在当今竞争激烈的内容创作和商业环境中，打造一个成功的个人品牌（IP）并非易事。本文作者通过亲身经历，分享了他在过去一年中投入400万元打造IP的实战经验与心得。

这是篇实战复盘，也是上篇文章的微缩版，只剩下实战环节。实战5000字，是我一年的战略战术打法总结。

1. 做IP的前提：裸奔

先讲一个前提，很多人都想做IP，但连第一关——亲朋好友刷到都受不了，拍摄的时候满身敏感点，这也说不了那也说不了，这是做不好IP的。想做IP的要有一个共识：你暴露多少，流量就有多少，我想通了这点后，就直接裸奔了，没啥不能聊的。团队让我聊原生家庭，我就直接讲了一个我此前绝对不会讲出来的故事——我从来不叫我父母。这个视频在全网有接近1100万的播放。引发了很大的争论，特别是代际冲突。私信和评论区里，有人骂得狠，也有人力挺。可能创业几年大风大浪见多了，我早有心理准备——骂也好，挺也罢，感觉都是别人的事。我们拍这个的目的其实很简单，我之前做了3次IP，都是以没数据告终，我们想确认我这张脸到底行不行。而“我不叫我父母”这个视频，验证了可行性。

2 第一个重点：商业模式升级

接下来直接讲最重点的商业模式升级。我认为，知识付费IP的逻辑在未来不会再成立了，范围再扩大的话就是一切只做单次生意的逻辑都不会再成立了。它核心的逻辑，就是小课引流，私域转化，不期待用户有复购或转介绍。21年我写了篇文章，我如何学习潭州教育搞流量。23年这家公司挂了。原因是只做单次生意，客诉太多，把所有用户都当成杀猪盘宰割。因此我现在看知识付费行业，我非常笃定知道，这种潭州化的趋势做不长久。这个行业我买了很多直播间卖的小课。和潭州的路数并无区别。中国市场大，过去可以靠流量红利，不追求复购，不认真做产品。但到了25年，这套模式的韭菜割尽了，红利彻底枯竭。

我认为知识付费下一步，是我嘴里面的共读营，是行业嘴里面的书课包。它们本质相同：单纯是因为线上课卖不动了，必须“实物+课程”捆绑。 这玩法并不新鲜，K12早就验证了——猿辅导的49块书课包卖得风生水起就是证明。

书课包能卖得动，本质是用户能拿到实物对产品有感知。而任何一个中国人，对书都是敬重的，拆包之后肯定会看几眼。这个模式用到了我的IP丁达尔身上，果然成立。一本书《舌尖上的中医》+7天共读营，后续顺畅转化食补会员和其他关联产品，用户信任度高，复购问题迎刃而解。这个模式我有天然优势。我本身就是做出版出身，2019年我就在做共读打卡营了，已经拿到过巨大结果，如果想沟通这套玩法，欢迎来我线下课细聊。

甚至我认为，IP本身也要升级。IP其实已经火了很久了，不是一个新商业模式了。过去几年，大家做IP，其实就是往身上贴标签，我做流量培训，所以你来找我；我做感统培训，所以你来找我。他的问题是项目有周期，市场越来越红海项目红利周期越来越短。人身上的标签一下子就过时了。我身上的流量培训标签，从21年走到24年，我就不想背了。但要换其他标签不容易。IP也是。我认为IP的下一步，是网红、博主、个人品牌。IP本质是个人品牌。下一步，IP要做的事情，是要让用户记住我们这个人本身，而不是做某某某的那个人。

做人群，才有复购。所以下一个重点也就出来了，IP定位。市场有很多种IP定位的方式都有道理。但正如我上文所说，往身上贴一个标签容易，让人记住IP本身很难。但这是必须要做的事情。我认为IP定位最需要的是瞄准人群，而不是瞄准项目。项目会过时，人群不会，用户需求不会。佛法里有个三身论，讲佛祖有三身，法身报身和应身。所谓法身，就是指终极实在，真理本身。对IP来说，他的法身有且只有一个，用户和他所自带的需求。所以，我给丁达尔的定位，是瞄准中国40-70岁的女性。甚至我的IP“胡达克”，也是这个定位，我们要40-70岁女性，这群人，是中国人的财神爷。也只有这群人目前还有充足现金。也因此，粉丝量就不是边缘指标了，越多人关注越好。当然，更重要的指标是初次购买人群。

