编辑导语：对于产品经理来说，很多时候不是不会分析，而是难以获取竞品资料。作者分享了一种获取竞品资料的方法——假装成竞品的潜在客户，明正言顺地套取资料。具体怎么做呢？一起来看一下吧。
上文分享了我的竞品分析方法论（《 这才是实际工作中的竞品分析》），其实对于产品经理，特别是B端产品经理来说，很多时候不是我们不会分析，真正的难点在于难以获取竞品资料。
B端产品不以流量为王，而是要服务真实客户，并且要建立竞争壁垒，这就造成了产品试用门槛很高——无法直接注册，需要联系售前顾问，很多分析就止步于此。
我们不妨大胆一点，顺着这个流程，假装成竞品的潜在客户，名正言顺地套取资料。本文是结合我十多次成功经验总结而成的方法，特此分享给大家。
一、准备篇
1. 用户分析——售前顾问
售前顾问（广义上也包括销售、市场、客户经理）是客户和企业建立起关系的纽带，有很多人不了解这个岗位，觉得售前就是对接客户需求并制定方案，培训客户并进行答疑的。
其实售前顾问还承担着一个更为重要的作用——为企业筛选高价值客户。客户的实力背景、预估用量、购买意向、能否长期合作等因素决定了售前人员的服务态度和服务方式。因此，要想从他们手中套取更多的资料，先要取得他们的信任，要想取得他们的信任，先要分析他们。
1）特征属性
- 专业性：不仅表现在熟悉自家产品，同时对竞品的优劣也有分析（我们可以旁敲侧击地打听竞品信息）
- 以客户为中心：售前人员会尽最大程度解答客户疑问、满足客户需求（要牢记我们是客户，在沟通中不要唯唯诺诺做贼心虚）
- 被认可需求：售前人员希望自己的尽心尽责能得到客户的认可（在沟通中，应该时不时夸赞对方以拉近关系）
- 警惕心理：为了防止竞争对手打探情报，售前人员会对不熟悉的客户或言行异常的客户产生警惕（沟通时不要太直接，要有铺垫）
- 业绩压力：这点很好理解（我们可以在月末或季度末进行咨询，此时售前人员由于业绩压力往往会放松警惕）
2）基础属性
- 地区：会根据客户的所在地分配区域负责人，便于后续跟进（避免线下接触）
- 性别：男多女少（女性相对敏感，容易发现逻辑漏洞）
- 工作年限：一般一线售前85%的工作年限未超过5年，2年以下占了37.7%（分辨“假冒”客户能力有限）数据来源：2021年IT售前职业现状调查报告——IT圈最“专”最“全”的一群人
- 工作内容：写方案、招投标、需求调研、产品推广、出差（长时间不回消息可能不是因为我们套取信息的目的暴露了，而是他们在出差、开会、拜访客户……）
- 工作时间：正常工作时间09:00-18:00，实际工作时间07:00-23:00（最好在上班时间咨询）
3）用户的一天
PS：数据整理于知乎，仅供娱乐
2. 自我包装——岗位新人
了解了对手后，我们就要想想扮演什么样的角色跟他们沟通才能取得最好的结果。
1）职位
根据竞品的使用场景选择相关的职位，比如要研究校招考试软件，则可以扮演HR；要研究进销存系统，可以扮演采购人员；要研究CRM系统，可以扮演销售人员。
2）工作年限
不能是很资深的人员，比如人事经理不可能去研究公司用哪种招聘软件，这种事都是让下面的招聘专员去做的，他们分析好优劣势，再由人事经理拍板决定；同样也不可能是实习生或是刚入职的人员，因为这些人员连公司的业务都没有摸清，和售前达不成有效沟通。
如果你采用了以上两种身份，那么很可能会引起售前人员的警惕。
最好的定位是在岗1-2年的新人，这种身份会自带两种光环：
- 对方对我们的容忍度较好：沟通中若出现了漏洞，可以说自己以前主要关注的是其他业务，对这块的业务还不太熟悉，或者大方承认说错了，相对来说比较可信。
