商业需求文档是产品生命周期中的关键起点，涵盖市场分析、销售策略及盈利预测等要素。本文旨在深入探讨商业文档的本质，指导如何有效分析并撰写高质量的商业文档，助力决策者明晰项目的商业潜力。

作为一名产品经理，良好的商业需求文档分析能力是必备的，什么是商业文档，我们要怎么去分析商业需求文档，如何攥写需求文档，商业文档写给谁看，商业文档的内容有哪些，只有清楚了解商业文档有什么，我们才能更好的去分析，才能书写出优质的商业文档。

一、什么是商业文档

商业需求文档(BRD)产品生命周期中最早的文档，其内容涉及市场分析，销售策略，盈利预测等，通常是供决策层们讨论的演示文档，一般比较短小精炼，没有产品细节。

作为报告的撰写者，你必须让高层明白，你的报告中将展现出怎样的商业价值，如何用有力的论据来说服企业对你这个项目的认可，并为之慷慨的投入研发资源及市场费用。

如果说PRD的好坏，直接决定了项目的质量水平，那么BRD的作用，就是决定了你的项目的商业价值。

二、商业文档写给谁看

相比与产品需求文档（PRD），大部分产品人员没写过商业需求文档，在大部分公司，产品人员其实只是一个执行角色，做啥事情都是老板定的，产品经理只需要执行好，导致大部分产品经理对商业需求文档很陌生，这也是能理解的。

写商业需求文档主要是给领导看的，主要的目的是让领导为你的项目提供必要的财力、人力资源支持，所以写商业需求文档更像是写一个商业计划书，不同的是商业计划书是给资方看的，而你的商业需求文档是给你的领导看的。

三、商业需求文档的汇报重点

1. 资本型

就是管账的，这类人能够为我们提供充足的产品研发和推广经费，一般是首席财务官（CFO）、财务总监。

这类人比较关注投入产出比（ROI），说服他们不仅要展示需要那些成本，更要给出明确的收益预测，不要展示说：这个项目投入2万，能获得4万收益”而要展示说：“第一个月能获得1万收益，第二个月能获得2万收益，第三个月能获得3万收益…”这样的对比体现增长率，给人以无限的遐想。

2. 市场型

这一类人一般是市场总监、营销总监。做市场的一般都关注有没有成熟的推广渠道，有没有竞争对手、外部的政策环境是什么样，市场够不够大，有没有营销资源等。

有成熟的渠道利于产品进行推广，互联网产品一般都有先发优势，如果没有竞争对手，对我们还是很有利的，外部的政策环境是怎么样的，例如：互联网金融刚开始玩的时候，政府是没有相关政策的，没有相关政策就导致很大的不确定性，导致监管一出台，很多平台倒闭，一个稳定的政策环境是对项目很有利的。市场够不够大，值不值得我们做，例如互联网金融项目，二手扯项目就比代驾项目的市场大，更值得进入。

3. 研发型

这一类人一般是CTO（技术总监），对于写报告的人，这部分可以简化表达，毕竟不是PRD，况且大多数的产品经理人员技术背景并不强，让CTO充分了解你的项目是什么样子的，产品主要有那些功能（架构设计）和什么类型的网络功能（确定性能支撑）。例如互联网金融项目最大的难度在于用户订单存储和派息还本的跑批。

4. 战略性

这一类的人一般是老板，CEO、COO。很多产品经理和这类人接触的比较少，对他们关注的点也不一定把握的准，这类人一般站的高，看的远，对市场有敏锐的嗅觉，战略把控能力和抗风险能力比较强，他们通常不关注短期收益，比较关注市场够不够大，未来趋势够不够好，风险大不大，对这类领导可以采用SWTO分析法。

四、商业需求文档的基本要素

1. 如何产品介绍

• 用一句话来清晰的定义你的产品
• 用一句话来明确表达产品有什么创新，解决了用户什么问题，填补了市场什么空白
• 用一句话（包含具体数字）来描述产品的市场规模和潜在的远景
• 用一句话来概括你的产品竞争优势
• 用一句话说明为什么我们的团队能做出来，需要多久做出来
• 用一句话（包含具体的数字和时间）来概述你的产品多少时间内可以赚取多少利润
• 用一句话来陈述你希望需要的资源支持，以及怎么用

