一场失败的投标经历揭示了行业内的恶性竞争现状。当技术方案成为文字游戏，低价冲标成为唯一出路时，整个行业正在陷入劣币驱逐良币的困境。本文从亲身经历出发，剖析了G端项目投标的潜规则、企业生存困境，以及软件开发行业整体下行背后的深层原因。

看到文章标题，我想大部分行业人员都已经产生了共鸣。

这篇文章写出来，也是因为一次失败的投标经历，有感而发。

最低价冲标，居然还是被最高报价中了？

去年，参与了一个项目的投标，本来只是去陪跑的，结果差点演成“黑马逆袭”。

项目参数不是我们提供的，但招标要求我们的产品都可以满足。

按以往规矩，这种客户关系早已被友商“锁定”的项目，我们绝不掺和。但这次不一样——甲方技术部门的领导主动叫我们去参合一脚。

原因很戏剧：友商在推动这个项目，是直接绕过他，找的单位一把手。技术负责人感觉没有得到应有的“尊重”，就想让我们进来搅局，万一中l，他能确保我们顺利验收。

于是，我就熬了一个星期，做了一份上百页的标书。

该项目招标方式属于竞争性磋商，技术方案占60分，投标价格只占20分，商务参数占20分。

其实，我们没有多大的胜算，就算20分的商务加分项可以拿满，但技术方案这种主观评价得分可能会扣的比较多。想赢，只剩下一条路：低价冲标。

项目预算是100多万，我们估计友商报价不会低于100万，毕竟打点关系需要真金白银，可不能光靠嘴说就能做到。所以，我们还是有机会低价冲标的。

于是，我们就给了个“半价”，直接杀到几十万。

开标那天，本来投标就是走个流程，结果现场竟冒出6家公司，就算有2家“李逵”，但还是有4家企业参与了这个项目。以前这类项目凑三家都难，现在大家闻到肉味都来了。

评标会议从下午2：30开始，大家预计3：30就会结束。结果，持续到晚上快11点，当天还没有公布结果。

评标专家、甲方和友商估计都没有想到，这个项目居然会有这么多搅局的。

因为是线上投标，大家相互看不到，从这个时间和流程异常，我们就已经猜到，没戏。估计他们正在后台紧急“协调”，怎么让最高价中标还能通过审计。

五天后结果公布：不出意外，友商以最高价中标。

事后，我们拿到了评分结果，果然，我们价格分高出十几分，但技术方案被扣了20多分。懂行的都明白，技术方案这类文字游戏，专家通常不会狠扣分。

这次分差拉这么大，只能说“功夫在诗外”。

低价冲标，大家日子都不好过

现在做政府项目的人，应该都嗅到一股绝望的气息：哪怕是一坨屎，都有成群的苍蝇围着争。有些公司内部直接下死命令：亏钱也得中，先活下来再说。

同行间充斥着各种魔幻案例：预算千万的项目，三百万中标；成本核算都要一千五百万的活，有人一千二百万就敢接。

“这么低的报价，他们怎么赚钱吗？”、“最后，搞不好项目交付不了，又一个烂尾工程”、“他们敢这么报价，内部一定有问题，就看下一次审计会不会查出来几个人吧！”……

为什么大家都开始低价冲标呢？难道甲方就不知道这个项目价格太低最后可能出问题吗？难道公司真的为了项目就不打算赚钱了吗？

其实，在当前的大环境下，甲方当然知道这些项目要做下来企业能不能赚钱，毕竟前期参与方案编写的企业都是算好账的。加上当前的甲方能有一个项目资金审批下来就不错了，巴不得把所有的采购需求都给塞进去。

