目前，直播业务贯穿于短视频平台，成为获利的一大关键渠道，直播发展至今，似乎已趋于平稳，若想要提升其营收，应当提升其流量价值。作者重点以秀场直播为例，探讨还能如何寻找新突破，一起来看。

又是一年晋升季，前几天跟同学们讨论晋升材料的时候，顺手打开自己之前写材料。其中，有次是写关于直播的思考，整个故事是战功逻辑，我做了什么，取得了什么业绩。在想以现在视角来看，是否还能洞察出新东西，于是仔细琢磨了下，如何运营日渐成熟的直播业务呢？整理了下，跟大家分享下。

一、直播理解

这里重点说下秀场直播，对于公司来说秀场直播承载使命是营收，秀场的变现模式是通过用户打赏消费来的。所以，运营本质是提升流量带来的价值。

一般秀场单位流量下营收能力，是要高于广告的，同时直播本身又是内容，相比广告对用户体验损伤小很多，可以看到，各大产品都通过秀场直播来提升自己营收能力。

综上，秀场直播的在战略上是要营收，在战术上是提升流量价值。下面来看看是如何提升流量价值的。

二、提升流量价值-用户运营

上面说到秀场直播盈利方式通过用户打赏，所以要提升流量价值就要做好用户运营，按照对收入贡献来说，用户运营大体可以分两类，一类是“大哥”（平台中90%以上收入，都来自1%的“大哥”打赏）；另类是普通用户。

运营大哥的目的是，让大哥的打赏不要停。大哥的诉求也相对简单，除了对主播喜爱之外，更多是希望在平台得到尊重、被看到、与其他人不同等。一般影响大哥打赏集中两类问题，一个是没有受到平台或者平台用户尊重；另个是自己已经是top排名了，缺少持续打赏的动力。

前者，运营需要更多情感维系，只要有类似迹象就要与大哥及时沟通。比如，之前我们平台一个大哥由于改名失败，一气之下卸载了APP，还好运营同学及时发现并挽回，没有造成太大损失。

同时，为了防止缺少打赏动力，运营一般会阶段性推出新玩法，打造新的场景，激发大哥参与的动力，比如，平台阶段性推出壕友榜、王者等榜单。

关于普通用户运营（大哥以外都叫普通用户），目的让普通用户，向“大哥”方向去成长，但成为大哥不是一蹴而就的，平台需要经历“养”用户的过程，分析大量数据后，我们总结了普通用户成长为打赏用户的路径，可归为4个阶段：看直播->互动->充值->打赏。

首先是看直播，核心是把平台用户转化成看直播用户，方法是通过策略完成主播与用户的匹配，同时也会通过后验数据比如观看时长、互动等综合评判是否要给主播扩量。这也是个不断优化主播库过程，即直播间内产生数据不好，将不会获得平台扩量，主播也慢慢没有了直播动力，逐步被淘汰。相反那些数据较好的主播，会获得平台不断扩量，从而形成正循环。

以上通过用户数据表现来决定流量分配，也是相对公正的方式。但你会发现，能活下来直播未必是变现强的。所以为了保收入，平台一般会变现强的直播做倾斜。实现方式有很多种，比如开始做好流量切合，一部分流量起到稳定收入作用，固定用于收入效果好直播间，一部分流量用于探索，给新主播直播间进行测试；或者通过数据给主播定级，不同级别初始流量不同，并提升收入指标对评级的权重影响。

但要知道哪种方式对平台最合理的，需要不断ABTest。（策略分发对于直播业务是非常重要环节，除了不断优化策略本身以外，也会反向给主播提出一些要求去迎合策略，比如优化直播封面、标题等。）

接下来看下，把看直播用户转换成打赏用户的系列转化，常见的方法是为用户提供一种免费向主播表达认可方式，比如，看直播时间超过XXX分钟，可以免费领取打赏道具，为主播打赏。慢慢用户会觉得，通过时长来领道具的方式太慢了，这时平台开始引导充值。比如，首次充值优惠活动，基于此，刺激用户完成第一次充值。充值后用户，在主播带动下自然而然就开始打赏了。

