编辑导语：国内SaaS企业可能会纠结一个问题，是应该选择做大客户和大企业，还是选择中小型企业进行服务？海外SaaS企业大多选择了前者，但他们的经验可以复用到国内的SaaS市场吗？本文作者就做了相应解答，一起来看。

做SMB还是大客户？对于国内SaaS公司来说，这件事不只是纠结，而且还很拧巴。

一、海外SaaS大企业发展路径，为什么不可复制？

海外SaaS对标的结论，貌似大客户是必然之选，SMB可以忽略。其实即使在海外，这也是个错觉，或者说是有条件的判断。

海外SaaS首选大企业的原因，不是SMB不值得做，而是做大企业可以更快地获得更大收益。能“更快”的原因，主要是大企业为了增强业务支持能力、降低IT成本和业务云化，而进行的业务SaaS化替代。

也就是说，海外的大企业市场已经存在，SaaS企业只需配合它们的业务优化，就能取得丰厚的回报。对于SaaS创业公司来说，没有什么比这两个条件更好的了。

但目前国内企业，大部分还不具备完整的信息化系统，所以也不存在业务SaaS化替代机会。

而对于大企业来说，单一SaaS化业务，对企业整体经营的很难发挥作用。

所以说，国内现成的大企业市场尚不存在。

总结为一句话，海外SaaS的大企业红利，而国内却没有。

二、为什么说国内SaaS，SMB更有可为？

现在只要一提SMB，马上就会有人说SMB做不得。因为它们平均生存周期只有三年；如果业务下降，就会不续费；没有付费意愿等等。

其实，这确实是有点儿想多了。

事实上，大部分SaaS公司自己都活不过SMB；生命周期短的SMB，正是需要帮助的对象；不续费是因为业务功能非刚需，而不是因为企业倒闭。

至于付费意愿这件事，本身就是不存在的。在商业逻辑上，没有什么愿意不愿意，只有值得还是不值得。

即使是看生存周期，国内十年上下的SMB有数百万家，这个市场也足够大。

实际上，这些说法也只是对表象的解释。我分析了很多SaaS的CLTV，看不出它跟企业存续的长短有什么关系。

实际上，如果你真做过SMB，就会发现与大企业相比，它们反而更适合SaaS创业公司。比如：

• 入不了大客户的法眼，但SMB却容易入门
• 一笔交易能更快完成，有更多时间销售更多客户
• 对销售经验没有太高要求，新手也能轻易上手
• 没有复杂决策链，跟一个人谈好就行
• 没有什么投标、建议书之类的繁文缛节的快交易
• 与大企业不同，对不需要的功能不做要求，这点对初创公司很重要

海外SaaS公司因为有大企业的业务SaaS化红利，所以SMB市场就相对弱化。但国内的SaaS公司其实没得选择，也只能从SMB做起。

三、SMB的SaaS难在哪？

首先，SMB不能被当作缩小版的大企业；大部分做SMB的SaaS公司，都是折在这上面。

特别是软件背景的SaaS公司，很容易犯的一个致命错误，就是把给大企业用的软件进行阉割，做成小型化标准软件，放到云上收订阅费。

这种向SMB卖软件的思维，这么多年下来，也没成功经验。现在又借着数字化转型，把这件事又推向一个更不好理解的高度。

最后只能怪客户水平低、不识货。

实际上，做好SMB的SaaS化业务，首先是认知问题，然后才是方法问题：

1）行业和领域的细分

通用化，是做SMB SaaS的最大杀手，所以必须细分行业或领域。即在一个细分领域内，使你的服务成为客户的业务刚需。

2）成果导向和关键功能

与大企业的全业务运营不同，很多SMB就是靠着一个或数个核心的业务，支撑起整个公司。找到领域内客户的这些业务成果，通过你的产品功能，帮助客户达成业务目标。

你只要把这几个关键功能做好，客户就有可能为此买单，并因此而持续使用下去。

3）去IT化和说人话

最好的SaaS服务，是用户感觉不到有一个IT系统在运行。很多SaaS公司过度宣扬XX技术，XX云之类的概念。

其实SMB没有大企业那么讲究技术、架构，它们对这些概念不感兴趣，这些概念会增加客户的认知复杂度，使客户偏离对业务成果的关注。

4）去软件化和服务化交付

SMB不需要什么软件，但它们需要能帮助它们解决问题的服务。从客户视角出发，验证你的服务切实能帮助客户解决要解决的问题。

5）采用和上手

SMB没有专门的IT部门，采用（adoption）和上手（onboarding）就成为问题。实际上，有海外SMB的使用数据表明：50%以上未能正常使用，或者流失的客户，都是因为采用和上手问题。

所谓采用失败，是指整个组织都没有用起来。而上手失败是指操作复杂，逻辑混乱，用户最终失去继续尝试下去的信心。甚至已有专门提供采用和上手服务的SaaS公司，如pendo、walkme，以及国内的userly。

实际上，即使海外SaaS公司，也不全是以大企业为目标的。靠SMB迅速做大的SaaS公司也比比皆是，比如我们耳熟能详的Shopify、Zendesk、Bill.com、Zoom、Asana等。

国内SaaS创业的“脱虚向实”趋势也日趋明显，我们看到越来越多的细分领域SaaS，因为抓住了SMB的红利而迅速发展起来。

总之，SMB的成功一定有方法，SaaS公司要做的，是减少对市场的判断失误，少走无谓的弯路。

四、写在最后

如果不能认清国内SMB市场形势，SaaS创业势必会陷入“大企业做不了，SMB做不好”的尴尬困境。

如果说解决这个问题有什么标准的话，那就是在资金耗尽之前，至少应该找到一个细分领域，并验证规模化可行。

作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS

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