当下，企业经营的关键之一在于客户经营，企业需要提供可以让客户满足的价值，做好客户的全生命周期运营，与此同时，企业还需要思考如何降低客户成本。这篇文章里，作者就发表了他的看法，一起来看。

在产品和服务供过于求，买方市场逐渐形成的今天，企业间的竞争已经从产品或服务的竞争转向对有限客户资源的争夺，尽管当前企业间的竞争更多地表现为品牌竞争、价格竞争、广告竞争等方面，但实质上都是在争夺客户。因此，可以说企业经营的关键是客户的经营。

一、背景介绍

客户经营实际上是一个经营理念，同时也是一个经营体系，企业必须把自己视为一个创造客户和满足客户的有机体，管理层不能认为自己只是在制造产品，而是要以提供能让客户满足的价值作为己任，这实际上是我们客户经营思维的基础。

基于这样一个基础，我们的企业经营模式要从产品经营转向客户经营。

所谓从产品经营转向客户经营，就是要对客户的经营由这种阶段性经营转向客户的全生命周期的经营，由只是产品经营转向客户的全面经营，由客户的被动经营转向主动经营，由对客户的浅度经营转向深度经营。

客户成本是指企业为吸引客户，向客户销售、服务客户及保留客户而花费的各类资源，这包括花费在宣传促销、经营、计划、服务以及营销部门的某些销售费用等活动上的费用。

客户成本可以分客户获得成本和客户保留成本两类。客户取得成本指公司获取一个新客户的平均成本。客户保留成本是企业为保留已有客户花费的费用。

许多销售代表把主要精力用于“开发新客户”，他们满怀“老客户不要走，新客户不断来”这样的理想与希望，希望籍此扩大销量、增加业绩。但是，一个人的精力总是有限的，如果把精力过多地消耗在新客户身上，对老客户的关注就会减少。对老客户如果关注不够，很难使他们产生较高的忠诚度。

事实是，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本要低得多。开发新客户的成本，往往要达到维系老客户成本的4—5倍。

降低客户成本的条件：

对于一个企业来说，实施全方位的物流管理与经营是一项复杂的系统工程，需要一定的基础条件和开拓创新的精神，如何真正达到降低客户成本的目标，需要具备以下条件：

• 高效率的综合运输、配送体系。
• 全过程的信息跟踪与服务能力。
• 具有综合服务功能的物流中心建设。
• 贴近客户的供应链分析与管理。

二、降低客户成本的方法

• 降低直接的运输及配送费用。
• “零库存”的成本效应。
• 优化资金流，提高企业的资金效率。

从局部看物流服务可以有效地促进企业降低各项成本，从整体看可以进一步改善企业的资金流状况，提高企业的资金效率，由此从资本运营的角度提高企业的经济效益。

三、分析所提出方案的可行性

降低运输、仓储等客户对外直接交易费用是降低企业物流总成本的一个方面，过去企业在这方面采取的往往是随机、分散的运力采购方式，这种粗放型的管理一方面增加服务质量的不确定性，另一方面也增加了交易成本和管理费用，一直是企业经营成本居高不下的原因之一。而通过物流部门的运输、配送体系和专业化的管理，降低了各项运输、装卸费用，也减少在流通过程中的商品损失风险。

就库存来说，库存量越大的商品面临贬值、淘汰的危险就越大。如我国的手机市场，各种型号的手机的市场价格下滑十分迅速，大量的库存积压必然导致时间上的风险损失，所以许多厂家都采取小批量、多批次的生产方式以适应风云变幻的市场竞争，因而对零库存的需求也更加迫切。

就资金流来说，企业的经济效益最终是由资金流的运行善所决定的，所以物流服务中的成本管理根本上是需要以企业资金流的运转效率为基础的，企业的资金效率越高，降低成本的同谋越大，经济效益就越明显。

