在当今竞争激烈的市场环境中，理解并管理用户生命周期是实现用户增长和留存的关键。本文将深入剖析用户生命周期的全流程管理，从拉新到留存，详细解读不同业务类型（如消费品、耐用品、平台型产品等）的用户生命周期特点及其分析方法。

了解用户生命周期，是实现精细化管理的重要一步。到底如何划分生命周期？每个阶段该关注哪些问题？不同业务的生命周期有什么区别？

今天一篇长文，跟大家讲清楚。

用户生命周期常见做法开局一张图：

                         

这张图大家在网上经常见，将用户生命周期分为5阶段

1. 引入期：用户刚接触我司产品
2. 成长期：用户开始熟悉我司产品，大量使用
3. 成熟期：用户依赖我司产品，大量付费
4. 衰退期：需求已大部分满足，付费下降
5. 流失期：新产品已上市，变换需求

有4大类业务，有可能符合上图规律

1. 迭代快的消费品（零食、引流）
2. 时尚型产品（服装、鞋帽）
3. 科技型产品（手机、平板）
4. 文化娱乐产品（游戏、影视）

这些业务经常更新，每年都有新玩法，新主题，而每次更新都会有一个用户成长到衰退的过程。

分析此类业务，有三个关键议题：

1. 减少新用户流失，帮新用户度过成长期
2. 挖掘成熟用户价值，促使其多付费
3. 用户衰退的时候，退出新产品承接需求

根据这俩目标，衍生出了四大关键议题：

1. 引入期：新人留存分析。从用户注册开始之日，往后看T+1/T+2……T+N天的留存率与活跃率。
2. 成长期：用户路径分析。关注新用户是否接触付费功能，是否已转化首单。分析影响转化的关键因素，促成首次转化。
3. 成熟期：用户分层分析。区分高中低消费用户。找到高价值用户特征，推动获客端多去找此类用户。对比高价值与中价值的用户消费差异，尝试提升中价值用户消费
4. 衰退期：用户留存分析。分析用户留存率，关注业务迭代时机。测试新产品/新卖点是否吸引用户

如下图所示

一、平台型/工具型产品的用户生命周期

注意！并不是所有用户，都需要走完完整5阶段，比如

1、交易平台：电商，O2O，出行APP

2、内容平台：短视频，文字，小说APP

3、工具型产品：AI工具，Office，ERP等

这些产品是个人生活/娱乐、企业办公的基础工具，是日用品。因此没有所谓的“衰退期”。这些产品的三大核心问题是：

1、用户知不知道，你可以满足他的需求

2、用户会不会用，能不能适应你的操作

3、你提供的内容/服务，够不够满足用户需求

具体到用户生命周期数据上，表现出来效果是：用户在度过引入期后，开始分流：

• 核心用户：有很长时间的成熟期，消费力旺盛
• 轻度用户：在成长期，消费到一定阶段停滞，有可能被促销等唤醒
• 边缘用户：几乎没有通过引入期，很快流失，也很难被唤醒

此类产品做分析时，需特别关注：用户结构

1、是否新用户留存率足够多

2、是否吸引足够核心用户

3、核心用户是否持续付费

二、耐用品的用户生命周期

大件商品：这一类，往往是产品金额高，消费频次低，用户选择周期很长。比如房子、汽车、婚庆、出国游、家居、装修、消费型贷款等等。这些产品的特点是：

1、单笔消费大，决策周期特别长（引入期特别长）

2、财力有限，预算有限，在一定范围内选（没有所谓成长期）

3、消费频次极低，复购率极低（没有所谓成熟期、衰退期）

此时，做数据分析和运营的关键，就是紧紧抓住用户漫长的引入期，做足用户功课，促成生意。错过了这个窗口期，再也没有机会了。比如一个汽车的消费周期与关键节点，如下图所示：

当用户有真实需求的时候，在窗口期内，考察品牌范围会越来越窄，而成交概率会随着时间流逝越来越高，这里有三个重要节点：

1、满无目的看，没有意向品牌/产品

2、有意向产品，开始对比性能/价格

3、开始议价，直接问价格/优惠/交货（如下图所示）

如果能收集到数据，判断用户目前在哪个阶段，就能极大提高成交率。这需要销售、运营与数据一起努力。

销售部门不要只说：“你随便看看”，而是主动了解用户需求，特别是用户是否参考过竞品。

数据部门，则要清晰回收数据，打好标签，作为深入分析的素材。

此时，有四大数据分析主题：

1. 用户需求分类：清晰每一类产品针对的用户需求。
2. 生命周期计算：了解每类用户决策时间周期。
3. 接触节点采集：用各种手段，了解用户在哪个节点接触我们。
4. 关键动作分析：从成功/失败教训中，总结对促成有用关键动作。

三、更多类型的用户生命周期

如果想分析更多业务的用户特点，可以拿用户单笔金额与购买批次做矩阵，即得到如下图分类。

一般而言：

• 高频次+每次低金额消费的用户，都可以套用上文用户生命周期一般做法
• 低频次+每次高金额的用户，都可以套用上文大件商品的做法。

需要注意的是，同一个业务下，可能出现两拨用户，比如：

• 同样是小额贷，普通用户借一笔就是低频高金额，而小微商户老板周转的，就会出现高频次高金额的循环贷款。
• 同样是服装消费，普通用户换季买几件就是高频低金额消费，但扫货卖往四五六线城市的二次销售的老板，可能就是高频高金额消费。
• 同样是订票，结婚出国的普通用户可能是低频高金额消费，但经常出差的商务人士，就是高频高金额。

这是一个很重要的提示：即使在同一业务里，生命周期最长的用户，很有可能和其他用户不是一类群体。他们有特殊诉求。做用户生命周期管理的时候，并不能强求所有人都成为此类用户，也不能完全按此类用户成长路径来设计其他用户的路径，有可能把业务带到沟里去。