当然上面都是可选项，不是每个都必备的，语句尽量言简意赅，非常概括化，非常精炼的向你的决策层宣讲你在做什么事。

2. 产品的商业模式

1）会员收费模式

所谓的会员收费模式，其实就是满足用户需求七宗罪里的“傲慢”“嫉妒”心理，促使用户进行消费获取优越感，荣誉感以及竞争可超越等需求。APP可通过收会员费并提供更优质的用户体验和服务来吸引用户，博取市场份额。

例如：QQ会员有等级加速权限。

2）入口模式

所谓入口模式，其实就是API接口模式，利用API接口将APP直接互通，即在一个APP上的用户可以通过栏目或者是广告链接到另一个APP或者网页。满足用户需求七宗罪里的“懒惰心理”，通过砍掉不必要决策，减少用户操作来实现。

例如：抖音里的网红衣柜推荐，推荐商品图片就是各大电商平台的链接。

3）电商模式

电商模式就是在APP中设置商城板块，或者是将流量转化为线下实体店流量，来实现引流。

例如：网易云音乐，商城售卖以及演唱会门票售卖。

4）增值服务模式

有些APP本身不赚钱，只是获取用户流量，然后通过其他增值服务或者配套产品来获取盈利。

例如：微信平台不赚钱，但是微信属于腾讯公司的，可以通过腾讯游戏来吸引用户烧钱。

3. 产品市场分析

1）宏观角度

宏观的行业趋势，最好用数据的形式展示，这部分可以从艾瑞咨询、上市公司财报、知名网站报道来获得。

2）微观角度

微观市场，如果这个行业已经是红海了，我们是不是可以进入微观市场,淘宝做的比较大，什么产品都有，哪聚美优品就是做微观细分市场，化妆品行业。

分析完了宏观行业趋势和微观市场，就要结合我们自己的情况，看如何进入细分市场。

4. 竞争对手分析

竞争对手有那些，我们该如何和他们竞争，如果产品没有竞争对手，哪老板更会同意进入这个行业，毕竟每个行业发展都有红利期，只要你这个行业又钱景。

5. 团队

我做这样一件事情需要那些开发人员，需要那些产品人员，需要那些设计人员、需要那些运营人员，这些人员的人力成本是多少，都需要列出来。

6. 产品路线图

产品路线图也叫做roadmap,版本规划是啥样的，每一个版本的大概功能模块有哪些，每个版本的时间安排是啥样的，当然不用那么细，对技术人员来说有个大概的了解就行。

7. 收益和成本

收入的来源和渠道有那些，如何才能达到收支平衡，产品的收益增长率是怎样的。

1）收益结构

• 经济收益——可以按照按照盈利模式，从不同的渠道进行分析，如广告收益、付费会员收益；
• 用户规模——产品体系内用户数量级的提升；
• 提升品牌影响力——不同地区、线上和线下用户的认知度，获取品牌溢价效应；
• 市场份额——可结合目前的市场情况描述；
• 战略规划——从公司的战略规划入手；

2）成本结构

人员成本、服务器硬件成本（是用以前的、租用的、重新买）、维护成本、推广运营成本

3）总结

• 产品要做什么（解决什么问题，满足用户什么需要）
• 为什么要做？谈谈背后的原因（背景、市场空间、竞争对手、环境）
• 打算怎么做？（产品规划、模块规划、研发规划、运营规划）
• 需要多少资源？（人力成本、软硬件成本、运营成本）
• 最终能获得什么收益？（带来收入、带来用户、扩大市场、占有市场先机）
• 做这个有没有风险？（开发失败？失去市场机会？失去先机？竞争不过对手？）

五、总结

1. BRD注意事项

• BRD并不只是简单的写个文档，背后需要有很多准备工作要做;
• 在文档中少关注产品细节,多关注产品商业价值的部分;
• 文档阅读对象是领导，要逻辑严谨，言简意赅,多准备;
• 在真实的基础上，尽量让内容偏向自己有利的一边引导，镜是用来说服领导并且争取资源，不是来做工作汇报的;
• BRD大多数是用来演示辅助演讲的，在演示前多做练习和准备。

文档的目的是辅助你达到自己的目的，上面的讲的内容, 并不是标准的格式，只是一种思路的