在当今竞争激烈的商业环境中，ToB SaaS软件定价显得尤为关键。本文将深入探讨SaaS软件定价的思路与模式，帮助你更好地理解如何制定出合理且具有竞争力的价格策略，以满足客户的需求并实现企业的商业目标。

今天和大家聊聊ToB SaaS软件定价。

SaaS（Software as a Service，软件即服务）是一种基于云的软件分发模型，它允许用户通过互联网访问和使用应用程序，而无需下载和安装这些应用程序。

因此，SaaS软件和传统软件定价模式不一样，其不是一次性买断模式，而是订阅式收费模式，因此如果我们刚开始做SaaS软件的定价，不能直接扎进去做方案，需要对SaaS软件定价的一些基本概念有个了解。

01 定价思路

在分享具体有哪些定价模式前，我们需要对SaaS软件定价底层的三种定价思路有了解。

第一，成本定价

基于公司研发产品的成本，以及加上一定的利润，进行一个定价。成本包括但不仅限于研发成本、营销成本、销售成本、房租水电等固定成本开支。

第二，竞争定价

竞争定价基于竞争对手的定价，接着算出自身产品的定价。

第三，价值定价

基于客户认为我们的产品有多少价值，而定出的价格。比如苹果手机的定价、奢侈品的定价都是价值定价。价值定价可以焕发出更加旺盛的生命力。

实际上，对于每一种定价均有其存在的价值和商业意义，而对于SaaS软件定价，要努力向着价值定价去走。

02 定价对象

我们看到网上很多SaaS软件定价主要是阶梯定价——即不同版本不同价格，不同服务/功能内容。

首先分不同版本，比如免费版、标准版、专业版、等等，接着可以发现每个版本下面密密麻麻一堆当前版本支持或不支持的东西，是不是有时候会看得云里雾里。别被密密麻麻的东西吓坏了，其实这些版本里面，主要是这么几类东西：账号、功能、服务、使用量。

账号：是指个人或组织在特定系统、服务或平台上用于识别和访问资源的唯一标识，SaaS软件说的用户数就是账号数。

功能：功能是指SaaS软件所具备的可以被模块化的能力，不同的功能帮助用户达成不同的目标。如电商系统有产品管理、订单管理、库存管理、支付结算、数据分析等不同模块，它们让用户分别完成不同的任务。

服务：通常指的是公司向客户提供的一系列支持、咨询、维护和增值活动，以确保软件产品的有效使用、性能最优化和客户满意度。比如技术支持、定制开发、安全服务等。

使用量：意味着客户根据他们使用产品的多少（例如，数据存储的千兆字节数量、用户席位的数量）来付费，而不是支付固定的月费或者年费。

03 客户画像

可以清晰描述SaaS软件的客户画像是一件非常重要的事情，对于市场定位、产品开发、营销策略和客户服务至关重要。当然，也深深影响着SaaS软件的定价方式。

客户是谁、所属行业、公司规模、需求及痛点、付费意愿（预算）、真正想要的价值功能（反之，不看重哪些功能），等等，均是我们需要弄明白的。

SaaS软件走的是标准化产品的路线，那么卖给的是同一类客群，因为一旦客群相差很大，那么标准化产品是无法撑得起这些不同类型的客户的，且获客成本会很高，定价模式更是无从谈起。

所以，我们需要明确每一款SaaS软件的核心客户画像，为他们服务，从而降低CAC，提升LTV。

明确目标客群后，我们还需要做一系列的定价迭代，如什么价格目标客群可以接受，什么价格他们反对，什么价格让他们觉得产品质量有问题，什么价格让他们觉得贵但是愿意付费。

SaaS定价，先定目标客群。

04 定价模式

账号数：根据账号数不同，收取不同的费用。

固定费用：一口价，不对任何情况额外收费，不限制使用人数。

使用量：根据客户使用具体对象的数量收费。

免费+增值：在免费的基础版本之上，对额外使用收费。

模块组合：对功能进行拆分和组合，定价售之。

阶梯分层：提供不同的功能与服务，阶梯定价。

混合模式：通过对上述定价模式进行组合，创新定价模式。

定制定价：针对特殊客户，专门谈判定价。

最后的话

SaaS软件定价需要基于企业对自身情况，以及目标客群都非常了解。

告别拍脑袋定价，基于价值定价——识别客户，识别客户真正想要的功能是什么。