前些时间，腾讯会议宣布部分功能开始收费的消息引发了许多网友讨论，最主要的，还是因为人们难以避免地对“付费”二字产生了抵抗情绪。这也折射了一个问题，即SaaS的规模化变现仍然存在阻碍。本篇文章里，作者便发表了他的看法，一起来看。

To B 收入已超过游戏业务，成为腾讯第一大收入来源。

11月16日，腾讯发布的2022年第三季度业绩报告显示，「金融科技及企业服务」本季度收入448亿元，占总营收的32%。该项收入连续六个季度占总收入比重超30%。

这主要得益于商业支付的利润增长。同时，由于亏损的减少和内部产品组合的增加，企业服务的毛利也迎来了同比大幅增长。

腾讯to B商业化的步伐在加速，甚至他们在同时提高 B端和C 端的付费率，腾讯会议就是其中一个缩影。

腾讯会议属于SaaS范畴。相比其他toB产品，放眼全行业，SaaS的规模化变现都是个难题。腾讯会议迈出的这步，也是行业的一次集体试水。

一、不再有免费的午餐

人们越来越习惯远程办公、线上会议，但似乎还未习惯为软件服务而付费。

所以，当11月初腾讯会议决定开始低调收费之后，迅速被网友推上微博热搜。「腾讯会议部分功能」这一话题，阅读量超过 9000 万次。

此前可免费使用的视频转文字、自动会议纪要、字幕功能，现在只能免费体验 10 分钟。值得一提的是，用户不能单独购买以上功能，只能成为包月/包年的付费会员。

目前，个人版会员仅支持按月售卖；企业版/商业版仅支持按年售卖。个人版本连续包月、12个月、3个月和1个月，对应的价格分别是 25 元、288 元、88 元和30 元。

与免费版相比，个人会员可享受不限时会议、自动会议纪要、视频转文字、字幕等功能。

商业版则瞄准中小企业，价格为 4788 元/年起，最多容纳 2000 名参会者。此外，商业版还提供更精细化的会议和公司管理能力，比如分组会议、可设置 10 名联席主持人、API 对接能力、角色权限设置等等。

虽然，腾讯会议从来没说过自己是免费的，在官网上明明白白地写着，不限时会议等免费期只是「自2020年1月24日起直至疫情结束」；但当部分功能开始收费，用户还是不可避免地产生抵触情绪，喊话要转战钉钉、飞书。

其实，钉钉、飞书的免费也都有期限。钉钉在疫情期间开放 302方、飞书在疫情期间开放 100 方不限时长视频会议。言外之意是，如果未来的某一天开始收费，也请大家不要见怪。

不过，钉钉、飞书都暂时未对 C 端个人用户推出包月付费会员，只在 B 端加快变现的脚步。

3月，钉钉提出全面商业化。在免费的标准版之上，企业还可购买专业版（9800 元/年）、专属版（10 万元/年起）或专有版（100 万元/年起），获得更专业的服务。在免费的标准版中，部分付费功能也支持单独购买，例如高清会议室、电话会议、数据恢复等等。

而飞书会议，目前个人用户仍可使用免费的语音转文字功能，但高清画质也需要升级至企业版（1440 元/人/年）或旗舰版（2400 元/人/年）。

二、难在付费意识

买杯奶茶，做个按摩，从来都是要花钱的。拥有一个产品和享受一项服务，就要为此付钱。最基础的商业逻辑，为什么到了互联网行业，大家就不买账了呢？

原因在于，在互联网里，更多时候我们不是消费者，而是商品本身。

此前，互联网行业售卖的商品，是「用户的注意力和时间」；是各类品牌方和第三方公司为此支付广告费用。这也是为什么互联网公司在开拓新业务版图时，总是不惜砸钱快速占领市场，从而抢夺更多的用户时长。

广告，一直是互联网公司的主要收入来源。

天风证券预测，2022年，阿里巴巴、字节跳动广告收入将超过 2000 亿；而百度、快手将超过 700 亿。《2021年中国互联网广告数据报告》、彭博社的数据显示，2020年，字节跳动、百度、拼多多、微博的广告收入，在年度总收入中的占比分别为77%、68%、81%和88%。

