、微医均深受其扰，已经成功上市的叮当健康、智云健康同样一波三折；另一方面，卖药、卖设备依然是互联网医疗玩家的主业务，数据和技术变现难度仍然比较大。

这些玩家背后的互联网巨头们也因此变得更加谨慎，从砸钱力度来看，最擅长投资的腾讯今年在医疗赛道的投资动作明显变少，而且更倾向于投资医疗器材、生物技术等硬科技领域，阿里京东则更专注于战略合作，没有大的收购外部股权动作。

今年收缩业务是大厂们的主旋律，一个难赚钱、难融资、步入存量时代的赛道，显然没什么吸引力，巨头们对互联网医疗的态度正在发生改变。对于互联网医疗的盈利能力，它们短时间内已经不抱有太多的期望，但对于医疗科技，或者互联网医疗长期带来的颠覆，它们仍然抱有比较坚定的信心。

一、卖药仍是主线

最近两年，玩家们在医疗赛道的战略重心调整方向有两个，一个是医疗数字化和智能化，比如药企、医院类SaaS服务，一个是医疗硬科技，比如医疗设备、生物技术等。

由于互联网医药过去一直被诟病只会卖药，所以互联网医疗玩家都想甩掉卖药的标签，向医疗服务和数字化靠拢，比如平安健康、京东健康都推出了家庭医生类服务，阿里健康为药企定制数字营销服务等。

从财报来看，这种战略转变和业务投入有一定的效果，玩家们的数字和科技属性有所增强。财报显示，2022H1，京东健康线上平台、数字营销及其他服务收入增长46.2%，智云健康医院医疗用品及SaaS营收增长157.4%。

但目前来看，医疗数字化具备变现能力的主要方向还是企业营销，仍然还是和卖药、卖设备、卖检测服务密切关联。有玩家虽以数字化、智能化、SaaS化字眼来包装自己的业务属性，但其中重要的营收组成还是设备、药品的销售。

大家都想拓展卖药以外的更多收入，但是相当长时间内，卖药仍然会是互联网医疗玩家的变现主线。

第一，药品等医疗用品正在迎来更多的政策利好，市场在不断扩大。从政策端来看，扩大网销药品的范围、支持互联网医疗一体化服务、改善结算模式、逐步将互联网医疗服务纳入医保体系是长期趋势。

尤其是更多处方药及医疗用品进入线上渠道，已经成为推动互联网医疗玩家业绩增长的主要动力。根据财报，阿里健康2022Q1自营医药业务收入同比增长35.5%，2022H1京东健康销售医药和健康产品的商品收入同比增长48.6%。

第二，头部平台推动医药O2O渗透率不断提高，线上买药用户群不断增长。美团、饿了么、京东到家等本地生活平台均在同城药品配送业务上有加码，要么合作药店规模快速增长，要么自建药品仓库提高送药效率和覆盖能力。

从需求端来看，即送买药服务正在成为年轻人购药的核心渠道，即时配送玩家一旦把握线下药店规模优势，将能很快把药品配送的销售额做起来。针对这个持续爆发的市场，资本的目光不会转移，更多的资源和资金加码，还会带动医药O2O赛道的大跨步增长。

二、B端场景更乐观

虽然卖药很长一段时间内将是互联网医疗的主要生意模式，但这不意味着没有其他的场景机会。前面提到B端数字化、智能化，其实正在向互联网玩家们释放更多的机会。

宏观来看，药企、药店、医院作为互联网医疗场景的三大主要B端角色，正在享受到更多互联网化、数字化升级的红利，主动向互联网医疗玩家和平台靠拢。

第一，来自政策端的放松和鼓励；第二，来自平台端的全面战略支持；第三，来自内部运营管理销售的数字升级需求；第四，来自终端消费习惯改变。

对互联网医疗玩家来说，B端大场景正在涌现更多的机会，商业变现也越发乐观。

首先，数字化管理、销售需求增加。药企方面，疫情及政策均刺激了营销方式的数字改革，很多中药类、保健类药企对短视频、私域营销有非常强烈的需求；医院方面，传统问诊治疗模式效率低、数据无法自由流通；药店方面，接入O2O模式寻找同城近场增量已是常态化。