3. 第二个重点：做自己

做自己很重要，知道自己擅长什么，很重要。正如我上文所写，我朋友老黄，他们做内容的能力极其牛逼，所以，他们一直围绕自己的优势来做。与其说他们是一个IP公司，不如说是内容公司，他们公司之所以货卖的好，最重要的原因是流量冗余，卖一坨屎说不定也能卖出去。我在一开始邯郸学步，然后走岔劈了。到5月份调整到以项目为中心，才好转一些。到8月份，确认我们的模式，是短视频+共读营，完全做自己舒适区内的事情，才发现做业务如此畅快。除此之外，在短视频创作上我也做自己了。我把短视频当做文章来创作。访谈是有必要的，写稿梳理逻辑也是有必要的。我发现我小时候最喜欢的作文，在此时起很大作用。我完全按照写作文的逻辑在拍短视频，发现数据还不错。因此，若问我司秘诀，2本杂志而已。哪两本。上限是读者下限是知音。这是真的。

4. 第三个重点：人设视频

我们做一个IP之前，都有很长的前采。就是为了梳理IP的人设地图，抓他的精彩瞬间。我第一次去见我的IP老师王觉仁，专门飞去漳州，聊了2天。聊完王老师说：“小胡，你是我家人之外最了解我的人。”回来一整理录音，有十多万字文稿。

但开头没这么顺。就像前文说的，能把人设视频剪火的人，已经是操盘手级别了。我们是从中医IP小哪吒入门的，她当时是老黄做起来的，老黄当时教我们：把IP带进小房间，不断聊，如果能把IP聊哭，就对了。我们照葫芦画瓢，把IP老师带到酒店小房间，聊她孩子，对方确实哭得不行。但是剪出来一看，眼泪鼻涕有了，数据是一点没有。于是我们又转向别的IP。当时李志峰数据非常好，我甚至托朋友搞来了他们采访的源文件。看下来他讲得特别顺，好像都没怎么剪。这招也不行。又去学汤汤，当时他拍的谢康校长很有名。我们开始拆解他的模式，还模仿他：让教授先写稿再拍，结果还是不行。后来明白了：不是他们的方法不能复制，而是每个IP老师说话方式不同，每个操盘手逻辑不同，流派自然就不同。

到了丁达尔这里，我们突然就成了。因为这时候我们既不期待、也不需要模仿谁了，就尊重IP自己的逻辑，尊重剪辑的逻辑，结果反而剪爆了。丁达尔一条人设视频涨3万粉，十几个号剪了十几遍，卖了7000多单。我的人设视频一条涨1万多粉，也卖了3000多单。连我的带货视频，也完全不耽误涨粉。

那所谓人设视频到底是什么？简单点就是回答人生终极三问：我是谁，我从哪里来，要到哪里去。比如说我的视频，其实就是在回答这几个问题：

1. 我是谁。我几乎每个视频都会刻意强调我是一个创业者，MCN公司老板，出版人。
2. 我从哪里来。我每次都会选一个很小的角度来切入，比如我儿时的某个记忆，它构成了一部分的我，但不是完整的我，比如在上面这个视频里面，我儿时对中医是仇视，是恨的。
3. 要到哪里去：我因为见到过大医，见到过牛人，再加上我做过出版，我就把这本书做出来，希望带着我的家人，带着全中国的人都吃好活好，不时不食。

这里再举个IP例子：白伟民。这是一个健康IP，产品是安顿手表，接近7000的客单价。一开始我们总觉得他只会讲故事，商业化做得一塌糊涂。后来才发现是我们轻视了。他这么高客单价的东西，同样卖得好极了。

他在上面这个人设视频，就很好地回答了这个人生终极三问。他是谁：他是欠着3.7亿的老赖；他从哪里来：从一开始房租都交不起，出纳给他交房租，到后面融资受阻到后面终于公司开始提报IPO；要到哪里去：他要通过安顿手表的健康预警，带领中国人走向健康。

当然，“我是谁”有多种呈现方式。国学IP李志峰老师会强调他是曾仕强秘书的身份，冯唐会不断强调他麦肯锡的身份，郎咸平会不断强调郎教授的身份。“

我从哪里来”，一般有这三种方式：从书中学，和高人聊，在事上练。我们看很多卖书博主，会强调我看了某本书，在书里面学到了某个观点，很值得学习。这就是典型的“从书中学”，包括我自己在视频里面讲我在《舌尖上的中医》这本书学到了什么，也是一样的玩法；和高人聊，我，丁达尔都用到了，因为我们聊的是同一个高人：车兆勤。当然，其实我聊的不止一个高人，我准备做一个高人系列，把对我人生影响大的人，都讲一遍。“和高人聊”用得最好的是赵越教授。我每次刷他下面这个视频，我就知道：“03年恒河边的高僧”那段要来了。在事上练会表述会更难，上面我讲的白伟民就是典型的在事上练的类型。我到时候会在线下课把更详细的逻辑全部拆解一遍。

