当“云连锁”在抖音用一条团购链接就能瞬间串起上千家零散小店，看上去像本地生活的终局武器；但 30 多个失败案例提醒我们：流量可以云端分发，服务却必须地面交付。低频非标、门店飞单、合规红线、补贴退潮——每一环都可能让这场数字连锁狂欢瞬间散场。谁能做、谁做不好、问题在哪？一文拆给你看。

抖音本地生活的中心化流量分发方式，加速了「云连锁」的发展。

和真连锁不同的是，「云连锁」简单来说，在相同的品类中，将线下不同的实体门店组建形成一个线上的品牌。门店和品牌之间更多的是线上流量合作关系，品牌对门店的管控能力也比较弱，飞单和客诉高发。

这是云连锁1.0的阶段。

在2.0时期，1.0时期拿到结果的云连锁品牌，开始对线下的实体门店进行改造：

一方面为了满足平台合规性，开始增加统一品牌门头；另外一方面，品牌开始将自己供应链的产品铺货到门店，想深度参与门店经营，提供更稳定的收入渠道。

但并不是每个行业都适合用「云连锁」的方式来做，哪些行业可以成为「云连锁」，它的底层逻辑又是什么。这次在武汉和上海的线下沙龙，我也会深度分享云连锁0～1会踩哪些坑。

1. 哪些行业可以做「云连锁」，它的底层逻辑是什么

「云连锁」通常建立在这个行业是低频非刚需性基础之上。

这个行业有明显的特征，单个门店能自成体系，对供应链依靠不牢固。

例如美业、大健康、汽车服务、家政等都出过头部云连锁。每个门店的老板都有自己的获客渠道，也有自己的供应链渠道，但线上获客能力不太具备，本着打不过就加入的原则，开始加入线上品牌。

1.0阶段，由于缺乏竞争，加上平台规则不完善，有一大批「云连锁」品牌拿到结果。‍‍‍

但2.0阶段，品牌对门店争夺加剧，对参与云连锁的品牌能力要求也越来越高，不仅仅只是1.0阶段的流量获取。

3.0的阶段，平台合规性加强，传统的云连锁模式由抖音共管接棒。同时随着全国性竞争的加剧，区域化成为必然的选择。

2. 怎样判断自己的行业适不适合做云连锁

有两个标准。

第1，低频非刚需

低频需求，意味着门店能自成一个体系，对供应链依赖弱。

一个高频需求，需要足够的供应链体系来支持。例如蜜雪冰城或者海底捞都是为了满足用户刚性需求，单个门店就需要对品牌依赖度非常高。如果没有品牌的供应链支撑，或者说门店离开了供应链，结局通常会倒闭。

而低频需求下，用户需求中所涉及到的产品，门店是有时间不断筛选更合适的产品给用户的。门店对供应链的依赖程度会更弱，或者说没有依赖。

线下门店获客方式

如果是低频刚需性的行业，单个门店有稳定的客户群体。对线上化的品牌运营依赖度会很弱。即便你将刚需性行业组建成一个云连锁体系，维护成本会很高。因为门店做线上流量运营更多的是为了拉新，而不是在线上持续经营。

例如加油站，就属于低频刚需的行业。

即便有资源能上线云连锁品牌，而且有能力用通品连接不同的加油站。但油站对线上的流量定位，就属于拉新，让周围的3～5公里的人群知道有加油站，推广一段时间后，油站会主动要求下架产品不再推广。

所以这些品类做云连锁意味着品牌和门店难以持续深度稳定合作，品牌要思考业务的盈利方式，大概率你是难以参与门店后续的持续经营。

第2，有升单的可能性

门店主要通过升单模式赚后面的钱，而线上团单可以给「云连锁」品牌更多的分成。例如大健康、健身等赛道，都带有很强的升单逻辑。

正如我昨晚对业务的思考，基于抖音的是获客能力的连锁模式。从流量入手，是体系的入口，也是最容易实现连锁化的方式。

3. 谁可以做「云连锁」

做「云连锁」通常有3种角色：

第1，有供应链的品牌方。

第2，渠道方，有一批可控的门店。

第3，服务商，会运营流量。

每个身份对于能力要求不一样，遇到的挑战也不一样。

「云连锁」1.0的阶段，其主导的更多属于服务商。

服务商对流量非常敏感，能借助本地生活的趋势快速拓展一批线下门店。本质上打的还是信息差，门店渴望线上流量，但又不懂得如何运营，所以会主动加入云连锁，期待效果。

对于服务商来说，无论是门店还是对供应链的把控力度都很弱。通常赚到的只是线上带来订单核销分成或者对门店的服务费。

2.0阶段，有供应链能力的品牌方和渠道方开始下场做品牌云连锁。他们有雄厚的资金实力，特别是有供应链能力的品牌方，如果自己再不做，自己的存量供应链就会受到其他品牌方的挤压。

即便是为了战略选择，也需要加入这场「云连锁」的游戏。

有供应链能力的品牌方通常会和渠道商或者服务商合作，一方面利用现有的门店资源，另外一方面使用服务商的线上推广能力，加快自己的产品推广。

相同的是，如果是渠道商下场，会拿着自己的门店资源，和有实力的供应链品牌进行合作。

如今，单店体系开始入局，期望借助云连锁模式扩展自己的门店，有机会更充满不确定性。

4. 「云连锁」的困境

之前在中心化与多点分布，本地生活品牌逻辑图谱与云连锁的下一步我在这篇文章中这样说道：

「云连锁其实是借助成熟的单店模型，用流量来交付结果。他们没有走过连锁品牌的区域模型、供应链模型和品牌模型的路。在流量上拿到的结果，接下来也需要为区域模型、供应链模型和品牌模型的打造补课。」

如果你只是帮门店做线上化流量交付，除非你能通过流量做持续支撑。当流量获取效果不达预期的时候，门店可控性也就会大大减弱。门店服务不标准化，客诉问题随之而来，飞单愈加频繁。

一切都会往向下发展。

同时随着平台规则的不断完善，整个云连锁的运营规则也愈发成熟，前面阶段拿到结果的品牌，开始出现了规则不适应。

云连锁是特定阶段的商业模式，这场商业模式以流量作为开始，也会因为流量结束。而一个云连锁品牌，不深度参与门店经营，也难以拿到结果。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

如今，这场「游戏」进入了淘汰赛。