编辑导语：SaaS，软件即服务。跟传统软件相比，这种模式无论是对于客户来说还是对于提供商来说都具备很多优势。因此，投身这个领域的创业者和投资者也变得越来越多，而只有把握 SaaS 的发展趋势，才能在激烈的竞争中脱颖而出。本文汇总了 2022 年 SaaS 的 10 个趋势，值得阅读了解。
我们对数百名自给自足、不拿融资的创始人进行了调查，并获得了一些有趣的洞察，以下我们将分享所看到的 2022 年的若干 SaaS 趋势。
SaaS 这个行业还在不断地快速增长。据 Gartner 的一项调查显示，预计 2022 年 SaaS 的支出将增长 40%。企业“每年还要在 SaaS 上面额外支出 200 亿美元”。 SaaS 引擎正在加速，以实现闪电般的快速增长。
因为灵活性与可负担性，SaaS 仍继续受到欢迎。 Gartner 的高级首席分析师 Brandon Medford 对 SaaS 解决方案有这样的评价：
组织正在推进自身数字业务计划的时间表，并迅速迁移到云端，努力实现环境现代化、提高系统可靠性、支持混合工作模式，并应对疫情所带来的其他新现实。
及时了解 2022 年 SaaS 趋势有助于保持领先地位。以下是我们对今年 SaaS 行业趋势的拆解。
我们对 2022 年 SaaS 的趋势预测如下：
虚拟活动这个趋势并没有走向消亡。其实“与 2020 年相比，它的流行度已经提高了 35%”。但面对面的活动并没有被完全排除在外。 Dooly 的内容主管 Camille Trent 分享了她的观点：
一旦面对面成为更加可行的选项，我们可能会看到[虚拟活动]会出现下降。大家渴望线下接触，但这种情况不会 100% 恢复正常。虚拟太方便了。
想想看，你上次参加面对面的活动是什么时候。与新朋友的对话会给你一种新的使命感。
说实话，在虚拟活动上你是否有过这样的感觉？虚拟活动可能看起来更像这样：当你努力想弄清楚演讲者在说什么时，一边将孩子或宠物赶出房间。另外，即便有分组讨论室，你也未必能真正结识到新朋友。混合型活动（线上线下结合）提供了一个中间地带。
一些企业希望通过举办更多混合型活动，将线下与线上体验各自的优势结合起来。此举是很明智的，因为“在举办混合型活动七个月后，86% 的 B2B 组织均收到了正面的投资回报率”。
不过，Camille Trend（Dooly 的内容主管）解释说，长期投资回报率并不是混合型活动的唯一好处：
虚拟活动的威力在于举办完活动之后放大内容的能力。而且，通过混合型活动软件，既可以收获短期的奇效，又可以获得再利用的长期红利。
虽然面对面的 B2B 销售可以为活动买单，但真正的 ROI 在于数字分销。
—— Dooly 内容主管 Camille Trent
如果你采用的是最好的混合型活动平台的话，就更有可能从混合型活动中得到相应高水平的投资回报率。而且你并不孤单，因为 21% 的营销人员都在寻找混合型活动平台。他们期待这些混合型活动平台能够帮助他们。
正如 Camille 所说那样， “像 Topia 和 GatherTown 这样的公司正在通过这种类似模拟人生的中间地带改变游戏规则。与 Zoom 不一样的是，你可以四处走动，在活动内探索和体验虚拟活动。” AllSeated 的 Exvo 这个平台就可以举办面向元宇宙的虚拟活动。
事实证明，混合型活动的线上部分对很多企业都很有价值。 Bizzabo 的研究表明，80% 的虚拟活动组织者认为，虚拟活动的最大好处是他们能够接触到更广泛的受众，约 40% 的调查受访者认为，虚拟活动更容易找到优秀的演讲人。因此，线上和线下结合的混合体验有助于提高活动的影响力。
这就是为虚拟活动服务的软件兴起的原因所在。 G2 甚至在自己的网站上专门为虚拟活动平台建立了一个新类，以适应这个领域软件平台的增长势头。截至 2021 年第二季度末，G2 上架的虚拟软件工具大约有 67 个；而现在，这个数字已经超过了 193。随着混合型活动越来越受欢迎，新玩家将不断涌现。
免费增值计划弊大于利。平均而言，用户从免费套餐转化为付费套餐的转化率一般在 2% 到 5% 的范围内。比方说， Dropbox 拥有 7 亿用户，但付费用户只有 1548 万。也就是说，转化率只有 2.21％！
Dropbox 之所以可以应付 2.21% 的转化率，是因为该公司的融资总额达到了 17 亿美元。但试图在拥挤的市场里找到突破的小型 SaaS 初创企业不太可能受益于如此低的转化率。正如 John Solomon 所说那样：
