我们总是希望从身边的成功案例中寻找经验，但并不是所有的经验都可以复制。所处的环境、想法不一致时，很难再次获得成功。比如文章中作者描述的这种情况，我们有那些经验可以吸取的呢？

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记得去年看报道，招行的彭家文行助说的一句话，让我特别认同，“活期存款规模和在零售存款中的占比，是银行经营能力的体现”。

没错。

经营目标是提升活存，眼里要盯着活存，但手里千万别只做活存。就像当时在某宝，虽然大部门的一级指标是 AUM，但大部分团队其实是不直接背这个指标的，而是会结合本部门的定位和职能进行拆解和映射，去设定 MAU、核心客户规模、关键品类 GMV、交叉配置用户规模等指标。

从招行总结的框架来看，零售活存经营有四个关键策略：做大客群、代发获客、提升 AUM 和紧抓结算。其中代发、AUM 和结算都属于银行传统业务，并且每一项都有很明确的上下游协作链条，熟悉和成熟的内容就从简了，今天重点说一下做大客群规模。

更大的客户规模意味着更多的活存沉淀，有客才能有财。这条策略其实非常朴实，却惊人地有效——很可惜，也被大多数银行惊人地忽视。

直接说方法太干了，我说个例子。很多人没意识到， 多年前支付宝其实是通过做大“三小”业务，将淘系的电商用户，转变成了带有轻微金融属性的客户，乃至实现“出淘“，实现大量的外部获客，为后续的财富业务大发展奠定了非常扎实的基础。

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你一定很好奇，这“三小”是啥？其实就是当年银行们非常看不上的脏活累活：小额支付、小额理财和小额贷款。

水电煤缴费、话费充值、转账、线下小额收单等，带来了大量的资金流动和结算，相应地就派生出了大量活期资金。在余额宝推出之前，这些资金都是作为账户余额存在。

这就是小额支付的价值，用户的钱进入了这个体系，相当于不用付息的活期存款，这就为后续的小额理财做好了最重要的资金准备。

这个点，其实就是招行把 MAU 这样的用户指标作为双北极星指标之一的破局点。

也就是说，你不能为了用户活跃而做活跃，需要让用户因为你提供的场景而活跃，而场景活跃的极致，就是大量小额高频的支付活跃。招行 APP 里的饭票、电影票，其中一大核心功用正在于此。

学招行、学蚂蚁，要学到这个程度，才叫摸到了门路。

是为“三小”的小额支付。

中国互联网小额理财的诞生，可以溯源到 2013 年 6 月上线的余额宝。1 元起购、T+0 申赎、每日计算并发放收益，每一个点对应的都是传统货币基金和银行存款的软肋：到柜台或是网银操作、千元起购、申赎确认时间长、收益发放不及时。

在这里岔开说一句。所谓的互联网理财的用户体验，本质上是在做用户的获得感，而不是 UI 或是交互上的体验，余额宝的体验本质上是好在这里。

加上当时接近 7% 的七日年化收益率，基本将体系内能撬得动的存量沉淀资金，扫了个空；同时，还拉了一大波增量资金进来。

在这种情况下，用户体验就变成了一句特别通俗易懂的话，“今天我的余额宝又帮我赚了一顿早餐包子的钱”。作家紫金陈后来回忆，“当年开始写作，靠着余额宝的收益度日，写出了《隐秘的角落》。如果当初放在了股市，那估计写出来就是漫长的季节了……”

你知道当时紫金陈放了多少钱进去吗？——30 万。

靠着以上种种天时地利人和，余额宝一年时间做到了一亿用户，所谓的“国民级理财工具”，并不是自己吹出来的，而是客户用资金投票达成的用户规模和 AUM 做出来的。

后来蚂蚁数万亿的保有量，追到源头，无非就是十几年前那块儿八毛的闲散资金而已。

是为“三小”的小额理财。

随后，在 2015 年，花呗、借呗上线，这种小额的消费贷款和信用贷款，结合线上的电商购物和个人短期资金周转场景，快速实现了大体量客群的覆盖。到后来做到了数亿用户规模，贡献了将近 4 成的收入。

这还只是表面。

用户使用花呗有资金结算账期、使用借呗有资金停留；还款前，还可以提前把资金存入余额宝获取收益。钱进钱出的每一个节点，都是用户经营的触点，后来银行把这一整套经营模式全部学了过去，额外还扩大了活存的规模。

因为拥有平台上完整的客户数据，结合大数定律，风险又可以得到有效的控制。

至于经由银行贷款，再发行 ABS 滚动放大资金运作那一套模式，因为不涉及今天讨论的主题，就不在这里展开了。

是为“三小”的小额贷款。

银行经营零售业务，究其根本，无非就是在做这“三小”业务而已。这跟客户分层、客户资金规模大小还没有太大关系，只要是个人就有“三小“需求，概莫能外。

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接下来，再大致说一下代发、AUM 和结算。

代发，本质上是银行对公经营的能力变现，而高比例的的零售活存，又是代发的能力变现。所以，说零售活存，绕不过对公经营。新时期的对公经营，又讲究一体化的协同，目前各家股份行都在发力，比较典型如招行的“投商私科研”、兴业的公私一体化经营等，都是如此。

我没做过对公业务，再往下多说就要露怯了。以我的观察来看，各家行做对公业务都有各自的禀赋和战略（类似招行的聚焦七大行业、产业链渗透、重点区域覆盖之类）；一线的对公客户经理干得好的，也都有很多自己独到的方法，法拍、商会等等，我就不班门弄斧了。

