在电商运营的世界里，理论与实践的结合是成功的关键。本文作者结合多年运营经验，分享了电子元器件电商平台运营的独特见解，供大家参考。

做运营已经五六年了，也看过一些关于运营的书籍，但是有些看法和理论感觉大都比较宏大，很快就会被自己遗忘了，终究不是自己的东西，看过再多没有转化成自己的也都是别人的，所以我自己总结了一些观点，且不能说是理论，下面一一给罗列出来，期望有人能引起一丝类似思考，获得一些灵感。

人货场

人货场理论是我在之前的一家公司工作，一个领导给我提出来的一个理论，后来发现在一些大型的企业也在落实的一套理论。意思也很简单，就是把人（客户、供应商）货（商品）场（自有商城）结合起来去运营。这里着重强调活动的时候，绝对不要把某一项给孤立了，把它们统一起来才能取得更好的活动效果。

我想说的是，其实人货场也是也可以再扩展开来，这个扩展可以把我们平时的工作都囊括了进来，也可以为我们做未来的规划提供很好的指导。

比如对货（商品）的日常运营就可以把增加商品数量、增加商品种类、提升商品服务、按照库存做商品营销等事情给统一起来。

比如对人（客户）的日常运营就可以把提升客户印象、对客户来源分类、对客户行为追踪分析、对客户留存数据分析等事情也统一起来。

同样场（自营商城）也是一样的，我们可以把日常活动、事件营销、特殊节日活动、赠送样品、新品发布等事情也统一起来。我们也可以把垂直平台也纳入进来，把其中的一些环节也做一些调整优化，这里不再表述。

当然不是为了统一而统一，是为了让我们在这个人货场的进阶理论下，我们可以落实更多合理的有可能的策略活动，进而不断完善我们的运体系，提升企业的综合竞争力。

概率论

我之前有提到运营的结果往往是不可以单独拿出来评估的，同样有时候我们运营的过程也不是很清晰的，或者说是没有很明确的数据可以表现出来。

比如你选取了一批客户推送消息，你是不知道具体有多少人能查看得到的，你也不知道会有多少人读取后来查看你的活动的，甚至是活动完了之后，你也不知道到底有多少是真真属于你活动带来的结果，有多少是本来客户就是要下单的。

我们在做的事情往往是在针对所谓的一部分，也就是概率。根据以往的经验，去推断我们的这个活动在每个环节的转化率，最终得到一个相对合理的参考数据。这些数据样本多了，才算是一个比较合理的依据，这对我们规划一个活动就很重要。

同样因为是概率论，结果也是可能千差万别的，我们需要有预期也要有备选手段，在执行过程中有比较大的偏差的时候能有手段的弥补和矫正。

回到刚才我们说的选取一批客户的时候，因为有这个概率，所以我们在挑选的时候就应该根据客户的某些行为，或者身份标签去做最大化的广告投放。千万不要每次都是把所有客户都推送了你的营销广告，过多的广告就是一种打扰，屏蔽你消息的人就会越来越多，这个不是一个好的结果，所以精准营销很重要。

统计学

刚才我们讲了概率论，那对应的结果就应该是统计学，因为不确定的概率更要对整体的结果做统计。

一个我常用案例，当初云汉在做全员放账的时候，我们就在想这个动作是不是太激进了，毕竟线上交易可不比线下传统代理的玩法，你的客户在哪，是不是真实的存在，客户的信用如何这些都是参差不齐的，放账肯定会有很多的坏账，收不回来的。后来发现他们的这个动作延续了很久都没有暂停，想想其背后的逻辑不也就是这个统计学原理吗，坏账肯定有，而且也必然不会少，毕竟他的客户量在那里。但是如果是别人最后统计的数据，从大的的账面获利比损失更大，是不是这个策略就是成功的。

还有一个就是我们经常看到的现象，几乎所有的商城都会做一个新人福利的事情，一般会有一个小额免费体验的券或者什么的，初看都是亏本赚吆喝，还有一些是被别人带动着不得不做这件事。但是最后亏不亏本只有统计了数据才知道这个服务是否值得，至少我曾统计了过近半年的数据，觉得这个是值得的。

这两个案子都只是为了说明，我们不能单看一个策略短时间的或者认为理所当然是亏本的就不去做，而是要学会看大盘，用统计学的思维去看待这个策略，是失败的就快速调整，是成功的就看成功在什么地方，哪些可以继承，哪些可以继续优化。

二八理论

二八理想必大家都很熟悉了，我也不在啰嗦，我只想说的是我们电子元器件电商的情况更加的极端，可能是头部的10%贡献了90%的业绩，甚至是5%与95%的关系，甚至更极端。这是因为自营商城的客户很多都是样品客户，一旦有了大单他们就会满市场的找货，谁的价格低谁就有可能得到这个订单，反正落到商城的概率不是很大。所以大客户大订单那是很难得的、很宝贵的，更要对他们做好服务，牢牢绑定在自己的战车之上，赠之于木瓜、木桃、木李都是十分有必要的，因为他们是真的可能给我们琼琚、琼瑶、琼玖。