只有在极少数情况下，免费增值服务才能显著提高付费客户数量的转化率。在大多数情况下，这会导致消极的产品定位、成本增加以及业务停滞。
免费增值套餐对于增加用户群来说很好，但这也是吸金大户。从长远来看，支撑非付费客户需要大量资金。此外，免费增值模式有时候会导致收入归因变成一个挑战。如果没有准确的收入归因， SaaS 公司会面临不符合会计标准的风险。
免费增值犹如一把武士之剑。如果你知道怎么用的话，它会是一件惊人的武器；但如果你不会用的话，你会砍断自己的胳膊。
——TinySeed 联合创始人 Rob Walling
关于如何才能真正衡量免费增值计划的成功，也有各种讨论。难道成功就只能归结为收入的增加吗？
最好的选择是什么？免费试用。悉尼科技大学的研究表明，免费试用模式比免费增值模式更有效。但准确的数据跟踪很重要。
MicroConf 的 SOIS 报告结果显示，超过 10% 自给自足的 SaaS创始人并不知道有多少免费试用用户转化为付费客户。这很令人担忧，因为跟踪这个指标很重要。
不要犯同样的错误，因为准确的跟踪可以帮助你更好地了解免费试用如何影响你的盈亏底线。
如果你正在争论选择免费试用好还是免费增值模式好，尤其是在早期阶段的选择的话，免费试用模式通常是更好的选择。
营销人员可以使用的营销归因工具有很多，这已不是什么秘密。事实上，G2 上就列出了 83 种营销归因工具。但是这些工具真的提供了完整视图，让每个营销活动如何影响买家决定变得一目了然了吗？多点触控归因真的有效吗？
事实很丑陋。苹果推出了 app 跟踪透明（App Tracking Transparency）政策， iPhone 用户从此可以控制哪些 app 可以跟踪自己，以及如何跟踪。 苹果的邮件隐私保护（Mail Privacy Protection）功能削弱了营销人员跟踪电子邮件订阅者行为的手段。然后还有 GDPR（通用数据保护条例）。现在你访问的几乎每个网站都会有个弹窗跳出来，要求你授予他们使用第三方 cookie 的权限。 GDPR 法规规定，未经用户同意，网站不得存储第三方 cookie，如果用户不同意，则必须阻止 cookie。
数据隐私仍然是一个主要问题。随着越来越多的科技公司和立法者采取措施帮助客户重新控制他们的数据，准确使用多触点归因（multi-touch attribution）将变得越来越困难。
这就是为什么聚焦多触点归因的做法必须改变的原因所在。 The F Company 执行合伙人 David Blinov 建议，直接与客户交谈可以提供更好的解决方案。
与实际客户安排 15 分钟的通话，这样的交流效果要好得多，营销归因的效果也会更好。问问对方是怎么了解到自己的，以及哪些信息帮助他们做出了购买决定。
你会意识到，早在他们进入你的 CRM（客户关系管理系统）之前，就已经有了很多互动了，而不是在你所认为的渠道内。通过这样，你还将了解到底什么样的内容在帮助受众走完自己的客户旅程。
与客户对话可帮助你丰富归因数据，并做出更好的营销决策。
——David Blinov ， The F Company 管理合伙人
David 暗示的是黑暗漏斗这个很有历史的概念。 Ravi Kumar 在 LinkedIn 上的一篇文章做出了最好的解释：
我们往往会过度依赖营销数据。我们多半会用数据驱动的方法来做出营销决策。 （……）
很容易会迷失在数据之中。请不要忘记屏幕另一边的那个人。”
但这并不意味着应该完全抛弃营销归因。 Dreamdata.io 的内容经理 Jeremy Sacramento 分享了他的看法：
归因在作用和使用方式上都沾上了被复杂化的污名。
因此，建立归因解决方案既需要做出技术变革，也就是在对数据进行收集、处理和建模方面做出改变。同时还需要在如何理解营销工作绩效方面做出文化转变。
至于文化转变，这其实是个边做边学的问题，当然，要准备好用新的方式来看待绩效和营销。
尽管苹果的隐私政策改变和 GDPR 带来了挑战，但仍然有一些工具设法做到了跟踪客户数据。它们会为与网站交互的用户分配一个匿名的 ID。当用户完成特定操作（比方说注册了 newsletter、买了产品或登录了服务）时，就会启用识别跟踪器。
要点是什么？营销归因工具没法捕捉到客户购买之旅的方方面面。但可以与客户访谈结合使用，这样就能更好地了解买家旅程的整体情况。
这样你就能得到一幅最接近完美的画面。
资料来源：Bessemer Venture Partners