但最近几年，互联网广告的收入增速却在下降。2021年，互联网广告收入增长首次跌破了 10%。

过度依赖广告的互联网公司，急于探索新的增长曲线，开始回归最朴素的商业逻辑：踏踏实实地售卖产品和服务，赚取费用。

一方面是广告收入的缩水，另一方面是运维成本的增加。

此次腾讯会议收费，发生在腾讯云服务集体涨价的大背景下。今年 8 月，微信云开发进行了计费调整。由于云计算成本整体上升，部分指标价格有所上浮。

运营压力之下，腾讯会议希望通过向 C 端用户收费来增加营收，逐步培养用户付费习惯，提升付费率。

视频网站连续包月的付费会员价格已经达到35元，相比之下，腾讯会议30 元/月的收费金额不算离谱，而且视频会议消耗的资源很多，运营和维护成本不低。另外，基础功能仍然免费，只对增值服务收费。

免费，在一定阶段是不错的商业策略，但过去「羊毛出在猪身上」的那套理论已经过时，现在企业更希望用户为服务直接买单。

Quest Mobile 的数据显示，2022年6月，腾讯会议的月活人数达到 6579万。远程办公套件的月活就更高了：2022年9月，钉钉月活用户数2.2亿，企业微信1.1亿，飞书840万。

最初的限时免费，是为了积累用户量、养成使用习惯。现在产品的用户基数增大，使用习惯建立，市场占有率攀高，互联网行业又普遍在降本增效、去肥增瘦，软件收费应该始终在腾讯的日程上，只是时机问题。

难以跨越的那道障碍，就是付费意识。

国内的用户，显然已经习惯了免费，也习惯了被牺牲掉的产品体验和无处不在的广告。视频网站超亿规模的付费会员，也许给了toB服务信心。市场都是可以培养和教育的。

三、订阅制比买断制更好挣钱吗？

国内to B 行业，SaaS还在起步阶段。

也是从 SaaS 开始，才有这种通过免费策略吸引 C 端用户、再用更多的 C端用户吸引 B端用户，再同时向 B/C端收费的玩法。

传统to B 行业，从来都没有免费一说。提供 IT 技术服务，要付出高昂的 IaaS 等运维成本、研发成本、实施成本，以及技术人员的人力成本等等。

在 SaaS 之前，企业 IT 技术服务的收费模式是买断制：定制化开发占多数，往往都是按照开发的难度、所需资源来签订合同、确定费用。

但对于 IT 技术公司来说，定制化开发的利润率总是有上限的。订单越多，投入人力、实施费用也越多。

因此，企业服务行业希望能够开发标准化的产品，无需再投入人力去开发；客户可以根据自身需求，按照实际使用量来订阅服务，SaaS就是一种理想的解决方案。

视频会议，就是易于标准化、按照订阅制来售卖的 SaaS 产品。在国内，硬件视频会议市场增长快速，但腾讯会议等云会议软件产品还在努力学着挣钱。

国际数据机构IDC发布的《2021年IDC中国视频会议与协作市场跟踪报告》显示，2021 年，中国视频会议市场规模已达到 9.7 亿美元（约合 62.7 亿元人民币），市场规模较 2020 年同比仅增长2.9%。

其中，硬件视频会议市场同比增长8.5%；而云会议市场同比下降 11.8% 至 2.3 亿美元（约合 14.8 亿元人民币）。这是自 2010 年 IDC 开始追踪云会议市场以来，首次预测市场规模下降。

IDC认为，一定程度上，云服务商的持续免费模式，导致了传统中小企业客户的续费率下滑。

再来看海外，虽然 Zoom 市值目前已超过千亿美元，但其利润空间也依然有限。2022年二季度，Zoom 的收入为 11 亿美元，净利润仅为 4575 万美元。归其原因，是运营成本居高不下。

2021第四季度，Zoom 的运营成本为 5.622 亿美元。其中研发支出 1.167 亿美元，销售营销支出 3.254 亿美元，行政综合支出为 1.198 亿美元。

Zoom 目前有 8 亿用户，腾讯会议的用户数在 3 亿左右。大致估算一下，即使运营成本仅是 Zoom 的不到一半，对于企业来说仍然不是一笔小数目。

这样看来，标准化 SaaS 产品想要躺着挣钱，并没那么容易。当买断制变为订阅制，除了要靠销售人员和客户的深入交流，还需要在C端营销加大支出，增加知名度和影响力。

国际数据机构 IDC 依然看好云会议市场的发展。IDC 认为，随着长尾客户规模的不断扩大，以及用户为体验付费意愿的增强，云会议市场仍有很大的增长潜力。

企业服务是一个慢生意，产品的开发周期长，用户增长慢，付费率的提升也急不得。toB的雪道很厚，爆发力却容易被低估。那些耐力最强，懂得在恰当时机选择进击的玩家，往往可能是最后的赢家。