在一线城市之外，也有许多互联网公司在二线城市茁壮成长，比如这篇文章的对话对象——UU跑腿。在文章里，作者与UU跑腿公司进行了对话，尝试探讨UU跑腿的成长与发展路径，一起来看一下。

河南的消费产业，正在成为这个中部大省的新名片：

“网红超市”胖东来、硬刚海底捞的巴奴火锅、万店上市公司锅圈食汇、年销量过百亿的辣条企业卫龙……在这一长串名字之外，还有一个在同城快送赛道杀出一条路的河南郑州本地企业UU跑腿：做同城快送的“跑腿”生意，继而延伸出家政、搬家、清洁等本地生活服务。

自2015年创立以来，UU跑腿始终把总部放在河南郑州，和闪送、达达、顺丰等位于京沪深等一线城市的同行，“画风”大不相同：一线城市用户鲜少听过它的名字，但它在二线及以下城市攻城略地，悄然之间已经坐拥700万“跑男”、5500万用户。

在人们普遍的印象之中，这样规模的“厂”一般都在北上广深的科技园、写字楼中，但UU跑腿是个例外。2023年秋天，刺猬公社和UU跑腿创始人&董事长乔松涛、总经理王朝理进行了长时间的对话，试图发掘这个“例外”，是如何在远离互联网创业圈的郑州，生长成同城快送行业重要一极的。

一、程序员和摩的师傅的创业史

UU跑腿最早的一批“跑男”，是郑州当地的摩的师傅。把他们聚在一起的人，则是一名北漂后回到郑州的程序员——后来UU跑腿的创始人、董事长乔松涛。

上大学时，乔松涛的爱好是写代码，他早早开始创业，是个很资深的“站长”，参与多个互联网有关的项目，游戏、社交、数据挖掘，各种类型都有尝试。当时赚到了一些钱，但乔松涛一直想找一个真正的“大项目”。

2009年，乔松涛不再北漂，回到老家郑州。他做了一个可以让人们在网上进行“时间交易”的平台，叫做“爱时间”，用户可以在上面约钢琴老师、请篮球教练等等，让有知识技能的人用自己的时间换取报酬。

做了一年之后，乔松涛发现了一个巨大的问题：很多人在这个产品上进行第一次交易后就互相加了微信，他的生意变成了一锤子买卖。

但与此同时，他还发现了两个比较大的需求：一个是交友，比如付费陪逛街；二是跑腿办事。经过对风险的判断之后，乔松涛从跑腿的场景开始出发，开始了新的创业。“从一个失败的项目中，找到发展的机会”，他说。

谈到创立UU跑腿的出发点，“我个人本来就是个‘生活不能自理’的人”，乔松涛对刺猬公社说，“上学的时候我是一个‘极客’，喜欢各种数码3C硬件，一出新的（产品）第一时间就想买到。那个时候我就懒得去买，想有一个东西能帮我去解决这个问题，下个单马上就有人自己送来了。”

那个时候，郑州的地铁口，经常聚集大量的摩的师傅，他们依次排着队等客，路边等客的摩的师傅也不少，大量时间被“闲置”。乔松涛想，这些摩的师傅，能不能做配送跑腿？

项目启动之前，他进行了调研。2013、2014年，类似的公司乘着“互联网+”的创业浪潮疯狂冒出来，最早的一家跑腿公司叫人人快递，是腾讯投资的；如今和UU跑腿并立的闪送、达达，都在那个时候相继创立。和UU跑腿不同，其他几家的创始人都是物流行业出身。

当时判断下来，同城配送市场足够大，他们乔松涛判断这将是互联网本地生活服务的起点和基础设施。“我们做得也比较快，其实最开始也没有想那么多，简单做了一下分析就开始做了。”乔松涛说。

花了10天时间，他们做出了App，然后拿到市场测试，发现真的有人会用它下单。“然后我们挖了70多个摩的师傅，发现师傅愿意接单。”

最开始时招募跑男并不容易，有的摩的师傅手里还拿着诺基亚之类的功能机，第一件事是说服师傅先给自己换一个红米之类的智能手机。

还没赚钱，先要花钱，这个难度很大。“早期基本就是一场大酒一场大酒喝下来的”，接触下来，乔松涛发现跑男们的想法都很简单，很朴实，那就是“通过平台赚到钱养家糊口”。他和跑男们渐渐产生了“兄弟般的感情”。

在UU跑腿的管理层中有个制度——所有人都要去做跑男。乔松涛告诉刺猬公社，这和UU跑腿的起步阶段关系很大。当时他们的起步资金只有200万人民币，但融资最少的同行也拿了5000万美金。