Salesforce 一直是 CRM 领域的最大玩家之一。这种统治地位部分是这个平台能吸引到广大受众的结果。但趋势正在发生变化。为了满足非常特定的受众的需求，各种 SaaS 行业涌现出越来越多的企业。事实上，上市的垂直软件公司市值已经从 2010 年的 710 亿美元上升至 2020 年的 6530 亿美元。
SAP 客户体验全球战略与解决方案经理 Amish Shah 表示：
垂直型 SaaS 软件产品在过去十年里出现了大幅增长，而且仍将继续增长。跨行业的垂直型 SaaS 显示出巨大潜力，特别是随着企业数字化转型为智能企业，并从本地部署的内部 IT 组织转变为云端组织，这股趋势更是明显。
这些新的垂直型应用的一些例子包括：
随着软件的不断垂直化，对更多捆绑服务的需求也越来越大。比方说，对技术不精通的健康企业主不想因为自己的技术栈工具太多而倍感压力。他们需要有工具来帮助他们管理自身的所有业务需求。
垂直化应用会不断兴起，因为它们：
但是对于垂直型应用团队来说，为可扩张的增长开发出新的一层蛋糕非常重要。正如 Brian Feinstein 和 Connor Watumull 所说那样：
垂直型软件的 CEO 需要提前几年思考自己的‘下一步行动’，这样才能应对自己的核心产品增势放缓问题。推出新产品，并发展到一定规模可能需要两到三年的时间。
开发垂直型应用对企业来说也许是一个很好的举措。但是你还应该仔细考虑为可持续的增长开发出新一层的蛋糕。
开发定制软件解决方案比以往任何时候都要容易。 有了 Zapier 等工具，品牌可以轻松地将软件解决方案组合到一个定制平台上，以满足自己的特定需求。
不妨以 MicroConf 的这个例子来看。我们的制作人在一两周之内就用 Airtable 开发了一个无代码的播客制作系统。他不是开发人员，但却能开发出一个功能齐全的应用，它可以跟踪我们的制作过程，并可以转变成一个完全写好的 SaaS 产品。
除了硬核的 SaaS 产品以外，无代码（No-code） 还有若干应用。在这方面 Rob 说得很好：
我不相信无代码会取代应用开发，但它能处理的用例会越来越多。
Jay Clouse 用无代码建立了一个繁荣的社区。他是 Tweet100 挑战的发起人，这项挑战的目标是在 100 天内每天至少写一篇帖子，帮助更多人积极使用 Twitter。
参与者上 Tweet100 网站注册即加入挑战，然后他们只需要给自己的推文打上#tweet100 话题标签，自己所写的每条推文就会记录在排行榜上。 Jay 就是用 Airtable 来创建注册流程和排行榜的。一行代码都不用写。
当然，无代码也有其局限性。它的 UI 不是很好，可能也没法很好扩展。
[无代码] 平台非常适合处在初始阶段的初创公司。不过，随着初创公司的发展，由于业务规模和定制需求的增加，这些公司就没法继续依赖这些无代码平台了。过了一段时间之后，这些公司必须从无代码平台转向开发产品的工程师。
——Puneet Pachauri
从销售和营销到内部运营，无代码可适用于广泛的业务功能。无代码和低代码令开发内部系统变得更加容易，又不需要依赖工程团队的支持。你的团队可以在更短的时间内完成更多的工作。
Jessica Malnik帮助 MicroConf 团队用无代码工具开发了 MicroConf Connect 这个小工具。我们之所以邀请她，是因为我们的 MicroConf Connect 社区面临三个挑战：
Jessica 运用了 Airtable 、 Zapier 以及 Softr 来开发我们的自定义小部件。 Zapier 可以将她在 Zapier 和 Softr 所做的工作连接起来。
现在，我们的社区成员可以轻松找到自己想找的内容并获得更好的体验。
AI 内容编写工具已经超过了 30 种，每年都会有新玩家的加入。
越来越多的营销团队正在求诸于人工智能来获得内容创作的支持。 SEM Rush 发布的内容运营与外包状况报告显示，约 12% 的营销团队运用了人工智能写作工具。
内容外包给谁？ 资料来源： Semrush
Jasper 是最受欢迎的 AI 内容编写工具之一。在为 Jasper 赋予大家喜爱的有趣角色方面，营销团队做得非常出色。
尽管像 Jasper 这样的 AI 写作工具为内容写作提供了很好的支持，但它们生成的内容仍然需要一些人情味。正如 Gareth Davies 所说那样，“人工智能内容机器人（目前）还没法帮你写一篇好博文。”