在这里我想说的是，无论从大的对公层面，还是具体到代发业务，支持零售和提升活存，更多是“愿不愿”的问题，而不是“能不能”的问题。但凡愿意投入，就必然会有显著产出。这是银行经营层面的决策，“打破部门墙”这句话说起来简单，做起来可难了。如何在考核机制、组织设计和业务流程上让公私业务协同起来，还是很考验管理层智慧和组织执行力的。

回到招行的策略来看，对公客户经营的“内环－中环－外环”体系还是挺有参考意义的：首先是内环抓贷款、存款和非息中间业务收入；其次是中环抓企业集团的家族谱系，客户本身、客户所在集团、客户的上下游公司拉通来看，建立统一客户视图；最后是外环抓派生收益，这里就包括了上文说到的代发等业务。

在具体的产品上，招商的企业网银、薪福通、财资方面的跨行现金管理服务体系，分别针对“内环－中环－外环”客户从基础资金进出，到企业内部薪酬人事和行政管理，最后到跨企业、跨银行业务协同，从基础需求到高阶需求都做到了覆盖。

这段时间做了些书面功课和线下沟通，在对公业务上有了一些粗浅的了解之后，我自己内心里还是挺佩服招行的这一套策略打法的。

很多人告诉我对公业务要看公司和集团背景、要维系关系，这一点我不否认，但在这些之外，总有一些事情是我们可以努力的吧。招行可以，我们是不是也可以试试？

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再看 AUM。

经过招行这些年的教育和经验输出，“理财带活存”的策略已经深入人心，不需要再多论证了（就算用数据论证也还是能成立的，别问我为什么知道，因为验证过）。

资金募集期内的入金，可以拉动活存；产品换仓的间隔，也是活存的来源，这些方法都不稀奇了。如果赶上行情好，财富管理业务高歌猛进，AUM 蹭蹭往上涨，活存也会跟着涨。可是，眼下不是这样的好年景呀。抱着方法论，你也填不饱肚子的。

所以，这个阶段要解决的问题，是如何在市场低迷、客户风险偏好降低、资金流向长期存款的情况下，充分拉动用户投资意愿的问题。不管是买非货基金、中短期理财、银保产品都可以，既拉活存，又做中收。

以我自己观察和思考，其实解法就四个字：一线队伍。斩断限制队伍经营含权产品的锁链，提供客户开拓、投后陪伴、投研支持的配套体系，给予充分的绩效奖励。

除了招行这样线上成交占比已经很高的银行外，大部分银行的财富管理业务都是依赖线下的。线下队伍不敢卖、不想卖、卖不动、卖完被人骂的问题不解决，AUM 是上不来的。

最后是结算。

不管对公还是零售，结算业务做好了都能带动活存。这个点理解起来没有任何难度，但问题还是那个问题，“你为什么不做大结算业务，是因为不想吗？”——当然不是不想，实在是因为不能啊。

尤其是零售的结算方面，转账、支付、生活缴费都是，但你能做啥呢？就拿生活缴费来说，用户已经养成了在支付宝或微信缴费的习惯，或是在光大、招行这些先发的银行上有固定和自动的设置了，你跟客户说快来下载我行 APP，水电煤缴费有优惠哦。客户会来吗？可能性还是很低的。

更关键的是，你的方案一旦提出来，就可能被财企给否了，ROI 根本算不过来嘛。各个业务都在降本增效，你咋还在整这个幺蛾子？​

怎么破？

其实也不复杂——结算带活存，是个长线的活儿，要算大帐，稳步推。不管是线上自助搭建结算场景、接入抖音或美团这样的大平台，还是线下布局收单、商圈，只要短期能做到盈亏平衡，一个一个接、一个一个做就是了。

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写到这里，本文就该收尾结束了。

招行做到活存占比近六成的结果，有时代的红利，也有信用卡、代发等提前布局的先发优势，以及招行自身禀赋的加成。所以，在看招行方法和案例时，要“进得去”，从看得到的策略深挖到看不见的配套体系；也要能“出得来”，结合本行的资源和条件来设计自己的策略和打法。否则，盲目照搬，还不如不学。

齐白石说，“学我者生，似我者死”，就是这个意思。

最后，简单总结一下要点吧，来个脱水版概括：

1. 从招行总结的框架来看，零售活存经营有四个关键策略：做大客群、代发获客、提升 AUM 和紧抓结算。
2. 聚焦“三小”业务，做好小额支付、小额理财和小额贷款，是提升客户规模的关键。
3. 你不能为了用户活跃而做活跃，需要让用户因为你提供的场景而活跃，而场景活跃的极致，就是大量小额高频的支付活跃。
4. 代发，本质上是银行对公经营的能力变现，而高比例的的零售活存，又是代发的能力变现。
5. 无论从大的对公层面，还是具体到代发业务，支持零售和提升活存，更多是“愿不愿”的问题，而不是“能不能”的问题。但凡愿意投入，就必然会有显著产出。
6. AUM 带活存，在当前阶段的解法就四个字：一线队伍。斩断限制队伍经营含权产品的锁链，提供客户开拓、投后陪伴、投研支持的配套体系，给予充分的绩效奖励。线下队伍不敢卖、不想卖、卖不动、卖完被人骂的问题不解决，AUM 是上不来的。
7. 结算带活存，是个长线的活儿，要算大帐，稳步推。只要短期能做到盈亏平衡，一个一个接、一个一个做就是了。

最后感谢一下我太太。

这篇文章全部是在手机上完成的，买了华为的 mate X5（还是典藏版），让我在外出的复杂环境下依旧可以高效创作。如果你觉得这篇文章对你有帮助，完全归功于她，不然，我是真没办法写成的。