但没有办法，这是公开招标。稍微在参数中有点偏向，就会有企业质疑，标都可能发不出来。但凡参数是公开的，大家都能满足，最后必然是最低价中标。

如果客户横加干预，就是不让最低报价的厂家中标，那就得想要充足的理由，要不后续的审计也难过。

企业的日子其实也不好过，大家都要有业绩，没有项目进账，人员都没有是想做。但项目越来越少，标的要抢到 ，只能是压低报价，先中标再说。至少保证公司当年的业绩数据不会太难看，员工不会闲着有活干。

更精明的玩家，早已设计好“二次博弈”：先以低价中标，再转身压供应商的价。

现在大家都缺项目，只要你可以把一个项目中下来，你就是爹，价格怎么都得“砍下来几刀”。

有的甚至打着“不要尾款、不保售后”的算盘，只要放弃尾款和质保金，成本就能砍一大截。客户怕项目烂尾，往往只能妥协。

只能是左右来回“杀价”，搞不好项目做下来还会有点利润。

如此恶性循环，注定是劣币驱逐良币。哪个项目的交付都得出现问题，哪个项目参与的厂家都没有啥收益。

大家集体不赚钱不说，结果项目低价中标，还让财政预算花不出去，这“水”都放不出来。

软件开发，正在变成一门烂生意

十年前，投身到互联网行业的研发、产品等岗位，那都算是香饽饽的工作。要是企业选的好，公司一上市，30几岁就可以去大理享受风花雪月的退休生活。

这才短短十来年过去，最近几年，大家明显感受到互联网的寒气。

你看《逆行人生》电影的男主，就是一个互联网企业的程序员。过去十几天为公司辛辛苦苦干出了糖尿病，没想到在40多岁的年纪被公司无情辞退。

电影中的故事就是真实世界的一个缩影，这几年大量的互联网从业人员面临失业，找不到工作的危机。

互联网行业再也不是人人羡慕的高薪地带。

为什么会这样呢？

首当其冲的自然是经济环境不好，大家都没有钱。饭都吃不饱，哪还有资源去搞互联网创新。

当然，互联网这二十年的发展，也已经渗透进了我们生活的方方面面，你能想到的互联网+，都给你+上了。

我所在的G端行业也是如此，政府真的是没钱了，很多单位发工资都要拖欠，就更别提拿出预算来做项目了。

上层也看到了这种问题，怎么节省各地的信息化建设经费呢？

好办，搞统筹统建。

也就是，凡是涉及到软件系统的开发项目，地方一律不允许做，等上面集中统一建设。话说，软件系统确实也适合全国或全省一把统，服务器上部署好了系统，各地网络通畅的情况下，开个账号就可以用了。确实没有必要重复建设。

政策的出发点是好，就是苦了这些年依附在这个行业搞信息化的企业。项目少了，经费没了，可不就活不下去了。

其次，人工智能的发展，正带来软件开发的技术平权时代。

什么意思呢？

过去，你如果要开发一个APP或网站，必须要找软件开发企业。而企业也得配齐项目经理、产品经理、UI设计师、前端工程师、后端工程师、测试工程师、运维工程师等一串的岗位人员才行。

这么多人力多投入，做一个APP或网站，自然也就不便宜。

但现在，人工智能来了，首先解放的就是程序员，再也不用当码农了，因为AI写代码比你写的更好，写的更快，还要你有啥用？

最后，信息化发展这么多年，确实能做的都做了。大家日常工作生活中要用到的软件也就那么多，再要想做的，其实都是锦上添花，可有可无的系统。

没有新故事可以讲，软件的边际成本投入效益递减，客户建设的兴趣也大大降低了。

加上，这些年，从事互联网的技术“牛马”也成群结队，一眼望不到边。招一个程序员，比招保洁阿姨都要更容易，项目的开发门槛大幅降低，也就意味着这个行业开始变得“土木化”，大家真正成了“码农”。

只要一个行业开始“土木化”，也就意味着这个行业开始进入到下行周期，大家都只能是拼命“内卷”。

别看一个公司一年几千万甚至几个亿的营收，可能到头来还不如一个直接带货的小网红一年的利润高。这就是行业的现状。