这里又会引出一个额外的话题，那就是供应链的重要性，供应链做得越扎实得到大客户大订单的机会越大，这里有机会后面再说。

流量价值

对于自营商城，需要流量这个观点我在前面就已经说过了，这里重点想说的是流量的价值。我们商城、公众号、短视频等端侧的访问客户、下单客户就是我们的流量、对于一些传统企业而言不下单的客户，就几乎没有什么价值。但是对于自营商城，我们多少把自己跟互联网挂钩起来，互联这个词就是依赖于一个个独立的个体，这些个体的传播能力你是无法去估计的，可能我的一个好的服务、一个好的事件发生就能被这些个体传播出去，对于品牌的传播和未来成交的可能性也都是有好处的。

所以不是没有成交的流量就不值得运营，相反只要运营得好这些流量就是一个很好的桥梁，能为企业提升竞争力带来益处。当然这些流量能有多少成效是非常隐形不可见的，也是很不可衡量的，但是这个流量的数字只要够大，它终将能为企业带来价值。

其实流量的价值在抖音直播卖货这件事情上体现的最为透彻，在抖音的带货直播中，有很多人也是不下单买东西的，但是只要这个在观看就能给这个直播带来权重加成，如果再送个小心心、价格粉丝团、给张人气票那其价值就更高了，能给这个直播间带来权重加成，会让它的流量更大，进而能带动更多的交易额。

最极端的一个情况就是像一些大V的直播间，他们的流量足够大，哪怕是他们不再卖他们的优势产品了，去卖一袋空气一坨翔也都有可能有交易，这里跟我前面提到的概率论关联起来，概率再小也架不住流量足够庞大。

非黑不是白

运营做的一些事情往往不是黑白两面的结果，在对与错之外还可能有其他结果。这个其实很好理解，就跟生活上遇到的事情一样并不是只有对和错，就像两个娱乐明星互撕的时候，我们并一定是支持A反对B，或者支持B反对A，可能我们谁也不支持，甚至我们还可以拿起小板凳，端着一盘瓜子坐在墙角看热闹，我们支持的是内心看热闹的情绪。

非黑非白、黑白混淆、非黑不是白这才是运营的常态。对于我们运营人员而言，我们更希望我们做的决策能有清晰的结果，指黑就是黑，说白就是白。从刚才说的来看显然这个只是理想状态，我们要做的是尽量在设计方案的时候就能把更多的利弊摆出来，设想出他可能得结果，对过程进行管控，在过程中就经常比照我们设想的结果有偏差否？还能补救否？怎么补救？

主观结果

当在给团队成员制定本月KPI的时候，我发现很难用某些具体的指标去衡量我们成员的贡献。在考核结果的时候更是不能用数字是否达成去衡量这个成员行动或者意愿的好坏，原因其实在刚才有提到的所谓的概率论、非黑不是白理论，结果不明朗才是常态。所以结果就很主观，绝对不能用几个数字指标去衡量一个运营人员的优秀与否和贡献多少。

KPI这个方式我觉得对于运营人员非常不友好，我是非常不喜欢的，特别是跟绩效奖金挂钩起来，我以前就容易被这个框住。假设你做了一些不在这个KPI指标之内的事情，而且做的还挺不错，对公司是绝对有利的，但是是以牺牲你的KPI为代价的，导致你的绩效奖金被扣除，你会怎么想，下次还会继续吗？

“叔兮伯兮,褎如充耳”这是我在某个公司任职时某段时间内的一个签名，多少有些不太职业道德，但这是人性，很多人工作态度的转变都是从这些客观且局限的考核中被逼出来的。所以对于运营人员的考核，我觉得也是可以设置相对比较宽裕的，可以给主动、积极、成果留出很大一部分空间。实在不行就全部用主观评价，一般说来你个主管或者经理对于下属成员干的事情是非常清楚的。如果觉得一个人的主观看法本身就不合理，那就多增加几个人进来一起评价。

两面俱到

其实对运营的要求挺高的，它既需要有足够的大局观，把控整个运营的整体方向，又要能下场对能落实到地的各环节细致入微的掌控。这里主要是对中层运营管理人员而言，但是想必这也是运营这个大概念下需要我们去落实的两个重要方向。

整体大方向的掌控这个主要是理解、参与制定并承接公司级目标和战略意图，在这个基础上运用自己的大局观去设计相应的运营策略。这个策略还需要能足够的接地气，还要能为自己掌控，对于实施过程中的数字、非数字表现能够分析并得出结果的好坏。

在每一个运营策略落实的环节中，也要求我们能把自己的姿态放的足够低，能够对细节进行追踪，及时的发现问题或者找到更优的解决方案。在一个项目完结之后更需要对落实后的数据和结果进行分析，不断的去优化，为下一次做得更好做好铺垫。

所以呀，对运营的管理人员而言，要鱼也想要熊掌，两面都要俱到，路还很长，活到老学到老，共勉之。