所谓的“要到哪里去”，其实还不只是我要到哪里去，而是我要带领你去哪里。这里讲的就是发心，使命。把我们为什么要做新媒体讲出来，把我们的企业愿景讲出来，把我们宏大的发心讲出来，这个时候视频就升华了。用户也会被你的梦想使命所召唤。但是需要注意的是，发心也好使命也罢，一定要不能端不能装，还要有点中二。

5.第四个重点：讲故事+互动

不要讲道理，要讲故事。人类真的自带听故事基因。我做IP，这次才成功，是因为这次才懂得这个道理。以前总是想给人讲个道理，发现没人喜欢听，到最后还会觉得是自己不行。在我们的实战中，这4种故事最容易吸引人。

首先，和自我相关的故事最饱满，最容易真情流露。今年夏天，我们在岳麓山顶采访丁达尔。山上下着小雨，我想趁机聊聊他的人设故事。一直没找到他的状态，我们只能从干货开始聊起，把他聊开。过会雨停了，我们搬去阳台上聊。我问他，你觉得你们八零后这一代最无奈的是什么？他聊到家庭，最后聊到了他的父亲。于是就出现了这条爆款——父亲六进六出ICU。我认识丁达尔很多年，这也是我唯一一次看他哽咽。最后，这条视频光视频号就涨了1万粉，引起了大家的深度共鸣，纷纷在评论区分享自己对命运的看法。

我的IP刘立夫教授，围绕“命运”主题讲述的亲身经历，全网播放量同样达到千万级别。 当时我向他提问：“究竟什么是命运？” 刘教授用自己的真实故事回应，由此诞生了爆款视频–何为命运。 刘教授学识极为渊博，但许多内容对普通用户而言存在理解门槛。真正能与大众产生深度共鸣、施加有效影响的，往往是IP自身的真实经历和故事。

第二，和使命相关的故事最能涨粉和变现。 以我和丁达尔为例：我们都有出版背景，对中医养生领域抱有深厚兴趣，都从事过教育工作，甚至曾共同创业。因此，在讲述我们自身的使命时，投入的热情具有天然的感染力。这也直接催生了两条爆款视频——关于“大医系列”的推荐。

数据也印证了效果：丁达尔的单条视频直接带动了销售4000多单，同时吸引3万多新增粉丝。我的单条视频同样实现了3000多单的销售转化，并新增1万多粉丝。需要说明的是，我这条视频的后续带货效率之所以下降，是因为我们在视频中关联了丁达尔的店铺链接，因为他团队回复客户咨询没达标，店铺被平台禁售3天，导致我们的推广链接被下架。否则根据视频前期的转化趋势，我们预计还能额外产生约3000单的销售。

第三，讲述与普通人日常生活高度相关的故事，最容易获得高播放量。 以我的“外卖”系列视频为例，全网播放量累计近1500万次，整体转发量达45万次（矩阵账号总和）。为什么会火，因为大家都吃外卖，而我讲的是一个我发现外卖真相的故事，这种贴近生活的视角自然引发了广泛共鸣，自然而然很多人会转发给自己的伴侣和子女看。

第四，重新诠释经典故事或话题，很能获得受众青睐。丁达尔有一个“潇洒要付出代价”系列，讲的其实是一个很古典的男人背叛家庭的故事，这个故事涨粉2万多；我有一个“糟糠之妻不下堂”系列，讲的是两个男人的对比，让自己原配下堂了的最终获得恶果的故事，也涨了几千粉。需要注意的是，这还是我只有一个剪辑剪了这个故事的缘故，其他剪辑还没开动呢。我准备接下来，逐字逐句讲下心经，讲讲了凡四训的故事，讲讲禅宗的的公案机锋话头…

最后，互动做得好，绝对是加分项！我有几个有效的互动小技巧：

1. 讲方言： 因为我那方言比较难懂，评论区总有人猜我是哪儿的，大家在评论区聊得很热闹。
2. 故意留点“小破绽”： 比如偶尔写个错别字，或者某个观点没讲透。粉丝看到就忍不住想指出来纠正我。