最后，通过不断充值优惠活动作为刺激触点，加上打赏可上榜等动力，激发用户不断在充值-》打赏-》充值几个行为间进行转化，让用户的打赏行为变成一种习惯，从而走向成为大哥的路。

所以，平台通过策略精准匹配到”看”用户，通过免费道具体验打赏行为，成为”互动”用户，通过优惠充值完成向”充值”用户转化，最后通过持续优惠充值+打赏上榜刺激，让用户成功转化为”打赏”用户。通过系列组合拳提升平台的流量价值。

为了方便理解我画个图，横轴代表打赏人数，纵轴打赏金额，形成的面积代表总收入。上面讲到用户运营就是让曲线向右上角迁移，就是不断拉高纵坐标和扩宽横坐标，增加面积。所以在战术上，完成了流量价值的第一次提升。

三、提升流量价值-主播运营

通过主播运营持续完成流量价值提升。

用户是进入到各个直播间里进行消费，我们可以把直播间为运营单元，再进一步精细化运营。这时主播某种程度也承担”运营”的角色。平台为主播提供动力和抓手，完成直播间内流量价值提升。

在动力方面：保证主播和平台成为利益共同体，平台一般会将自己的目标拆解为主播的目标，举个例子，假如考核平台的是营收，那么平台考核主播也是营收，把一些主播福利和权限都跟主播营收能力挂钩。

在抓手方面：会主题提供一些玩法场景，比如pk打榜，连麦等方式，让主播带动直播间用户进行互动、充值甚至打赏等。

我们再来看下这个图，大家可以看到上面的红色点点，借力主播以直播间为运营单元，带来的单个直播间的数据提升。我们把点连起来形成一个新的面积，这个新的面积就是直播所带来的营收。所以在战术上，完成了流量价值的再次提升。

不过，运营一段时间后会发现，面积处于一个相对稳定状态，原因很简单在平台总规模不变情况下，看直播用户相对稳定，而这个用户所能产生价值也会处于一个范围内。要想寻求新突破，该怎么办呢，是否其他办法么？

四、引入新角色

既然平台流量价值已经挖掘到了极致，开始向外看，把格局打开，尝试引入新角色（MCN）。

为了继续提升收入开始分析新局势，假设把直播打赏这套系统看成一门生意，是不是可以把已经盈利的生意挖到自己平台，从中赚取抽成？事实上确实有平台在这么做。

由于90%以上主播都会签约MCN公司，这一组织关系，让平台拉动主播入驻更有抓手了。常见的方式，平台通过放大对新进MCN/主播优势吸引入局，同时不断提升MCN/主播流失成本，以此来留住他们在平台里深耕。

例如，针对新进入主播分成提高，如正常2：8，现在提升变为1：9，同时加大扶持流量的投入，如一开播保XXX流量。通常有效期不会太久，一般三个月后或者半年。签约条件是必须要签约入驻要满XX年，否则有巨高的毁约成本。

即使毁约有巨高的成本，往往短时间也可以吸引一些MCN涌入。MCN迁移意味着主播们也随之迁移，主播们的大哥也会随之来到新平台。所以，这时平台收入会有爆发式增长，平台想要的是新主播所带来的10%的分润（是平台增量收入）。主播想要的是更多分成，以及平台给到扶持流量带来的增量收入。

平台不旦拿走了别人的花，甚至连花盆都端跑了。短期来看，这种方式确实可以带来收入增长。长期来看，是否奏效还有待观察。（也有可能会带来平台间恶性竞争情况）。

五、总结

原有模式下，直播运营本身核心是提升流量价值，但，随着直播收入达到瓶颈，平台开始团结一切可以团结力量，压低利润，拉MCN入局也逐渐成为趋势，开始组成一个新的局。

新的局下，除了提升流量价值外，把MCN作为平台联盟者；把主播作为资源，辅助提升平台用户流量价值。

新的局结果不好判断，但可以为我们提供一个新的解题方式。组成新局的过程，是尝试站在一个更高纬度的视角上，把相关组成单元都列出来，然后思考他们之间的关系，可能会在新局下发现新的机会。

很多在遇到瓶颈的时候，也可以尝试组下新局，也许，格局打开，世界就亮了。