这篇文章，作者从Saas从业者的角度写给需要采购SaaS的企业：应该如何看待SaaS，采用怎样的方式来和SaaS厂商协作，以确保业务成功？

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以SaaS元年为起点，中国SaaS已经来到了第10年。

10年间，企业从怀疑到尝试，慢慢地开始把SaaS作为数字化的选项之一。

和更为传统的数字化（自建/外包/传统软件）方式相比，SaaS无疑是特殊的：较低的月租费用，持续迭代产品能力，开箱即用的解决方案。

这些特殊之处背后，客户也有常见的担忧。像隐私安全、持续能力、需求满足这些顾虑，成为了SaaS普及过程中的拦路虎。

好在，随着SaaS渗透率的提高，这些担忧和顾虑像阳光下的雪一样慢慢消融。

SaaS 10年，不少SaaS企业已经满了10岁，甚至也有企业迈入20岁大关，他们用始终如一服务，树立了企业采购SaaS的信心。

但是，仅有信心还不足以确保合作的成功。

作为采购方的企业，需要深刻认识到这是不同于以往的数字化方式，它是特殊的一种服务模式，也需要企业用特殊的、不用以往的合作态度去协作。

世界是平的，资源是有限的，除了自己的一亩三分地，谁能构建更好的协作方式，提升协作效率，谁就具备了额外的竞争力。

所以，这篇文章，写给需要采购SaaS的企业：应该如何看待SaaS，采用怎样的方式来和SaaS厂商协作，以确保业务成功？

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我们把时间拨回10年前，可以看到，企业把传统软件厂商定位为IT施工队，按人日算钱，指哪打哪，只管执行，不管思考。

甲乙方边界分明，企业作为甲方享有说一不二的生死大权，做什么不做什么，改时间改需求，怎么高兴怎么来，毕竟握着一期款二期款，不怕乙方不听话。

但是，这套协作方式在SaaS上，并不好使。

企业还想怎么高兴怎么来？对不起，SaaS厂商会说不，会婉转提供另外的解决方案，甚至会微笑着把企业送出门。

话说回来，为什么SaaS厂商敢拒绝？

因为SaaS厂商做的是共享的生意，生意的成功公式=量级+时间。

有固定量级的客户使用，在拉长的时间线上，确保客户续费来保证持续的使用量级，这就随时间不停延续的的确定性现金流。

在这套模式中，单个客户贡献的价值有限，SaaS通过为全局上提供更为标准的解决方案，从更多适配标准方案的客户处获得收入。

那企业为何要接受SaaS厂商呢？

首先是便宜。

企业看了看SaaS厂商提供的每月的账单，再算了算自建的成本。嗯，还是SaaS香。仔细琢磨下，有些需求也不是非做不可，有些需求也不是非要马上上线。

能用更少成本解决的问题，那就不是问题。

其次，虽然便宜，但SaaS绝对不是传统数字化的消费降级。

可以说，SaaS很多方面，做的比传统数字化做得更好。

特别是对于很多资深SaaS厂商来说，他们就是行业专家，不仅提供技术方案，也提供业务方案。

专业到什么程度呢？

许多厂商里的客户成功，甚至可以直接去应聘对应方向的业务岗。

卖CRM的，能转行去做销售主管，卖HCM的，精通人力资源的六大模块，无缝应聘HR。

别觉得学姐是在瞎说，事实上，转去甲方内部规划数字化，或者转行到业务岗，确实是SaaS公司成功岗的常见转型路行。

这证明了SaaS企业不仅拥有技术能力，更拥有能得到客户认可的业务能力。

这对于仅有数字化想法但没有方案的企业，SaaS厂商可以从海量的服务经验中，抽取适配企业当前情况的解决方案并配合落地实施。

对于成熟型企业，SaaS厂商也有天然的优势，因为以标准化的形式服务过更多的用户，将复杂的业务方案进行拆解和实施的能力也就大大提升，最终体现在落地的有效性上。

了解了这些信息，就能明白为何SaaS不是IT施工队，不是纯乙方，他们一手抓技术，另一手抓业务，还能站在平等的角度和企业协作。

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说回企业和SaaS厂商之间的协作关系，学姐觉得用【共生者】形容更为合适。

什么是共生呢？

是互相汲取养分，共同成长的陪伴关系。

企业规模小的时候，SaaS厂商提供更多的养分，用在行业里做了十几二十年的经验，来服务新生的企业。这个时候，SaaS的能力提供得远远超企业需要，就像一个小树苗，只需要汲取花园中一捧土的养分。

企业慢慢长大，SaaS厂商从企业中收取的能量也就越来越多，企业提出了新的诉求，企业交流新的行业场景，SaaS吸收转换，再体现在产品上提供价值。这个过程中，企业开始反哺SaaS厂商，用自己遇到的问题来成就SaaS产品的答案。

在不同的时间点，企业可以尝试用这样的态度去把握住共生的精髓。

初始理解为主，把自己当成学习者。

以SaaS企业现在成熟的方案为标准，反过来思考与自己业务的适配性。

这并不是要消灭企业的个性化需求，而是要消灭企业自以为是的需求。在头脑中规划和在现实中落地往往相去甚远，企业自以为精妙绝伦的想法往往已经有人实践过了，而最后没有体现在系统上，作为一个标准能力出现，往往是有头脑中设想不到的深坑。所以可以先在理解SaaS的能力的基础上，再来梳理自己额外的需求。

后期持续沟通，输入也输出。

作为行业资源的连接者，SaaS厂商能第一时间获得不少的风吹草动，一些变化也会作为新的能力反映在产品上。持续保持沟通和对产品的关注，能让使用者从侧面或者行业动向的信息。

同时企业通过提需求，特别是那些随着企业成长，变得越来越重要的需求，能帮助SaaS厂商的产品变得更加完善，帮助自己，也是帮助SaaS厂商。

共生关系，是互相成就，不同的时间点，大家走的快慢程度不一样，但相处久了，在彼此牵绊间融合各自的优势，牢牢地抓稳业务成功这个结果。

深挖SaaS的本质，我们明白SaaS之所以如此特殊，是因为其以续费为目标，以云端软件为服务模式，以标准化为解决方案。

和传统的数字化方式不同，SaaS赚的是慢钱，是深入理解业务的钱，这也正是需要企业了解甚至理解的特殊之处。

把屠龙宝刀用来切菜，也只是更锋利一点的菜刀。

把SaaS作为数字化的工具之前，需要先了解SaaS的特殊性，正确而平等地认识SaaS公司，立足【共生】去协同，去陪伴。

陪伴，是最长情的告白。中国SaaS的下一个十年，还得企业和SaaS厂商共同加油。