200万人民币和5000万美金，怎么比？“我们觉得这个行业核心是让跑男能够持续做下去、不被竞争对手拉走，同时提供一个高质量的服务，最关键的是增强跑男对平台的认同感、归属感。”乔松涛说。因此，在这样的公司做管理，首先就要充分了解跑男。

在UU跑腿的几个核心城市，比如郑州、西安、长沙、成都、深圳等地，乔松涛至少和100个战队队长吃过饭；出差到一个城市，他会不和城市经理打招呼，自己找基层员工聊天，有时候还会给当地跑男发个红包，和他们聊上一个小时。

“跟其他地方不一样，我们这里老乡带老乡的文化比较深。”UU跑腿总经理王朝理说。除了在Boss直聘、58同城招聘，跑男们更多来自老乡的介绍，特别是跑男“战队”的队长们，他们一般来自大城市的周边县市，比如郑州附近的禹州、荥阳等，很容易从老乡们中呼朋引伴。

后来加入UU跑腿的跑男，远不止摩的师傅，还有一些保安、厨师、服务员，以及假期兼职赚钱的大学生等等。

王朝理是当年和乔松涛一起创业的伙伴，此前是负责技术的CTO。有些老家的亲戚朋友来郑州暂时找不到工作，他也会推荐大家去做UU跑腿过渡一下。

到现在，王朝理还能叫出一些老“跑男”的名字，有人已经在郑州、长沙等城市里跑了6年多了。“我们是所有同类平台里跑男流失率最低的”，近年来特别是最近三年，跑男的数量增长很快。

在郑州等城市，跑男的收入水平一般是23元每小时，冬天天气冷，收入会相对高一些，能有27、28块；如果是一些要求跑男有特殊技能的订单，比如修理或者搬运，时薪能有30块以上。一些全职跑男，每月能拿到六千到八千块钱；每天跑上三四个小时、用好自己空闲时间的兼职跑男，一个月能有两千块钱的收入。

“不单是增收，而是让人们有机会用自己的空闲时间创造价值。有的人一天跑上两个小时，一个月能拿千把块钱，家里面小孩一个月的奶粉钱就够了。”王朝理说，“我们公司的一个很强的理念，就是增加跑男时间的价值”。

乔松涛也举了一个例子，郑州一座城市的装修工人就有四、五万人，旺季忙到飞起，春夏的淡季发愁找工作。“这就是对于技能的严重浪费。”

UU跑腿在调研中发现，有2000多位师傅具有家电维修、家电清洗的技能，完全可以把师傅们的技能利用起来，把服务能力和用户需求打通了，目前增速挺快。“一个厨师干跑腿时薪20块钱，但我们上了本地生活家政服务，他有可能一小时挣40、50，这也是对社会效率的提升。”

从单纯的跑腿到本地生活服务、互联网+家政服务业务，UU跑腿也因此进入了一个更大的市场。在万亿规模的家政市场里，还没有哪个公司可以做到市占率1%。“就看谁能够把资源更高效整合、把服务做起来。我们就是慢慢把业务面推广铺开，当城市里的任何人需要任何服务的时候，我们都能做。”

乔松涛还记得2020年9月，他和几个投资人朋友在深圳的一场聚会上聊天，提到UU跑腿的跑男“啥都能干”，除了跑腿还能上门遛狗、搬运东西，一个基金的投资人当场下了一单代喝酒。

当时乔松涛还有点紧张，当时UU在深圳的业务量并不多，很担心没有人接单，但没想到很快就有个师傅上门来喝酒，而且这不是师傅第一次接到代喝酒订单了。也正是在这场饭局上，UU跑腿新一轮的投资定了下来。

图源：UU跑腿App

2023年6月，UU跑腿还专门为残障人士、老弱群体和行动不便人群开通了“无障碍助手”服务，进一步延伸了“万能帮”的服务范围，代买菜、帮挂号、协助出行、陪诊陪护等服务，产生的服务费用将全额支付给UU跑男，平台不抽取任何佣金。

二、决定UU跑腿命运的三个关键决策

回顾UU跑腿创业这些年，乔松涛说他有三个决策很关键。

最重要的一个决策，就是用全职还是用众包。乔松涛还记得那是在2015年7月，对于这个问题公司内部有两种声音，有人认为要做好服务必须用全职，但乔松涛认为一定要用众包。“专职的服务质量可能在短期内能保证，但中长期它的成本太高。如果全部聚焦在全职上，可能会失去在行业里的竞争力。”