结合以上所述，分析所提出的解决方案是可行。

四、中外运的物流经营理念有何时代意义

中外运的物流经营理念是基于市场需求、客户需求和全球化趋势等因素制定的，其时代意义在于：

1. 适应全球化发展趋势：随着全球经济一体化的不断深入，物流成为世界贸易和经济发展的重要组成部分。中外运物流经营理念的时代意义在于，为客户提供国际化物流服务，及时满足客户全球化经营需求。
2. 引领物流服务变革：中外运物流经营理念以客户为中心，强调创新、专业和高效的服务，引领物流服务向数字化、智能化和绿色化方向发展，为行业创造新的优势，提高市场竞争力。
3. 推进可持续发展：中外运物流经营理念强调绿色环保和社会责任，积极推进物流行业可持续发展。将最大程度减少对自然环境的影响，同时为客户提供高品质服务，助力企业实现可持续经营。
4. 促进贸易繁荣：物流服务是实现国内市场对外开放的关键前提。中外运物流经营理念的时代意义在于，为客户提供更加优质、高效的物流服务，帮助客户降低成本，提高效率，从而促进贸易的繁荣发展。
5. 确立了集团经营的价值取向和中心目标，成为指导集团物流发展工作的基本原则与思想基础。
6. 突破传统，积极创新。对传统的管理模式及相应的管理方式和方法进行改进、改革和改造，以适应和满足市场需求，从而达到自身的赢利目标和长远发展的过程。
7. 与时俱进。知识在急剧更新，传统的管理思想、管理方式和管理内容正在接受新的挑战。企业只有与时俱进，不断地创新管理，才能在日益激烈的市场竞争中求得主动权。

五、为什么说降低客户成本是现代物流的重点？中外运降低客户成本有何妙方?

1.降低客广的成本是现代物流的本质特征和最终目标。更少的客户成本是一家公司在竞争对手中胜出的极为有利的手段和方法。现在这些物流理论知识理论，放在实践中才是最关键的。而实践中最容易看到收益的就是降低物流成本。如今的经济全球化成为大势所在，物流运输的发展前景也是非常可观的。

2.物流费用现在渐渐被企业重视到时末未开垦的处女地。所以尤为重要。降低了物流成本就扩大了利润。现今来说企业间的竞争是物流的竞争。节约成本是关键！

降低措施：

1. 改善经营管理，采用新技术，提高设备利用率。
2. 减少固定资产的消耗，节约原材料、燃料、辅助材料，提高劳动生产率。
3. 推行定额管理，降低制造费用。
4. 加强预算控制，降低期间费用。
5. 实行全面成本管理，全面降低成本费用水平。
6. 监督成本的形成。这就是根据控制标准，对成本形成的各个项目，经常地进行检查、评比和监督。不仅要检查指标本身的执行情况，而且要检查和监督影响指标的各项条件。

成本作为商品经济的价值范畴，是商品价值的组成部分。人们要进行生产经营活动或达到一定的目的，就必须耗费一定的资源，其所费资源的货币表现及其对象化称之为成本。并且随着商品经济的不断发展，成本概念的内涵和外延都处于不断地变化发展之中。

降低客户成本是现代物流行业的重点，因为它可以帮助物流企业提高竞争力、扩大市场份额和增加利润。客户成本包括物流成本、库存成本和交易成本等，降低客户成本可以通过优化物流流程、提高物流效率、降低库存水平、优化库存管理、提供增值服务、采用节能环保技术等多种手段来实现。

中外在降低客户成本方面有几个不同的妙方：

1. 整合物流资源：国外物流企业通过整合物流资源，实现物流效率的提高和物流成本的降低。例如，大型国际快递企业联合仓储服务商，共同开发智能化仓储管理系统，提高订单处理和库存管理效率。
2. 采用技术手段：现代物流企业采用各种技术手段，如物联网、大数据、人工智能等，实现物流流程可视化、智能化和自动化，提高物流效率和服务质量，降低客户成本。
3. 提供增值服务：现代物流企业不仅提供简单的物流服务，还提供增值服务，如关税代理、保险、退货处理等，减轻客户的后顾之忧，提高客户满意度。
4. 优化配送方案：优化配送方案可以最大程度地降低客户成本。国外物流企业在配送速度和成本之间进行取舍，通过合理的路线规划、物流资源配置和运输模式选择，实现最优成本控制和服务质量保证。

总之，降低客户成本是现代物流企业的核心竞争力之一，中外物流企业可以通过不同的妙方，实现物流效率的提高、成本的降低和客户满意度的提升。