当外部奖励遇上内在动机，结果可能适得其反。本文通过B端SaaS产品激励体系失效的实战案例，揭示'过度合理化效应'如何悄然瓦解用户使用动机。从心理学实验到商业场景验证，深度剖析物质奖励与任务趣味性的微妙平衡，为产品运营者提供奖励机制设计的全新思考框架。

最近在看《动机心理学》，看到”过度合理化效应”这个章节的时候，有种茅塞顿开的感觉。过度合理化效应，指的是当人们因为做本来就很喜欢做的事情，而获得外在奖励时，逐渐出现动机减少的现象。

早期做B端SaaS业务的时候，公司想要打造一套成长驱动体系，用以驱动一个职业群体使用工具做服务。刚开始确实是效果显著的，但是随着时间的推移，公司要考虑投产比，所以针对用户的使用程度，对应的下调了激励额度。结果并不理想，随着激励的下调和暂停，用户的使用程度逐步走低，甚至低于这套驱动体系上线前。

基于这种情况，一开始运营团队通过多次调整激励额度、活动玩法、前端交互等方式，在不同的区域分别去做A/B test，发现无论在哪个区域，同周期下的结论，几乎都一致。于是运营团队和产品团队，分别去到一线观察并调研，最后得到两个很有意思的极端结论：一部分用户反馈不需要这样的激励驱动；另一部分用户则反馈希望激励不要变化也不要停止。

因为公司战略变化，当时这个项目是暂缓了。但是我一直没想通的一个问题就是：我们为客户提供的工具，是为他们提效。如果对方不用，那大概率是并没有解决效率问题；如果有使用但出现异常数据分布，那可能就是工具还有没考虑到的场景或需求，还有改善空间；如果正常使用，那此类用户画像应该是完全符合业务预期的。那我们要做的就应该是：从场景捕捉或者工具本身去做补充或者优化，为什么会选择通过激励体系去驱动用户使用呢？但是为什么明明这个逻辑不合理，却真实的在初期提升了这个使用率呢？为什么显示有用之后，这个习惯并未养成，而是随着激励下调，使用率也逐渐下降？

而现在，我明白了当时这个决策里面，一个很致命的错误点就是：

我们的目标客群——这群职业群体，他们的工作内容是不变的，不管有没有工具，不管用哪个品牌的工具，他们都需要规范地按照流程作业。他们的工作动机或者使用工具去高效工作的动机，源于他们自己选择这个岗位本身。

而我们不仅忽略了这一点，还通过激励这一外部奖励，削弱甚至破坏了这群职业群体的对使用工具内在兴趣，最终使得他们使用工具的动机下降。

所以，再看文章里面的实验图，也是同样的趋势。实验组和对照组分别是”前期拼图有报酬，而后取消报酬”和”前期和后期，拼图均无报酬”。当在第一阶段获得报酬的被试，在报酬停止后对拼图的兴趣急剧下降。相反，完成拼图没有得到报酬的被试，仍然觉得拼图很有趣。

当然，我们也不必恐慌，不是所有的激励，都会出现过度合理化效应。作者在书里也有提到，只有满足”任务有趣”、”目标期待奖励”且”奖励是物质”这三个条件，过度合理化效应才可能发生。

至此，我大抵是对奖励机制的设置，有了一些新的思考。奖励机制，用在对的地方，设置对的时间周期和频次可以形成正向驱动，但不能剥夺掉奖励对象的自主性，否则，滥用奖励机制，则会适得其反。