“年度总结有诀窍，五问助力明方向。” 在年末之际，如何高效总结 2024 年工作？这五个关键问题将为您提供清晰的思路。

2024年即将结束，想要做好年终总结和复盘，切记不要过流水账，把所有做过的事情123456全部列一遍，核心是要围绕关键指标/数据去做复盘。

具体怎么做，回答好这5个问题就够了！

问题1【总体评估】：2025年的工作做的怎么样，各项指标/数据对比来说（需要锚定参照物）是更好了，还是更差了？

例如你的指标是续约率，那么这个指标对于去年变化情况是怎样的，有提升还是降低了，和其他部门/区域/人员来说，排名变化如何。

问题2【结构拆解】：变得更好/更差主要是哪部分指标/数据变化带来的？

续约率如果降低了，具体是哪部分的续约率降低了，可以从客户规模、行业、时间、地区、人员等维度来做拆解。

例如续约率降低了，发现主要是两部分下降，从行业来看是互联网行业、规模300人以内的公司，续约率下降影响所致；

从客户时间来看，主要是23年Q4新签接入的客户续约率严重低于同期水平。

问题3【现状分析】：这个指标/数据变得更好/更差，主要的原因是什么？

继续以上面的例子，互联网行业、规模300人以内的公司续约率下降的原因是什么，需要结合客户流失定性分析去进一步判断，如发现这类公司业务收缩/裁员严重，客户预算缩减，对于价格非常敏感，有40%以上的断约客户选择了价格更低的产品；

23年Q4新签的客户续约率下降，主要是这类客户的活跃率较低，活跃率降低主要是当时的客户交付做的不好，做的不好的原因是当时新签客户量大，服务资源承压，交付动作变形；

问题4【改善分析】：这些变好的原因在25年是否还能影响继续变好，空间有多少，是否能够复制？这些变差的原因在25年是否能够改善，改善空间有多少？

例如，针对互联网行业、规模300人以内的公司进一步分析，这类客户在前端新签的赢单率如何，输单原因是否也是价格原因，如果是，客户能够接受的价格区间是多少，如果我们针对这类客户设置差异化的价格方案或者优惠活动，可以增加多少新签、减少多少流失；

针对服务交付的问题，是必须要加资源，还是可以通过效率提升的方式来解决，如果必须要加资源，要加多少，怎么加，是在服务资源上应该如何保持弹性，是旺季提前储备，还是通过第三方或者实习生来做一部分基础的工作。

不同方式的成本和产出预计是多少。

问题5【来年规划】：25年要继续变好/改善变差，需要怎么做，坚持哪些，放弃哪些，新增哪些，以及配套的资源？

看到没，原因剖析完后，第5个问题的部分答案也就出来了。

想要减少流失，提升续约率，需要针对互联网行业、300人以内公司设置差异化营销策略；

需要解决销售旺季服务交付的问题。

另外就是需要基于25年的目标，思考还需要做哪些关键动作才能够完成目标。

前者是问题思维，后者是增长思维。

以上是一个简易的总结分析方法和案例，你学废了吗~