互联网下半场，企业级的产品市场虽然有些不错的个体，但总体还是不太乐观。ToB产品该如何改变当前市场现状，作者总结了10大要点，希望对你有所启发。

互联网下半场开展以来，企业级软件的市场，尽管有个别不错的产品，但总体情况差强人意。许多人认为企业级软件市场是不是已经饱和了，但我认为的是我们的目标客户早已麻木，不愿再花钱买失望，更不会愿意为了所谓产品，进行后期维护，甚至去白白支付上百万乃至更高的费用。

TOB产品现在如此境遇，其实原因很多的，这里不做讨论。不过哪怕如此，我还是相信，有良好的产品管理能够极大地改善现状。现在，在分享我所知经验或者所谓方法论之前，我先解释一下企业级软件的含义，为了后续你我之间，可以达成良好共识。我认为判断标准有两点：软件的销售对象和软件的类型。

企业级软件的销售对象，主要是企业，而不是个人消费者。

当然，企业有大有小，我所说的企业不包括小型工作室、家庭办公室和其他小企业，在我看来，它们更适合被划入个人消费市场而不是企业市场(过去很多公司在小企业市场进行过尝试，大都以失败告终，原因就是他们没有认识到这一点，不了解这个市场的产品需求）。这里提到的企业包含中型企业，尽管大部分人提到“企业”时总会联想到更大的集团，比如“世界五百强”企业。其实，我认为销售给中型企业和大企业的软件存在同样的问题。

企业级软件的类型包括企业基础软件（例如，安全软件、系统管理软件、通信软件）和企业应用软件（例如，营销自动化软件、客户关系管理软件、企业资源计划软件）。它们之间存在着很大的差异。

到此，我要介绍的10大要点对两种产品是同样适用，仅仅是侧重点不同。

一、你的产品必须可以用

你可以这样试想，如果软件的购买者像TOC产品，购买者就是软件的使用者，那么，企业级软件市场可能会大不一样。不过，事实并非如此。这可苦了软件的真正使用者，他们必须整天坐在办公桌前，使用这些粗制滥造的软件采购物资、支付货款、提供客户服务。

这里，我想说的是：Alan Cooper的书《交互设计之路》，这本书对企业级软件的状况描述得尤为准确。我发现很少有企业开发这类软件时会进行交互设计、视觉设计、可用性测试，因此产品才会表现得如此糟糕。这样的产品即使卖得出去，也不会卖到好价钱，更别指望它提高工作效率。

二、你的产品能正常运行

对于可以用来说，更让人不愉快的是，大多数企业级产品根本没法使用，或者还需花大量的时间和资金开发临时补丁，产品可以正常运行。我也清楚，当然并非所有产品都如此，但总有些“老鼠屎”在安装后漏洞百出，给人留下了极坏的印象。出现这种情况显然是测试环节出了问题。作为产品经理，确保产品按设计的方式运行和业务完成闭环是其最基本的责任。

三、特殊个例产品

有些公司总是以为客户可以直接告诉他们需求。我认为这种想法大错特错。举个极端的例子:市场部门带来一个客户，对方已经准备好了充足的购买资金，只要你点点头，给产品加上五项功能，他就在合同上签字。

这个时候，你会犹豫，可你不会知道，如果你一旦妥协，你就变成了定制软件商，开发出来的产品无法被广泛应用。或许,当你的客户拿到产品，意识到这不是他们想要的时候，他们对你设计的功能并不满意，那么你就陷入了两难的境遇。

所以，你必须坚持你自己的原则，才能拒绝诱惑，开发满足广大用户需求的产品始终是你的首要任务。

四、典型用户

客户，并不是说客户的话不能听，而是，你应当多同客户见面，积极听取他们的意见。虽然他们往往是不能直接给出你想要的产品需求，但他们能在很大程度上去帮助你确定产品需求。

你可以挑选大约六位优秀的目标用户作为你的典型用户，让其配合开发团队，验证产品设计，回答问题，试用软件。

如果产品满足了他们的需求，他们会乐于推荐产品。在发布产品前，你至少应该保证这六位用户是满意的。

五、销售渠道的需求

你必须清楚，按照销售和分销渠道的需求来设计产品是很重要的。因为不同的渠道有不同的要求。你需要为分销链的每一环节提供价值。

如果你通过系统集成商来销售，就必须确保产品考虑到了他们的需求。

如果你通过增值转售商销售，就应该考虑到他们所提供的产品范围很广，精力有限，你要确保产品不会耗费他们过多的时间。

许多产品处境尴尬，就是因为它们在销售渠道上栽了跟头。

六、客户和用户的需求

许多企业级软件产品是按照为产品买单的人的需求设计的。产品团队了解需求时往往接受了他们的意见，毕竟只有通过他们的认可，产品才算完成，但正如上文提到的，他们的需求并不代表产品的使用者的需求，比如，不同类型的终端用户、系统管理员、企业管理人员对产品都有自己的要求。

七、产品安装简化

零售软件的开发商都明白，如果软件安装过于烦琐,肯定会影响销量，所以大众软件基本上都做到可以在几分钟甚至几秒钟内安装完毕。

企业级产品在这方面表现得太差了，一般，软件厂商认为有专职的系统管理人员负责安装，哪怕安装过程漫长，只要出了问题，自然有管理员处理。

可是否想过，万一那一天管理员离职、休假，或者忙不过来，那么谁来处理？那个时候，我相信整个系统很快会乱成一锅粥。

八、产品的配置、自定义、集成

企业希望重金购置的软件正常运行,相互兼容，协同工作。这一需求催生了一个巨大的专业服务产业。

我认为这一类额外支出主要归咎于糟糕的产品设计和软件开发。即使提供软件专业服务本身无可厚非，软件厂商还是应该把产品的配置、自定义、集成做得完善一些。

如果你认为无法做到，看看Salesforce.com是如何改写市场游戏规则的，就会明白“一切皆有可能”。

九、产品升级

企业级软件的升级一向令人头痛。软件厂商把这看成利好消息，但客户有自己的业务，不想把宝贵的时间和资源浪费在软件升级上。

如果安装出现问题，或是需要复杂的数据迁移，客户更是会气急败坏。

相比之下，大众软件的开发商早就认识到了这一点，因此他们想尽办法简化升级技术和升级流程，这一点值得企业级软件学习。

十、销售策略

多年来，企业级软件的销售靠的是销售人员的个人才智和魅力。产品销量通常由销售代表和客户之间的关系决定，与产品本身的质量无关。

如今虽然关系营销依旧很重要（远远超过了应有的程度)，但因特网的出现改变了挑选产品和评估产品的方法，软件厂商应该充分利用这种新的销售手段。

其实产品经理处理好以上十点，我相信一定会换来客户的认可与感激，你会把竞争对手远远抛在身后。