二手电商发展到如今，已然形成一个庞大而复杂的行业。在众多事务中，二手电商的要务是什么？作者结合个人的认知和观点，与大家聊一聊二手车B2C业务的一些个人理解，希望对大家有所启发。
二手车行业是一个庞大而复杂的行业，本文仅对从个人的认知和观点出发聊一聊二手车B2C业务的一些个人理解。
二手车是典型的二手商品，正如所有的二手商品一样，它是典型的非标品，即便两辆品牌、车系、车型、年款、排量完全相同的车，因其实际使用情况不同，也会存在一定差异。
二手车单价可能从几万到上百万，虽然热销二手车一般在20万以内，但对于绝大多数人来说，这仍是一件高单价的“大件”。
优势：高单价往往也意味着较高的毛利空间，也正因为如此，二手车电商平台才能够为二手车做检测、并投入大量的运营成本仅为卖出一件商品。
劣势：
东北的买家可以不太犹豫的购买一部从广州发货的手机，而基本不用思考运费问题，即便要这笔运费需要买家来承担，但却不太可能在购买外地二手车时不考虑其运费，一辆二手车的跨省运输成本往往能够达到几千元。
注：详细用户画像可参考站内文章《中国互联网二手车平台研究报告》
通过以下二手车产业链图谱可了解到目前二手车行业不同类型的参与者，以及他们在行业内的角色。
B2B：代表企业是优信、车易拍，主要是以拍卖交易的模式运营，在商业模式上，他们将4s店的二手车源卖给经销商，从中收取佣金以及服务费，不直接参与C端用户的交易；
C2B：代表企业是车置宝、平安好车等，他们的业务模式总结起来就一句话：针对C端车源，帮用户卖车；
B2C：代表企业是优信、车王等，优信在2015年上线了B2C平台“优信二手车”，在这个模式下，平台开始意识到车商的重要性；
C2C：代表企业是瓜子二手车，它要做的事情是让“没有中间商赚差价”，通过低佣金和保卖等手段吸引车源和用户。
以上解释引用自站内文章《二手车电商混战十年：硝烟散去，未见黎明》
上图描述了整个产业链中的各类参与者，如果不考虑“交易线索提供方”（因为它本质上还是一种广告业务，而非真正意义上的电商），则涉及toC业务的只剩“C2C”类平台和“B2C”类平台。
简单来说，即便对于自营型的二手车电商而言，现阶段它仍是一门线索型的业务，也就是：
这源于前文提到的二手车特殊的商品特性和客户特征，即：
而目前线上的线索类型可以大致分为两类：
（1）强线索类
这里值得一提的是，试驾本身也会分为多种类型，如：
两种强线索中，试驾预约占据了平台线索中的大多数（在我们的平台上，它占据两种强线索类型的90%，而在不同的试驾类型中，到店试驾又占据了其中的约70%）
（2）弱线索类
弱线索主要包含两种类型，且这两种类型的界限并不算十分明显。
“订阅通知类”一般通过支持留下两种联系方式-电话或邮箱，而如果客户留下的是电话，那么它其实与第一类线索的处理方式便会十分相似，即大多数情况下，会由客服/电销团队立即联系客户而并不会等到车源状态变化时在联系客户，客服/电销团队往往会先尝试向客户介绍相似车源或争取邀请客户到店试驾。
客源、车源都与成交转化正相关性：
信任决定了客户是否愿意在在线上支付定金在平台下订，正如前文所提到的，二手车的客户是商家最缺乏信任的客户群体，这是由诸多因素造成的：
库存决定了平台能否满足用户购车需求，即客户能否在平台上找到满足其需求的二手车，对客户而言，一个B2C二手车平台的1000辆库存所提供的选择余地并不算大，因为客户的需求往往非常具体，假设我要买一辆【2018款1.4T蓝色的大众高尔夫】，当我的需求具体到这种程度时，选择空间就变得非常有限，即便是热门车型，多数大平台大概也就只能提供20-30个车源供客户选择。
然而，对于平台而言，这对平台来说却并不容易，往往需要投入巨大的资金、人力和时间成本：
不难看出，在开展自营二手车业务的平台深谙二手车行业的痼疾和客户痛点，多数平台会通过一系列手段来赢得客户的信任，例如:
在售前：
更加透明的的车价，甚至是直接展示全包价，即承诺展示价格即客户需要购买这辆二手车的全部花销，甚至将部分有国家收取的税费也包含在内；
更加透明的车况：
在售后：
虽然有时候在资本和业绩的双重压力下，个别平台未能始终坚守这样的初心，但二手车电商的这些尝试确实在逐渐增加客户购买二手车的信心。
顾名思义，就是平台内车源的跨区域销售，但需要买家支付跨区域调度的物流费用（数千元不等，取决于运输距离），好处是此方法可使库存增加数十倍（取决于平台在全国市场总的库存数量），但缺点是会增加买房购买二手车的整体费用。
所以对买方来说：
