在产品销售中，我们都希望一次就能拿下客户的订单，但事实并不是如此。这篇文章中，作者分享的这些经验，希望可以帮到大家。

当我们对客户进行产品售前之后，客户对产品产生浓烈的兴趣，但是还略微有些犹豫时，我们如何去解决呢？

这里可以告诉大家一种方式，采用游学的方式来降低我们的售前难度，缩短售前的成交周期。为什么给大家推荐“游学”的方式呢？

首先从起源上来讲“三人行必有我师”，中国伟大的思想家孔子的一生都在游学当中不断传道授业解惑，同样游学符合“人外有人，天外有天”的内在规律。

只有让客户走出他的原有的环境，让他接触到同行业内做得好的商家是如何实现高效管理的，那么比我们自己“王婆卖瓜”会更有说服力。原因是客户在整个游学的过程当中“所见即所闻”，通过耳听/眼看等方式，降低了客户对于新产品的接受的阻力。

客户哪些角色适合参加游学呢？比如产品落地的关键决策者和使用者都要参加游学。同时在和游学客户进行沟通的时候，他们也能够通过第三方成功落地的证言来进一步了解产品的价值。

第三方客户的成功落地证言胜过一切的销售技巧。在人们的认知里面，第三方的成功证言属于相对中立客观的意见。

一场成功的游学我们如何去开展呢？首先游学客户的选择是最重要的，先确定好我们要选择哪些客户。游学客户选择第一个标准就是使用标准，主观和客观两个维度，主观上是游学客户的产品使用者感觉工作工具具备的功能，能够让他原有的工作变得更轻松更方便，决策者非常的开心，这是主观上的一个感觉。

另外一个是客观维度，游学客户的产品使用者并没有感受到非常开心&满意的程度，但的确从管理的维度产生了明显的数据变化，这些“变化”能通过数据清晰地呈现出来，老板同样非常认可，这是通过客观的维度。

通过这两种方式筛选的客户，均能够让参观的客户，通过游学的过程当中获得不小的收获。

第二个是客户的定位，我们要考虑到参观客户的定位与游学客户的经营定位是否一致，比如游学客户是30人以下的公司，你邀约了规模在3000人以上的客户去参观，它们两个的定位是不一样的，因为规模以及定位的问题，他们面临的问题的差异性会很大，相互借鉴的可能性就会非常低。所以说我们一定要考虑参观客户和游学客户他们过去面临的问题是否具有一致性。

第三个是游学客户的意愿，充分沟通游学客户的意愿程度，不能够贸然地把游学这件事执行。首先对于老板的意愿程度要沟通好，比如工具类SAAS的产品，它往往在最关键的时刻就有可能说是万分之1的概率，会出现一些意外情况，如果我们前期客情关系铺垫的不到位的话，就会非常影响我们整体的游学的效果。

第四个是课程的确定，我们要明确“谁来讲，谁来听”根据受众对象确定课程内容。作为厂家你需要明确出来“你想让对方讲什么，以及对方会讲什么”，你想让对方讲的内容一定是在我们给对方框架基础上，然后对方根据自己的真实的使用情况进行呈现。

可能游学客户的讲述者的逻辑性不是很好，甚至他们的语言并不是那么严谨，但是他能够站在客户的角度把这个事情说清楚就可以了。帮助游学客户进行使用经历和工作经历的总结提炼，让交流过程变得更通畅。

第五个是主题的确定。一线伙伴邀约参观客户，对于被邀约人员最想知道我为什么去，我在游学客户那里能够学到什么内容，所以主题是一定要确定的。主题是由软件厂家以及游学的双方共同制定主题。我们不仅要让客户看到产品的使用情况，也要帮助被游学的客户进行品牌的展示，管理水平展示，帮助游学客户提升自身知名度，这也是我们需要考虑到的。

第六个是行程确定，比如说游学时间在什么时候，课程的安排，然后时长是多少分钟？行程需要确定下来，并通过邀约渠道展示给参观客户。

第七个就是费用的明确，所有费用里面哪些是收费，哪些是不收费，比如报名费/交通食宿/甚至于对于客户人身安全的保险费，我们要不要收？都需要进行以方案的形式进行明确。

第八个是限制条件，当我们让一线的伙伴去进行客户的邀约，在客户的邀约上，为了保证我们的游学的效果，一定要在人数上有所限制，以及参观客户的类型上有所限制，尽量选择30%左右的老客户和70%左右的客户共同的游学。我们老客户游学有助于我们产品工具的深度的落地，新客户游学有利于我们售前的成交。

第七个是沟通记录。“游学”这一方式非常大的特点就是它能够在现场和真实的产品使用者进行一对一的沟通。在沟通过程当中，随行的厂家伙伴要记下来客户询问的问题是什么，他问什么问题，也就意味着他关注哪些问题，我们就要思考如何后续做跟进。

第八个是后期宣发，一旦我们的这场游学活动举办得非常的成功，表现为在客户游学之后，就有购买的意向，甚至现场成交。那么我们需要把成交客户和游学客户整体的游学的感受进行分类汇总整理，方便我们后续经过各类渠道进行宣发。

第九个是复盘总结，一场游学活动下来，哪些点我们做得比较好，比如产品价值呈现维度&课程内容安排维度&游学客户选择维度，或者是从游学结果上进行考量，客户游学客户的体验，哪一方面做得好，哪一方面需要做的改进，做一个整体的复盘，方便我们后续做得更好。

如果在销售过程中遇到很多犹豫不决的客户，带着客户去参观已经成功落地的客户，除了对于成交有重要帮助，对于后续产品落地也能降低不少阻力。