在职场中，沟通技巧往往比专业技能更能影响工作成效。本文将介绍两个实用的心理学技巧——“拆屋效应”和“强迫选择”，并结合实际案例，展示如何通过这些技巧在工作中更高效地解决问题、推动项目进展。

工作过一段时间的小伙伴不难发现，做任何事情都必须与人打交道。

看到这个观点，你可能会持怀疑态度。

你会觉得只要跑市场、做管理的，才需要和人打交道，例如：对齐项目目标、每天同步项目进展。

其他岗位也同样需要打交道，只是被我们习惯性忽略了，我举几个例子：

• 程序员写代码，前端与后端需要商议对接方式，接口参数；
• 多个程序员之间，代码要更新到同一个仓库，需要考虑相互影响，做代码合并时，也需要讨论；
• 程序员也需要与项目经理沟通，确保进度正常、做出来的效果与预期一致；

诸如此类的事情，都需要打交道。

既然打交道、沟通不可避免，那掌握一些沟通技巧、沟通心理学，对我们的日常生活与工作会有比较不错的帮助。

这篇文章，我想分享几个技巧与案例，让你能通过有效沟通解决问题。

一、拆屋效应

简单介绍一下什么叫作”拆屋效应”。

这个词汇出自鲁迅的《无声的中国》一文，他说：

“中国人的性情总喜欢调和折中，譬如你说，这屋子太暗，需要在这里开一个窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”

这种先提出一个很大的、难以被接受的要求，接着再提出一个相对较小、更容易被接受的要求，最终使较小的要求更容易得到满足的现象，就被称作”拆屋效应”。

那应用场景在哪里？

生活上很多地方都有应用，像以前去商场买衣服时，大家很喜欢讨价还价，最终一人退一步达成一致，这个过程就用了”拆屋效应”。

人际交往里，张三想跟李四借一千元，这时张三提出要借一万元，李四可能会面露难色，借不出来，接着张三再提出借一千元，李四很大概率会帮忙，这也是”拆屋效应”。

那在工作中，有哪些场景可以应用，并且能取得不错的效果呢？

这里我提几个过往工作中，经常遇到的场景。

项目进度不达预期，项目经理要申请项目延期变更。

当延期已经成为事实，这个时候要争取适合的延期时间。

怎么争取？那就可以用到”拆屋效应”。

比如说，心里测算的时间需要增加 20%，大概多两周工作量，那上报申请时可以先提 30-40%，需要四周时间。

经过一番讨价还价后，让增加的时间维持在 20%就达成目的。

怎么讨价还价呢？作为项目经理，在前期可能也要准备好一些内容应对领导可能的追问。

像申请延期时，可提前拆解任务清单：”原计划开发 10 个功能，但测试过程发现有兼容性问题，需要额外4周优化。若压缩到 2 周，砍掉 3 个次要功能，您看如何取舍？”

上述是一种场景，那还有什么场景可以应用呢？

当方案 A想要推广，但你预测会有很大阻力时，也可以使用。

这个时候，你只需要再准备多一个方案 B，但方案 B比方案 A，要差很多。

当大家听到两个方案后，会更倾向于于方案 A，这个时候落地阻力就会小很多。

这么说有一些抽象，举一个具体例子：

A 部门想要从 B 部门借点人力过来支撑项目，这个事情上面的领导是认可的，但与 B 部门交涉肯定会有阻力。

这时，A 部门只要先提出，把这几个编制划过来负责业务，交涉过后，最后再提出只借调人力，那阻力肯定会小很多。

用好”拆屋效应”，很多事情的推进就会变得简单很多。

那为什么”拆屋效应”会有这样的效果呢？

先提出大要求，再提出小要求的方式能够更容易被接受，是因为人们在心理上会倾向于通过妥协来避免更大的损失或冲突。

“拆屋效应”在心理学中被称为”门面效应”，斯坦福大学研究显示，先提大要求再让步，成功率可提升 30%。

当然，提出的大要求不能”太过火”，这样对方就会拒绝与你谈判。

什么意思呢？

例如，你要借钱，心里预期是借一千，结果张口借十万，对方可能直接拒绝回复了。

又或者，项目延期，心里预期是一周，结果你说了一个月，领导就要开始问你，这一个月具体要做什么事情，是哪些事情需要延误那么久。

如果回答不上来，或者拆解完后实际并不是这样的，还会被扣上项目管理、进度测算等不准确的帽子。

所以，切记不能过火，否则会适得其反。

二、强迫选择

“强迫选择”是什么意思呢？

简单理解，就是给出 A、B、C 等若干选项，让对方做选择。

提供选择题而非普通问句，会极大提升事情的成功率以及执行效率。

例如：

• 普通问句，我们什么时候出去玩？那可能得不到明确答案。
• 选择问句，我们是今天出去玩？还是明天出去玩？如果这件事对方并不是非常抗拒，那么很大概率会在今天和明天里做出选择。

强迫选择会把对方思维限定在选择内，从而很快就会给出答案。

这就是强迫选择的魅力所在。

那工作上怎么应用呢？简单列几个场景：

作为助理，要策划晚上吃饭地点时，可以给出 A 方案和 B 方案，让主管做确认，在 A 与 B 里做选择。

一般情况下，主管可能会有些疑问或者是其他诉求，但基本都是在 A 与 B 里做选择，然后做优化。

预约上级时间，可以这样问，我们是明天再对齐一次？还是后天再对齐一次？得到比较准确的时间概率会远高于”接下来我们找个时间再对齐一次，您什么时候方便？”。

强迫选择，除了在工作，很多场合下也会被用到。

强迫选择，既能帮助快速得到答案，也能拿来做”坏事”，频繁且恶意的使用，会破坏与他人的信任关系。

像辩论、采访时，很多主持人会在这些地方挖坑，给出的所有选项都是”错误答案”，不论怎么选，都会留下话柄。

比如说，采访特朗普是支持乌克兰，还是支持俄罗斯，不论选择哪个都是错误。

特朗普的回答也很聪明，他的回答是：”我希望尽快结束战争，减少人员伤亡，让士兵们可以回家。”

往往遇到强迫选择时，如果是陷阱，那请记住，跳出选择去思考。

三、写在最后

使用一些心理学上的小技巧，确实可以帮助我们在工作中，更轻松更好地达成目标。

当然，也请注意，每个方法的使用切忌过火，否则会适得其反。

像太过火的要求，导致对方拒绝谈判，或者是谈判失败；

又或者强迫选择时，给出的选择都是很差的，让对方感觉到你是在”下套”。

都会得不到好的结果。

沟通不是天赋，而是可训练的技能。从今天起，用”拆屋”破局，用”选择”提速，一起做职场中的高效沟通者吧！