任何将“待办内容”添加到客户列表的应用，都的、得开始考虑他们要不要利用已经开放的 API 来为编辑的内容提供建议，而不是让文档创作者陷入到从头开始写所有内容的“空白页综合症”的境地。
人工智能写作工具并不完美。但对技术的日益依赖，加上快速编制内容以保持竞争力的需要，意味着今后对人工智能写作工具的需求将增加。
其他一些可以考虑的 AI 写作工具包括 Ink Editor、 Wordtune和 AI Writer。
创始人传统上有几种融资选择——拿自己的资金投资（自给自足）、寻求贷款，或者寻找外部投资者。但事情开始发生变化。
在即将发布的 MicroConf 2022 SOIS 报告中，30% 的受访者表示自己正在寻找某种融资，或将在未来 12 个月内寻找融资。而现在 SaaS 创始人已经有了更多的资金选择。其美妙之处在于，这些融资选项与成长中的初创公司越来越匹配。
SaaS 企业争取融资的日子已经一去不复返了。你现在可以有更广泛的融资选择来实现更多的目标。
2011 年的时候，总共只有 150 家 martech （营销技术）公司。到了 2021 年，这一数字增加到 9500 家——增幅高达 6233%——而且还没有任何增长放缓的迹象。
资料来源： Statista
竞争会不断加剧，不仅是在 martech 领域，而是遍布了整个SaaS行业。因此，企业品牌化会不断发展。品牌化不是用什么 logo 和颜色。相反，品牌化关乎的是你不在场的时候大家对你的公司的评价。大家如何感受你的品牌影响力？通过客户体验、跨平台发布的内容、你吸引受众的方式，以及你如何利用内部营销来吸引员工来感受。
围绕着内部营销的讨论在 B2B 行业正变得越来越普遍。内部营销可以帮助你让员工参与到品牌的开发和提高知名度上面。如果做得好的话，内部营销可以鼓励员工通过个人品牌提高企业的品牌知名度。
John Michail 在接受 Internal Marketing Podcast 的采访中这样说道：
为员工建立个人品牌很重要，因为这有助于为组织建立信任。当员工成为组织的代言人时，组织就会变得值得信赖。
所以，请摆脱对品牌颜色、logo 与字体的痴迷吧。如果你希望自己的品牌在众多竞争对手当中脱颖而出，请扩大你的品牌影响力，把内部营销、客户体验和互动以及内容创作考虑进去。
2022 年 MicroConf SOIS 报告显示，48% 自给自足的 SaaS 企业主把“出售企业”作为自己的最终目标之一。这并不奇怪，因为我们已经看到 ARR（译者注：年度经常性收入）为小几百万美元的公司的估值可以达到 ARR 的4 倍到 10 倍。改变人生的金钱与长期资本收益的吸引力很诱人。
在过去十年的时间里， SaaS 乘数发生了两件事——公开市场的乘数从 4-5 倍扩大到了 2021 年的 16 倍（尽管自 2021 年中期达到高峰以来乘数已经有所回落）。私营公司的乘数也沿着类似的路径扩大。
SaaS 中低端市场（比如低于 1000 万美元的 ARR）还有一个重要的驱动因素，那就是各种专注于软件的私募股权 (PE) 基金有大量剩余可支配资金（dry powder），在可收购的 SaaS 公司的规模门槛上，它们的标准一直在下降。十年前，任何 ARR 低于 1000 万美元的公司都不会进入它们的法眼，但现在，这些玩家现金充裕，开始积极收购 ARR 低至 100 万美元的公司（一般是作为投资组合里面更大型公司的补充）。
再加上用于收购 SaaS 公司的各种新的债务融资来源，你会继续看到一个非常活跃的市场。
——Einar Vollset ， TinySeed 普通合伙人，Discretion Capital 创始人/管理合伙人
这个为什么重要？这意味着如果你愿意的话，现在有更多机会出售自己的 SaaS 企业。现在对收购 SaaS 业务感兴趣的人比几年前更多。像 QuietLight 这样的经纪人能让买家更容易找到自己需要的 SaaS 公司。
SaaS 行业今后仍将继续增长。现在，与以往任何时候相比，新兴以及成长中的 SaaS 公司都有更多的机会在这个不断发展的市场里留下自己的印记。所以你得应用从这些 SaaS 趋势中学到的经验教训，让你的品牌占据大家的头脑份额。
诚如 TinySeed 的联合创始人 Rob Walling 所言：
历史上从来没有比现在更好的时机去当一名创业者了。为创业提供的指导、社区、资金选择以及工具的数量和种类简直多到令人叹为观止。
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