- 没有决定权：可以拿领导当挡箭牌。比如背景可以说是我们公司想换一种ERP软件，现在的有XX问题，领导让我来研究一下其他软件；售前催你购买时，可以说我们领导觉得太贵了，选了其他软件，有机会再联系。
3. 选择企业——适中为佳
一般B端产品是为企业服务的，在与售前人员沟通前，还需要寻找一个合适的企业为我们的身份进行背书。
1）主营业务
根据竞品的行业解决方案选择主营业务的企业。比如调研TMS软件，就应该选择一个有物流运输的企业，而不是一个终端销售公司。
2）企业地点
由于售前人员会根据客户的所在地进行分配，如果不担心售前人员上门拜访导致目的“败露”，那么可以找当地的企业，否则还是找远离竞品公司、分公司、 办事处的企业，避免线下接触。
3）企业规模
大企业目标大、人脉多，不适合选择。人数太少的企业也不行，其规模还达不到必须要通过软件才能提高效率的程度。因此选择一个知名度不高，人数适中的企业作为背书最佳。
PS：可以在企查查、百度、BOSS直聘等渠道搜索相关企业。
4） 使用规模与频率
最后还要考虑一下企业使用该产品的规模与频率。比如调研招聘软件，对方的售前人员肯定会向你了解公司平常招聘的人数和频率，据此向你推荐合适的收费套餐。这里我们仍采用适中原则，用量不能说得太少，也不能夸张太多，容易引起怀疑。
4. 资源准备——未雨绸缪
1）企业信息
牢记企业名称和企业地址，大概了解组织架构、员工人数和发展历程，避免沟通时出现口误。
PS：有些竞品在申请时要求提供企业的营业执照，这种情况只能寻找领导帮助了，看看有没有合作客户愿意提供。
2）工作手机号及微信
第一次是通过电话进行初步沟通，后面会通过微信进行详细且持续的交流。为了避免不必要的麻烦，最好准备一个工作手机号，归属地最好是所选公司的所在地，并开通微信，同时屏蔽朋友圈。
3）其他
如果需要请售前人员来“公司”演示，那么就要提前布置好所选公司的场景，防止露馅。
5. 目标设计——循序渐进
与售前人员的沟通过程大致可分为四个环节：开场-铺垫-深入-收尾，沟通的目标会随着沟通进展的变化而变化，可根据实际情况设计各环节我们要达成的目标，举例如下：
- 开场：让售前人员觉得我是真实客户
- 铺垫：得到竞品的使用手册、PPT、教程等资料；能够试用竞品
- 深入：使用过程中遇到的XX问题能够得到解决；能够体验到高级功能或者拿到高级功能的介绍；了解如何收费；了解和其他竞品的差异
- 收尾：婉拒并能维持关系
6. 话术设计——套路十八招
整个准备阶段中最重要的就是沟通准备了，如何获得售前人员的信任？如何从售前人员手中拿到竞品体验账号？如何从售前人员口中了解竞品下一步计划？等等，这都需要提前设计沟通话术，努力营造一个天衣无缝的“圈套”。这里我结合实际经验总结了十八个拿来即用的套路。
开场白：
1）自报家门
- 解释：刚开始沟通时就主动介绍自己，快速取得对方的信任。
- 话术模板：我是XX公司的XX职位，我姓X，我们公司是做XXX业务的，在网上看到你们公司的信息，想就XX产品咨询一些问题。
铺垫背景：
2）苦肉计
- 解释：想象一个真实存在的问题，寻求售前人员的帮助。
- 话术模板：我们销售部门一直以来都是用传统的方式来维护客情关系，工作效率比较低，而且客户流失率高，经常被老板骂，我们领导想通过引入一套客户关系管理系统来提高人效，所以让我研究一下。
3）无中生有
- 解释：假装使用另一个竞品，利用其缺点来寻求更优方案
- 话术模板：我们现在使用的是产品XX，他们又贵，还老爱出问题，而且售后服务也不好，对我们的工作造成了一定的影响，领导很不满意，想重新寻找一家产品代替。
4）开门见山
- 解释：跟售前人员进一步交流时可以直截了当地说出需求。