艾瑞研究预测数据显示，2025年中国医疗SaaS市场规模将达到177亿元，规模增长率保持在30%以上。从智云健康、阿里健康等玩家的收入数据来看，医疗SaaS类服务已经受到不少药企、医院、药店的认可。

目前来看，医疗产业的数字化程度并不高，随着平台玩家赋能工具的全面完善、产业数字升级意识的不断强化，未来整个医疗产业的数字化规模将会有较大的跃进空间。

其次，非医疗大中企业的医疗需求增加。长期来看，为了给员工提供标准可靠的医疗健康服务，以及提高企业医疗应急能力，大中型非医疗企业对全面、一站式医疗服务有着强烈需求。

不少玩家已进行嗅到其中机会并加速进行业务布局，京东健康Q2发布了整合“检医药管险”五大能力的企业健康管理战略，并与中国石油天然气集团、中国电信、一汽大众、伊利、交通银行等达成战略合作，为它们提供定制化企业健康管理解决方案。平安健康中报显示，针对企业健康管理需求已经开发出随心配、职场健康、智慧医务室、员工福利兑换平台四大可定制服务。

三、C端硬骨头难啃

不只是企业端，互联网医疗玩家们对个人端的新机会也非常痴迷，特别是卖药以外的在线诊疗、咨询和其他综合服务等。过去一年，头部玩家在C端主要聚焦的医疗服务方向，一个是慢病管理，一个是家庭医生。

由于国内慢病人数规模庞大，高收入家庭对家庭医生存在明显需求，这两个方向存在巨大的商业机会，京东健康、阿里健康、平安健康、智云健康等均已有具体业务布局。

以阿里健康为例，2022财年，其服务慢病人数650万，同比增长119%，但是从具体的财务数据来看，慢病管理、家庭医生业务还未给这些玩家带来超越想象的收入规模，推进比较缓慢。

结合客观环境来看，这些业务商业变现不理想的原因主要有两个方面。第一，增值服务种类不够丰富。目前慢病管理服务的主要内容还是跟踪提醒患者用药，这种信息咨询服务的市场价值目前相对较低，很难带来高客单价服务。

第二，服务完整度很难媲美线下医疗场景。无论是慢病管理，还是家庭医生，受限于场景，能提供的医疗服务都比较有限，和医院相比，仍然存在设备、资源丰富度等方面的差别。

根据智云健康中报，2022H1个人慢病管理解决方案及其他业务收入9433.6万元，同比增长79.3%，占总收入比例不到7%。结合其2650万的注册用户规模来看，ARPU大概为3.6元。

毛利率方面，慢病管理服务甚至不一定比的上纯卖药服务，智云健康显示该业务上半年毛利率只有18%，可能是单价降低或医疗产品成本上升所致。

总体来看，目前要想在卖药之外，延伸出更多的个人医疗服务，平台面临着很多非常现实的困难，互联网医疗天然场景的不完善是最大的掣肘。

四、存量博弈等风起

虽然互联网医疗进入存量时代，但医疗服务线上化、一体化、智能化、近场化的趋势不会改变，对于阿里健康、京东健康等巨头而言，除了将卖药作为主战场外，做擅长的企业云和数字化服务应当是上策。

而对走医疗信息和技术服务路线的玩家来说，在专有领域与巨头玩家打出差异化才是关键，巨头虽然资源多，但当前情况下，以卖药为主营业务的巨头也难以分身来专门攻占一些细分赛道。

总体来说，互联网医疗赛道仍然是朝阳赛道，其中存在大量可以长期深耕的机会，随着相关技术的迭代，以及服务资源的到位和产业改革的持续深入推进，互联网医疗未来仍大有可为。

至于亏损的老毛病，就需要玩家自己摸索适合自己的盈利模式，毕竟同一个类型业务下，不同玩家也有不同的成本模式，但是关键在于稳住客户规模。

对于B端、C端的各种机会和阻力，玩家们应当在战略层面予以侧重把握，当前互联网医疗发展的很多痛点，很大程度上不是因为资本发力度不够，或者商业模式的问题，而是行业还没到拐点，需要更多的特殊事件刺激，需要等下一阵足够强悍的风。