行业发展至今，证明了众包模式的价值。

第二个重要决策是在2016年，UU跑腿已经初步起量，每天的单量将近一万单。有很多大客户找过来，问UU跑腿能不能“给账期”，也就是采用月结或者周结等模式。比如有的大店铺客户一天贡献1000多单，占了业务量的10%，接受账期模式对公司的影响相当大。

最终UU跑腿选择了坚持不做账期、只接受现付。“如果当时月结、周结，UU跑腿可能早就不存在了，它会从头到尾把你全部吃掉。”至今，UU跑腿的应收账款都不超过500万，对于这样一个体量流水的公司来说是很低的。

第三个重要的节点是2017年，UU跑腿正式确定了“农村包围城市”的路线。

“我们没有到一线城市北上广深和大家拼刺刀，因为我们本身在郑州相对资金、人才、资源不足，如果早期就在一线烧钱的话，很可能就把自己烧死了。”乔松涛说，后来2018年到2020年这三年时间，行业迎来了大洗牌，很多同行都死在了现金流和补贴烧钱上，“我们早期没有烧钱，而是建了几个根据地和粮仓。”

回头看这些决策，现在讲出来觉得很正常，但在当时只想拼命“活下来、再谋发展”。

根据乔松涛的划分，这些年来行业发展大致也可以分成三个阶段：

第一个阶段是2013-2016年，行业整体都处于起步期，市场空间巨大，BAT等巨头和创业公司纷纷入局；

第二个阶段是2017、2018、2019年的洗牌期，淘汰了一大批同类公司；2020年至今是一个“胜者为王”的第三阶段，市场上只有UU跑腿、闪送、达达、顺丰同城四家。

至于和UU跑腿“对标”的企业，乔松涛认为和闪送比较接近，都是在做同城配送为主，也相对独立，不像达达、顺丰同城那样背靠巨头、属于大公司业务的一部分。

但两者仍有很多不同，比如相比闪送，UU跑腿延伸出了本地生活等多元场景。因此，虽然业务之间有重合，但用王朝理的话说，就是“两者之间在有些城市肯定会有一些竞争，但肯定没大家想象中竞争压力那么大。”

至于美团、饿了么等兼顾配送业务的大厂，乔松涛认为，“大家都发现这个市场太大了，现在已经从过去你死我活的竞争关系转化到合作关系”。就在2023年8月，UU跑腿和美团外卖达成了合作，顺丰同城和闪送共同加入了外卖配送生态之中；2022年底，抖音也和UU跑腿等企业联合做外卖。

乔松涛还向刺猬公社披露了一组数据：

UU跑腿是当前市场中增长最快的一个平台，2020年、2021年、2022年三年间保持了每年60%的增长；

在留存上，UU跑腿注册跑男有700多万，签约完成接单的近200万，到目前仍然活跃的近百万，这个比例在行业中也是最高的；而对比同行上市公司的财务数据，UU跑腿的经营效率明显高出一筹。

对于数据的关注，乔松涛同样分成了三个阶段：

2018年之前，更多的关注点在订单量；2019年到2022年，更关注跑男的人均接单量、履约质量；如今更关注公司的利润率和服务体验。

这是因为在早期时，他需要更关注公司的成长速度；中期侧重关注质量，现在则更关注公司的高质量有效发展。

关于服务体验，乔松涛提到了一种特殊的货物——黄金。这些客单价10万元起步的货物，大量交托给UU跑腿的跑男进行快送，苹果手机之类的高价值商品，也是一样。此外，UU跑腿不管用户有没有买配送物品的保价，都会对用户损失进行赔偿。

“送外卖可能你注册个App就能送，但是你要做UU跑腿，除了无犯罪记录证明，还要有公司培训、考试，通过之后还得有老师傅带着你”，乔松涛说，“你还得攒经验，经验值上去以后才能做比较高级的服务，比如送手机。”

三、如何在二线城市，管好一个互联网公司

2015年11月，郑州下了一场空前的大雪，很多地方雪厚几十厘米。极端天气之下，所有外卖平台全部停止接单，当时UU跑腿提出，只要用户不取消订单，就一直保障有人接单。

乔松涛至今还记得一位叫宋山亮的员工，那天冒雪推车在郑州的街巷走了三万多步，身上头上满是白雪。

从那时起，每逢恶劣天气或者节假日，UU跑腿的管理层都做好接单的准备。“相比一线城市，这边的人更加务实、执行力强，做事更加追求结果。”乔松涛说，他们的很多用人标准比市场高很多，比如在市场开拓时，很多大厂同行一天走4、5家，但他们一天要跑15家。

