Saas产品的销售都是有完整的话术和方法可以实践的。比如本文提到的这个授权沟通的案例，不光可以掌握话术的技巧，还可以让你掌握销售节奏，更好引导用户成交。

本文讲呈现以下两个原则来呈现售前沟通内容。

一是以客户的利益为中心，敢于承诺并落地。当我们不知道客户在业务上的问题有哪些的时候，我们一定要把自己想象成为客户，或者是积极地与客户进行交谈，站在他的位置上如何看待这个产品。

二是善于现场洞察。灵活运用观察法和分析法。有些伙伴有些客户明明知道，但是可能他的表达得并不是很精准，那么就需要我们深入到现场，进行客户业务的观察，以及做对应的分析，观察业务过程当中可以改善且能够通过产品实现的内容。

首先作为沟通内容整理，那么具体的案例话术有哪些呢？让掌握销售的节奏呢？

我们需要通过具体的话术进行呈现。

首先我们要完成第一步：直接营造沟通的场域。一般销售伙伴经过前面的内容建设之后，对于产品有了一定程度的了解，业务背景知识也有所增加。

但往往在信心大增的情况下，很大概率会采用错误的方式，因为有自信了。那么很明显的一个错误就是在沟通当中习惯用反问的方式进行开场，比如他会问客户“你为什么不这么做”。就差点说“你为什么不用我们家产品？”前面已经说了，当我们给客户进行产品推销的时候，我们对自家的产品很有信心。

如果各位是以这样的方式去和客户进行沟通，那么沟通的后果非常显而易见。这种方式会直接触发客户的防御性心理，让你的沟通进程都陷入比较难的境地。在你继续以反问或质问的方式提出问题的时候，你就会面临两种结果。

一种结果是客户不与你发生任何形式的互动，另外一种结果就是客户同样会以问题来反问你，沟通的氛围就会变得不开放，这样就不是产品价值呈现的会议，同样就不是售前会议。

很大概率就会变成了单方的教育会，甚至于双方的辩论会，这就失去了客户双方今天坐在这里一起去感受产品价值的最主要目的。

那么我们如何进行提问，一下子就把对方拉到对应的沟通场域里面呢？我们一定要用“WHY+客观事实”，重点在于客观事实，事实来源于我们对于客户的了解，当你和客户没有进行深入接触的时候，出于表层现象的了解，很容易发生错误的判断，不要拿惯性的思维去评判表现表面的现象。

我们进行提问的逻辑一定是通过客观事实来去评价这件事情。比如说你看到门店的人均下降，你可以这么说，你可以说“为什么我们这个月10月份的人均环比9月份的人均下降？”，而不是说“为什么我们店伙伴在10月份工作不如9月份努力？”

各位可以想象一下这两个问题的区别。我们只有不断地通过WHY加客观原因，才能够找到产生问题的真实原因。一旦你用的是“WHY+假设”逻辑，它会受到多个不确定性维度的影响。

我们用WHY+客观事实，就非常有助于引导客户思考你的问题。降低他心里对于你的对抗，通过不断地提问，让人们进行不断地思考，最终帮助他们自己找到答案。

第二步就是假设理想化美好状态，你不能“直白”告诉对方我有这个功能，我这个功能对比对方的优势是什么，你通过这个功能你能够得到什么？—不能采用这样简单的沟通方式，而是以一种假设的方式，让他从潜意识里面开始设想使用工具的美好画面。

比如沟通的话术是这样的，“如果有一个…工具或者是功能能够让你获得什么样的信息，通过这个信息你能做什么事情，最终你能够得到什么样的结果。”“如果没有上面这个工具和这个流程，你只能依靠的是个人的能力和经验，这样我们对于这件事情的掌控程度就会无法预料。”

所以我们要通过假设美好理想化的状态，让他提前想象一下，我用上了产品之后，达到了我解决问题的需求，甚至于超过了我的预期。

第三步有逻辑地呈现产品内容，当你假设完这样的信息之后，你就可以给他进行实际的产品功能的讲解。

第一种具体话术如下：“为了解决哪一方面的问题，我们可以通过什么样的方式相比过去什么样的行为，它直接呈现了什么样的效果。”具体话术如下“因为某项产品功能的存在从而有可能实现对您而言的正向结果，再加见证案例。”采用这样的有逻辑地呈现产品的内容，对方更容易去接受。

注意关键事项：首先是不可能站在自己的角度理解产品，要多从应用者的角度出发，给大家举一个例子，比如说一款新型TOB产品，从厂家的角度认为产品的账号登录是一个非常简单的动作流程，从这个账号登录到操作间做界面，简直简单得不能再简单了。

但从实地的落地角度出发，这么简单的过程，还是有很多产品使用者看到产品时不会用，那么我们是去否定产品使用者的能力价值，还是说我们需要后续的思考—提升产品易用性呢？让使用者一看到产品就如何去用，所以说对于我们而言，给客户呈现的内容是什么？是一定要让产品所见即所用。

不同的岗位，看到对应的界面，他就知道如何操作以及对于他的价值是什么需要进行呈现。比如像手机一样，你从A品牌手机换到B品牌的手机，不需要有专门的人教你，你只需要拿到这个新手机简单一看，你就知道你要通过什么样的功能模块去解决什么样的事情。

最后将整体产品价值呈现框架再次回归，形成一份可持续优化的PPT。