编辑导语：投资SaaS项目的优先级从看项目内容变为看人，为什么会有这样的改变？因为项目的问题，基本都是人的问题，选好创业团队，小车才能够推得动。作者聚焦了创业团队的4条军规，减少创业失败的风险，希望对你有所启发。

前几天有位投资人跟我说：以后再看SaaS项目时，其它条件都往后放放，我要先看人了。

我问他为什么会有这样的改变？

他说：之前的项目问题，基本都是人的问题。虽然还没到失败的地步，但也是卡在那里，进退两难。

这位投资人说得没错，大部分SaaS创业公司，其实都面临类似问题，只是“小车不倒只管推”。

影响SaaS创业成败的因素很多，也有很多教人如何避免失败的原则。我们都知道创业的22条军规，不过这有点太多了。

聚焦到创业团队，其实军规有这4条就够了。

1. 组合
2. 认知
3. 自律
4. 指标

一、组合：创业团队的合理构成

现在的SaaS创业团队，基本上都是技术创业型，也就是SaaS+。所以很多SaaS做出来以后，既不知道客户是谁，也不清楚用户买来做什么。

所以都在赔本赚吆喝，投资人能不急？

SaaS合理的创业团队结构中，别的角色可以暂时凑合一下，但不能没有领域业务专家。注意：是业务专家，不是业务人员（只见过猪跑的那种）。

别相信什么创业天才，那都是媒体为了吸引眼球，把关键成功要素故意隐藏起来。不信你看，Salesforce、Workday、ServiceNow、Zoom这些公司，哪个老大不是那个领域的专家？

二、认知：搞清楚到底什么是SaaS

SaaS就是云化的标准软件？这种认知还是不要创业了。即使这种认知在海外能成，但国内成功机会微乎其微。

搞清楚什么是SaaS，不是为了抬杠，而是理解SaaS的业务模式。只有理解了，后面的所有动作才不会变形。

所谓后面的动作，包括业务组织（产品、销售、客成）搭建、流程、招聘、培训等，甚至也包括文化。

很多SaaS创业，说好的是做SaaS；但干着干着，就干成了软件。累得够呛不说，这还将导致SaaS商业逻辑不再成立，所以离成功就渐行渐远了。

最近注意到Shopify的市值下跌了80%，很多人给出各种各样的解释。其实在我看来，根本原因是它的订阅收入在快速缩小，由初期的60%，下降到目前不足30%。按照SaaS的定义，它已经不是SaaS了。

不是又能怎样呢？

ARR降低，然后是收入可预测性降低，然后是不再享受SaaS的高估值，然后就这样了。

所以，理解SaaS商业逻辑很重要，比理解规则更重要的是遵守规则。不要以为随便偏离一点也没关系，积累多了就会使整个规则发生改变。

三、自律：SaaS创业者的基本素质

很多SaaS创业开始走得好好的，可是走着走着就走散了，这主要是团队的自律问题，SaaS创业是一个需要高度自律的活动。

为啥其它创业跟自律没关系，而只有SaaS创业需要自律？

因为SaaS秉承的是客户成功文化，销售和客成协作才能产生更多收入。但因为复杂的利益关系，比如为了拿销售提成，签低质量的短命客户；为了续费提成，专从高质量客户下手，而对将流失客户视而不见。

贴着规则底线走，就是一种不自律，积累多了也会由量变到质变。

四、指标：管理团队要有敬畏之心

指标不是指数，SaaS的指标不是用来达到的，而是用来衡量经营行为的KPI。

除了常规的会计指标外，还有几个关键指标，是专为配合SaaS的收入模式设计的，比如LTV、CAC、CAC payback、NDR等。

它们之间存在强关联关系，经营中的任何问题，必定会在这些指标中反映出来。反过来，所有业务需要改进之处，也受指标的引导。

指标不好不可怕，可怕的是管理上的鸵鸟政策，即对劣化的指标视而不见，蒙头狂奔。

如果指标长期劣化而得不到修正，那离失败也就不远了。

作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS

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