- 话术模板：你们的产品可不可以实现XXX / 能不能给我发一些产品介绍 / 我能体验一下产品吗。
5）反客为主
- 解释：不要觉得心虚，我们是甲方，售前是要满足我们的需求，所以在沟通时要表现出自信坚定的一面，必要时可以强硬一点。
6）调虎离山
- 解释：电话沟通比较考验应变能力，如果感觉沟通比较费力或者初次沟通的目的已经达到了，可以转为微信沟通，在微信上就有更多时间思考话术。
- 话术模板：不好意思，我20分钟以后还有个会，得提前准备一下，你看我们在微信上沟通如何，我的手机号就是微信。
深入了解：
7）假痴不癫
- 解释：研究产品的使用是产品经理的强项，但不应该是用户的强项，所以适当问一些基础性问题，同时要避免专业词汇，演好角色。
- 话术模板：你好，请问我想要XXX要怎么操作？
8）抛砖引玉
- 解释：想了解背后的设计原因，可以故意提出自己粗浅的意见，引导售前指正。
- 话术模板：为什么要这样设计啊，我感觉这样很奇怪，因为……
9）草船借箭
- 解释：售前给我们的体验账号里有些高级功能可能无法使用，但又特别需要研究，此时可以跟售前沟通能否给我们开通权限，或者借用他的账号让我们体验一下该功能，实在不行让他拍个演示视频。
- 话术模板：我发现XX功能需要升级账号才能使用，这个功能对我们真的很重要，因为XXX，你看能不能帮我想想办法让我使用一下。
10）缓兵之计
- 解释：遇到一时难以回答的问题，可以找借口拖延，待想好如何回复时再回答对方。
- 话术模板：我平常不接触这块的业务，还不清楚，我一会问一下我们领导再回复你。
11）笑里藏刀
- 解释：多对售前人员给予肯定，会降低对方的防备。
- 话术模板：十分感谢你的帮助 / 你很专业。
12）顺手牵羊
- 解释：售前人员会熟记自家产品的竞争优势，沟通中可以顺便打听一下其他竞品的信息。
- 话术模板：市场上做这块的产品挺多的，能不能跟我说一下你们跟其他产品的对比呢，也方便我向上汇报。
13）借刀杀人
- 解释：借用别人的话质问售前人员。
- 话术模板：听竞品的销售说，你们的产品不太稳定，以前出现过几次服务器崩溃的情况，你们有解决这个问题吗，是怎么解决的，现在并发是多少，如果还出现崩溃要怎么办。
14）欲擒故纵
- 解释：让售前人员感觉要丢单，看他如何接话。
- 话术模板：我也跟XX竞品联系过，感觉你们的功能都差不多，但是他们给出的价格更诱人。
15）连环计
友好收尾：
16）走为上计
- 解释：套完即走，不回消息，不接电话（不建议，竞品分析是个持续的过程，说不定哪天又需要该资源）
17）金蝉脱壳
- 解释：既能全身而退又不伤彼此的和气。
- 话术模板：抱歉，我们领导决定使用另一个竞品XXX，因为他们XXX，这段时间辛苦你了，后面我们可以继续保持联系，万一他们的产品使用起来不满意，我好向领导再次推荐你们的产品。
失败重来：
18、借尸还魂
- 解释：难免会遇到套路失败的情况，可能是对手太聪明也可能是自己太紧张，没关系，吸取经验，隔一段时间，换个人，换个企业、身份、电话再来一次。
二、实施篇
接下来就是依据前面的准备情况进行实践了，需要注意以下几点：
- 不管是要资料还是要账号还是表达其他目的，一定要铺垫一下原因，让对方信服
- 别在电话沟通上花费太多时间，尽快转移到微信沟通
- 回复消息的节奏要松弛有度，不要回复得太及时
- 忘掉产品思维，以一个小白用户的身份去沟通
- 自信自信再自信
- 记录沟通过程，便于复盘
套路早用早受益，以后一定会越来越难！
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