在UU跑腿，也不乏来自美团、阿里巴巴等大厂的同事，乔松涛本人也在北京创过业，这些年一直在和各种“大厂”打交道。“无非就是理念、观念上不同，人才密度低一些，一线和二线在人才层次上没有区别，二线城市不缺高端人才，就看怎么把他们激发出来。”

对于如何用人，UU跑腿主要做了两件事。一是投入商业智能（BI），公司刚起步两个月，乔松涛就自己亲自上手编写了BI系统，用机器辅助做角色。当时，UU跑腿提出来，希望让刚进来的大学生三个月成长为可以独当一面的经理人，借助系统帮助其提升经验和技能。紧随其后，2016年UU跑腿完善了内部培训体系、建立了公司知识库。

很难想象，一个二线城市的公司在刚起步的阶段就做了很多大厂多年之后才做的事。

第二，UU跑腿更加鼓励内部创新，为“内部创业”提供资金支持，每两个月评选一次好的想法和项目，汇聚大家创业创新的想法。UU跑腿内部的一些小程序、小游戏和短视频项目，都是在这种激励机制之下产生出来的。

乔松涛把组织也分成了三个类型——

X型，指那些以罚代管的机械式管理的团队，比如流水线工厂；Y型，“比如你们做的新媒体公司，是领导力驱动的，领导有要求，你们自己也认可其理念”；Z型，也就是自组织，“他们自己管理自己，我不做干预，就好像在花园里洒下一把种子，如果是个材料我们就给阳光、施肥，不是就拔掉。”这也是乔松涛认为，UU跑腿和别的公司很不一样的地方。

对于找人，在公司早期规模还没到100人时，基本上每个人都是乔松涛面试进来的。现在他仍然会面试中高端岗位，如果出差去外地，还会请有可能入职的候选人吃个饭。

乔松涛还有中午和员工一起吃午饭的习惯，中午11点30分左右，他会喊上几个员工去吃午饭，聊天聊到中午1点。“我对员工的投入还是比较多的，至少每天中午和员工吃饭这个事，大半人做不到。”

公司内部的“人性化”的温度，也传递到了对跑男的管理上。和一些平台靠着差评罚款来管理不同，UU跑腿的如果跑男出现了个别服务不好或者超时的情况，除非触及到了公司底线，一般会先让战队队长去督促队员沟通改正。

“战队”是UU跑腿中跑男组织的基本单位，其职责接近一些平台的外卖站点，但并非固定跑一个区域。队长由专业技能强、熟悉路况的老师傅担任。“遇到了问题可能都不需要找客服介入，他可以直接和客户沟通解决。”王朝理说，战队队长还会从老乡、熟人圈子拉人到战队里，“他们平时就在一起吃饭、喝酒，管理上可能会更加人性化一些。”

王朝理印象最深刻的和跑男打交道的经历，发生在2021年郑州7·20水灾时。当时，他带着20多个跑男，在郑州北环发物资，不用他说，跑男就主动开始维护现场的秩序，防止有人浑水摸鱼冒领物资。“跑男们比一些公司的人现场组织能力更强”，王朝理觉得，“跑男的纪律性远远超过了普通人。”

自成立以来，UU跑腿一直在持续推动企业的ESG建设：为蓝领、农民工等群体提供新的灵活就业机会；鼓励跑男选择电动车辆等低碳交通工具，减少碳排放；面向家境困难的跑男子女开展“橙材计划”，为应届高考生助学圆梦；与白象共同发起“交个特别的新朋友”活动，为乡村儿童提供情感与物资支持；推动社会无障碍环境建设，上线无障碍助手功能，为该群体提供定制化的服务，平台不抽取任何费用……

和郑州这座城市连在一起的UU跑腿，也得到了当地的支持。乔松涛说，这些年郑州的营商环境越来越好了，UU跑腿去办什么证件，基本上一路绿灯，对于企业的需求，有的情况可以一事一议，现在UU跑腿租下的办公楼，也享受“三免两减半”（指三年免租、两年半租）政策。

乔松涛还记得他送过的第一单，那是在2015年5月的郑州，当时UU跑腿一天的单量还是个位数。有天半夜两点多，他看到一个订单挂了20多分钟，是一份私厨做的小龙虾，要从金水区的东岸尚景送到郑东新区高铁东站附近的中豪汇景湾，一趟下来要十几公里。

眼见没人接单，乔松涛就开着自己的宝马车去了。做外卖的人非常震惊，问他现在跑腿的都这么厉害了吗？送到之后，乔松涛和收件人聊了几句，对方是个经常从外地半夜开车回郑州的女孩，喜欢半夜点一份那家的小龙虾。

8年时间一晃而过，他们至今还是微信好友。