由于创始人在21年的意外离世，家族信托基金和管理层之间关系的特殊性……曾经的中概股明星上市企业——贝壳，最近几年的新闻频上热搜，而贝壳的生意标的又是关系着国计民生的大事，希望借此机会，共同探讨下它的商业特征以及未来发展的前景。

如今，腾讯和阿里两大互联网平台已开始拆墙破冰，比如最近京东在微信的一级入口被取消，淘宝即将入驻微信小程序……防垄断、促公平竞争，已然是常识，大家体面地扳一扳手腕，不要搞“团团伙伙”，但人们常常忽略了一些平常低频次使用的、估值相对较低的平台，比如在中介/分销市场的“寡头”：贝壳、我爱我家等等，这些平台如今的生存发展又是怎样呢？

先说一件身边发生的事情。前不久朋友租房，两室一厅预算4500左右，不想掏一个月/半个月的佣金，于是从某平台联系到几个独立经纪人，这类经纪人只向房东收佣金（在当前市场属于正常现象，房源同质化，房东租不出去），后来到了现场发现，带看的一波又一波，有小中介、德佑带看的，也有链家带看的（区别在于买卖双方都要交钱），结果只用一天便把2000户小区的全部在租房源都看了一遍，最后讲价、优中选优，制式合同、电子签章，实际成交过程不到2分钟，后续中介不再现身，属于一次性勾兑生意（而且因房客的售后成本极高，所以极少发生），其特征就是集中时间段、单频高效输出、线下成交。买房与租房无差，区别于带看时间和沟通成本，流程本质、驱动成交因素无差异。

这是典型的贝壳生意模式：房源供给+渠道引导+线下实勘+情绪价值提供，形成场域闭环，慢慢从渠道演变成平台，再通过平台的持续治理提升其易用性、可靠性，最后变成用户不可绕过的工具，赚取供给、需求两端的通道费为收入来源，也是典型的互联网思维：先做大（规模发展），再做强（精细化运营提效），简单来说，房源供给垄断，加以数字化方式匹配并推荐给租/购房者，房源端、客户端标签信息程度愈强，推荐智能化愈创新，成交效率就愈高。

而贝壳的生意模式为什么会存在且经久不衰呢？核心原因是：买卖双方都愿意掏钱留住自己稀缺的“闲置精力”。所谓闲置精力就是自己能够支配、不被客观约束时间，人们选择主导闲置时间的支配并愿意将这部分“信息加工”的工作让渡给中介并支付费用，这就是信息差乃至信息鸿沟的来源，也是贝壳能攫取货币化利益价值的核心方式。

以一二线城市为例，周一到周五人们在公司内卷加班，周末报复性熬夜、躺平、“特种兵”旅游，日程排得满满铛铛，大脑却无时不在线，极致而又充满焦虑，所以人们会允许自己周末变懒，可以奖励自己，把本该自己亲力亲为的事情选择“外包”给骑手、家政、维修，而买房/租房也是同理，买房劳心、租房烦神，我们自然也需要别人能提供有效信息和决策支持，最好把笔递到我们手里直接做选择题，犹如外卖、开盒即食，达到瞬时满足……

人们对美好生活的向往与反人性的工作内卷之间的极致分配占满进度条时，便是贝壳这类泛中介企业存在的原由和获利方式。只要未来社会持续两点一线的生活节奏，休闲时光足够稀缺，贝壳这类企业就会一直存在，且持续躺着赚钱。

所以大家会发现，最近2年房地产市场持续下行，但似乎对贝壳的收入影响始终在可控范围之内，换言之，很多房地产明星企业受困资金流转导致暴雷时，贝壳依旧活得不错（二者估值体系不同，前者在产权交易一级市场，竞争较为激烈，也比较透明，后者处于二级市场，分散性极强，资金往来体量和风险较小，监管也都比较后置）。

根据2025年二季度财报，上半年贝壳房屋经纪业务收入（包括传统二手房和新房分销）仍然占到整体收入的61%，其中存量房交易总额（指房屋价值）是5835亿元，较去年同期增长2.2%（按单套房子300万计算，半年卖了200万套），而佣金收入则是67亿元（佣金率=1.15%，也就是300万的房子，得付给贝壳3.45万），较同期73亿元下降8.4%（同期佣金率=1.3%）。

虽然佣金率有下调，但考虑如今的市场环境，整体收入能维持这样的水平实属不易，同时反映了贝壳当前仍然处在绝对的渠道议价优势地位以及用其让对手望尘莫及的渠道网络规模建立起了护城河（全国将近6万家门店、49万经纪人群体，在众多城市的非核心区域，新房滞销，开发商最快的解决方式就是找到贝壳分销）。

但是，贝壳财报公布后股价随即下跌，房屋佣金率的下降，资本会看衰，但我认为是逐渐回归合理水位，也是市场在用脚投票，给贝壳发出“善意的提醒”，做好买卖信息匹配的核心事项，提高交易撮合的效率，并赚取合理的利润才是贝壳最应该做的，而不是躺在“功劳簿”上，凭渠道垄断赚钱（此山是我开，此树是我栽，这套理论还停留在1.0阶段，显得格外刺眼），这既不符合当下反平台垄断的主流趋势，也极易可能被年轻的买房/卖房者们摒弃、反噬，被竞对所替代。

另外，随着贝壳经纪网络毛细血管的持续扩张，其在二手房市场定价中已经成为非常重要的角色，不仅影响普通老百姓，并且会反向作用于地方政府一级土地市场的定价，关系着每个城市的土地财政收入和市民的资产安全，我觉得贝壳的底线是不能利用信息优势屡屡击穿卖家的价格底线，形成市场化的价格洼地假象，再借机囤货，掌控买家焦虑情绪后加价出售，这种唱衰城市、无视居民核心利益、单方面获利的方式是政府所不允许的底线，也是企业发展的红线（尤其在今天核心一线城市虹吸周围都市圈生产要素的当下，哪个城市也输不了当下的战局，一旦掉队，便很难追上，大家可以关注全国今年GDP前十守门员城市竞争的日益白热化），而贝壳一旦掉入这些头部城市竞争的漩涡中，无论是有心还是无意，在市场环境极差的今天，都必将遭遇反噬和不可估量的政策阻击，这是要引以为戒的地方。

总之，我觉得贝壳的生意模式，肯定是稳赚的买卖，但怎么赚钱、赚多少钱，怎么平衡劳资双方的利益分配，不演变成社会争议话题，是需要管理层的高瞻规划，切不能为了做大蛋糕，把整个蛋糕盒子打翻！