作为一个偏传统模式的行业，Saas在中国的发展一直不温不火；可能有认知的原因，也可能有市场的原因，那转变的关键是什么？我们来看看作者的思考

在中国，未来的SaaS不再是纯粹意义上的“纯订阅制”SaaS。而是融合了传统软件方式的具有“中国特色”的SaaS。

一、SaaS商业模式的核心优势

我们首先要知道：SaaS为什么这个概念为什么这么火？

SaaS商业模式之所以被看好的核心就在于：

1. 减少成本：“标准化 —> 规模化”这样的发展路径，将定制化需求的成本压缩到最低，大大降低了传统软件开发过程中占比最大的定制成本的问题。
2. 持续收益：传统软件的销售模式属于“交钥匙”工程，其模式特性是“一次性”、“不可持续”。这样的模式会导致整个市场从增量市场变成存量市场。而SAAS的订阅制刚好能够解决“持续收益”的问题。结合成本来看，SaaS模式带来的长期收益远大于“交钥匙”工程的一次性效益。

二、SaaS的现状

初期疯狂投资的背后，经济形势下行导致资本开始理性思考。

前些年的SaaS概念如日中天，火爆的不行。那时候的投融资疯狂到你只要说是做SaaS，只讲个PPT都能融上钱。在经历了三年黑天鹅事件和经济形势整体下行的背景下。资本开始理智思考，单讲故事已经不行了。

三、SaaS为什么没发展起来

其实中国SaaS发展的不是那么理想，主要两方面原因：

1. 市场环境的差异

中美不同的经济体系影响下的市场环境不同，也就导致市场结构和氛围不同。

SaaS模式的起源地是美国，美国的经济是自由市场经济。在自由市场的充分竞争下造就了一大批思维开放、擅长合作创新的民营企业。这些企业的理念新颖同时又具备付费能力，对SaaS的接受程度也高。在这样开放自由的市场环境下，SaaS的生态自然就蓬勃发展。

中国的经济是以公有制为主体的混合市场经济。国内市场有很大一部分都是国央企，尤其是在大客户群体中，国央企的占比过半。国央企的特点是自有的体制机制十分成熟，付费能力也很强。但国企不仅仅是企业，更承担着非常大的社会责任。

正因为这样，所以国央企的观念相对比较“守旧”。它们往往更倾向于定制化，很难向标准化产品“妥协”。同样，对数据安全的重视使得他们相信把数据存在本地要更安全。所以SaaS模式在国内市场推广时就难免会受到影响。

2. 认知上的不足

部分公司仅把产品搬到了云端，未充分发挥SaaS的生态开放和数据分析优势。

SaaS概念火了之后，有很多公司也是为了蹭热度赶风口，纷纷号称转型SaaS。实际上，很多仓促上马的公司只是觉得SaaS的模式能更好的讲故事，并没有理解SaaS的核心。很多传统软件公司只是把自己原来本地化部署的产品在云端又做了一遍。

其实，能否将SaaS的生态开放能力、数据分析能力等优势发挥出来才是关键；这些能力才是真正能推动数字化的重点，也是打动客户的核心。

四、SaaS转变的关键

我们只能去适应市场，而不能让市场去适应我们。既要有订阅制的标准化产品，同时也要兼容大客户的定制化需求也是阶段性的无奈。

在当前环境下，先“活下来”才是重点。

但SaaS发展的关键是SaaS企业的观念和认知上是否真的从“传统思考”转向了“数智思考”、是否能合作共建出繁荣生态、是否能够真正运用数据要素驱动业务变革。这些才是决定了SaaS未来。如果能够真正通过数字化技术和手段，能够给用户带来高价值服务。加上一点市场教育的过程，未来的SaaS前景还是非常广阔的。

附言

教育信息化行业同样如此，因为教育的公共属性，使得教育的主要经费来源以及主体都是政府。三分之二的学校都是事业单位，所以也会出现跟市场一样的“国央企”问题。

所以在以学校为主体的教育信息化赛道中，如果单纯的走SaaS订阅制是很难的。而且更难的是需要对“教育”这个黑盒进行拆解，只有真正理解并为用户提供高价值服务，SaaS的优势才能充分体现。

水平有限，不免有误，请各位指正