平台从单纯的B2C模式向B2B2C模式转型，通过第三方商家的车源来弥补平台自营车源不足的问题，好处同样是可使库存得到几倍甚至几十倍的增加（取决于愿意在平台上经营的二手车车商及其二手车的数量），但难点在于：平台如何保证第三方车源的车况、如何避免第三方商家的欺诈、违约等行为。
前文提到，虽然对于自营二手车，平台已经在通过一系列措施逐渐增加客户信任和信心，然而，对于第三方车商，如何维持让客户维持这份刚刚建立且尚不稳定的信任？
我想答案是建立并应用与自营车相同或接近的标准，即对于第三方二手车：
（1）平台如何说服车商将车放到平台来销售
我曾与一些车商关于线上销售二手车做了一些沟通，通过这些沟通，我了解到：
目前多数中小二手车商主要的客源基本来自：
而对于接入线上销售渠道，一方面，车商并不排斥线上销售二手车，他们自己也会尝试通过直播平台销售二手车；但另一方面，大部分中小二手车商会对接入一些线上渠道持谨慎态度，原因在于：
通过和车商对话了解到的这些信息不能代表多有二手车商，但这至少代表了一部分车商的担忧和观点，所以想要他们接入平台，很重要的一点是如何降低他们的尝试成本，并真正帮助他们低成本效率的卖出手中的二手车。
（2）谁来管理、如何管理车商的库存
自营二手车电商平台能够收到二手车买家信任和青睐的很重要的一个原因在于车源的真实性，而车源的真实性的一个很重要的方面则是库存的及时维护。下面的几个原因可能造成第三方库存缺少必要的维护：
所以作为二手车电商平台，在早期平台可以考虑向车商以有偿或无偿的方式提供代运营服务，在平台发展的中后期，甚至可以考虑发展第三方代运营公司帮助线下车商运营线上业务（正如很多传统传统品牌在快消品类的电商平台的门店是由专业的代运营公司运营一样）。
目前的行业内，在自营二手车平台上，一辆二手车从收车到上架需要经历：
而预上架一般在验车后即将车源信息在前端展示，虽然此时二手车的详情页并不能包含完整的车况信息，但平台可以通过支持预订货订阅的方式来在客户有意向时获得客户线索。
支持整备中车源预上架虽然也能够在用户线上选购阶段提供更多的选项，但一方面这种手段能够增加的库存有限，大概在20%～30%，取决于整备中心处于整备中的车源数量；另一方面，预上架车源并非真正上架的车源，它尚不可被试驾，所以客户往往需要等待一段试驾才能试驾和决定是否购买，而二手车客户的需求是短期的，一般会在一周到一个月的时间内高频的通过不同的渠道寻找满意的二手车，所以如果客户在等待这辆车可试驾的过程中如果找到了其它合适车源，这种预订并不会最终转化成为订单。
所以，对于预上架这种模式而言，最重要的两点是：
这和整备中车源预上架的思路十分接近，其思路也是仍向其它客户曝光那些已被预订但尚未成交的车源，并向其它客户开放“订阅”入口，允许其它客户订阅它的状态变更通知，从而尽量挽留住那些无法在在售车源中找到理想二手车的客户。
这里有两点关键因素决定了这样做是有意义的：
第一，被预订的车源仍会有很大可能性会因以下原因而被取消预订（在我们的平台上，这个比例超过四成）。
第二，客户往往觉得其它客户选择预订的二手车更好。
一般而言，被预订但尚未成交的车源数量大概正常在售车源的数量的0.5到1.2倍之间（我们平台的经验）。
二手车电商平台的终极目标——让买二手车像买手机一样简单。
在国外一些二手车交易比较发达的国家，很多平台已经开始尝试通过线上完成完整的二手车交易闭环，即客户可以方便的在线上支付全款来订购一辆二手车，比如美国二手车电商平台Carvana早在2020年便开始支持支持完整的线上购车流程，通过在线上支付全款或直接办理贷款的方式购买二手车，让网购一辆二手车的体验接近网购一部手机一般简单。
然而，对于绝大多数其它国家的二手车电商平台而言（包括中国），这确实一个短期内难以企及的状态，这取决于其所在市场内，客户的消费能力、以及对平台的信任度等诸多因素，在客户尚且不愿支付车价1%的定金锁车的市场，要求客户线上全款购车显然还不现实。
所以，个人观点是：在未来很长的一段时间内，对于绝大多数仍处于发展中的二手车市场而言，建立信任和增加库存仍将是二手车电商平台的重点着力方向。
专栏作家
我是开水，个人公众号 liaochanpin。京东金融产品经理，人人都是产品经理专栏作家。
本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自 Pexels，基于 CC0 协议
该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。
此内容由惯性聚合(RSS阅读器)自动聚合整理，仅供阅读参考。 原文来自 — 版权归原作者所有。