我们习惯了低价的产品，也就拒绝为高溢价的产品付费。但有些产品本身的低价就不合理，是否也应该如此看待呢？这篇文章，作者分享了自己对低价策略和价格战的看法，供大家参考。

哈佛商学院教授约翰·奎尔奇说：只有最笨的创业者才会一味地打价格战。

低价的坏处，人人都知道。

牺牲了利润，破坏了渠道，还拉低了品牌形象。

可是，跟深入一点，你想过没有，为什么，你的企业要陷入“低价”？（这里指降低价格，价格战）难道必须这样吗？

难道就没有其它路可选了吗？

是必然，是无奈，还是我们滋生了惰性？

要回答这问题，得先搞清楚“低价”的原因，及它真的合理吗？

你想一想，其实低价有两种情况：

一种是被动的，由竞争导致。举个例子，一箱12瓶的纯净水竞争。这时，怡宝卖10.8块/箱，农夫山泉就卖9.8块/箱。再过段时间，怡宝降到8.8块/箱，这就是通过打折促销，竞争导致低价。

另一种是企业主动的，这由市场购买力决定。比如良品铺子，原来定位”高端零食品牌“，面对消费力下降，卖不动了。好了，去年12月宣布全线300款零食统一降价22%-45%。这种主动降价，实质上是定价策略发生变化，为了适应市场。

前面一种，是定价没变，等竞争缓解后，就恢复了。后一种，是市场定价策略的改变。

只有搞清楚这2种“低价”的原因，企业才能针对性找到解决办法。

这个时候，你就可以对号入座了。

如果，你是主要考虑市场消费力下降，来降低价格，这没什么好说的，该调赶紧调，这是定价策略的调整，求生。

如果，你是因为同行竞争，价格战。那你可以选择不“低价”竞争，但是要卖货啊，要销售啊，怎么办？你要给消费者不讲价的理由，就是你需要展现差异化的产品价值，维持价格。

好，那办法就多了。

只是下面每一种办法都比直接”降价”更复杂，可能见效会慢一点，但它不至于大幅降低利润，或拉低品牌。

这里，是过去我用过的一些避免低价的策略，来帮助客户保持产品价值，一共8条，分享给你：

1. 持续创新领先：通过产品创新来维持竞争优势，如苹果不断推出新一代手机，保持产品的新鲜感和技术领先，最近发布的iphone16，新增加AI ，拍摄按钮等功能。库克也称，iphone16是最先进的产品。通过先进性来维持价格水平。
2. 客户群的差异化：通过客户群体的差异，来避免低价竞争，像早期瑞幸咖啡和星巴克的竞争。
3. 推出“战斗品牌”：创建一个低成本的低价品牌来应对价格战，而不损害主品牌的形象和价值 。比如曾经小米推出“红米手机”这个品牌。
4. 非透明性定价：通过捆绑服务和增值特性，使产品定价复杂化，减少直接价格比较的可能性 。比如曾经我给一个除甲醛客户的建议，把甲醛居家监测工具，甲醛治理顾问服务作为增值产品打包进产品售后中，增加产品溢价能力，避免低价。
5. 构建竞争生态：通过技术创新和商业模式创新，构建生态服务的平台，让客户，用户，合作伙伴形成共生体，在生态平台上获得更多的价值，整体价值放大，就能避免单一价格战 。
6. 寻求差异化市场：利用市场启动时间和成熟度的差异，延长产品的生命周期，避开低价竞争，就是打信息差，认知差。我有个社区团购项目，以前在上海干，最多开了7个店，不赚钱啊，成本高，竞争激烈。现在这个项目到5线县城去开了，成本低，那里市场成熟度远不如上海，就避开低价竞争。反而项目开始盈利了。
7. 专业的服务：通过提供专业化服务，增加产品的附加值，提高客户的满意度和忠诚度，核心就是人无我有，人有我优。今天，就是产品即服务的时代。
8. 情感营销：建立与客户的情感联系，通过信任和情感来减少价格竞争的影响。私域运营就是一种典型应用。尤其社区店生意，我跟楼下A水果店老板感情好，它也经常给些特殊优待，有时候也愿意让他多赚三块五块的。再理性的消费都是感性的。

当然，这8个策略，也要因人因时而异，帮你避免陷入低价竞争的陷阱。

不过，虽然我们谈避免低价。

事实上，低价本身也可以作为竞争力，像拼多多，“拼的多省的多”；沃尔玛，“天天低价”，这些企业就是把低价作为了核心竞争力和口号。

当然，要做到这点优势，企业要在供应链，成本控制，效率等方面更胜一筹。没有任何一种核心优势是孤立存在的，都是相互依托，只是我们看到了一点。

最终，企业真正的自信是能够不陷入低价竞争，但也有底气说：尔要战，便战。

任何行业，任何企业，价格战不可持续。

价格战，是手段，不是目的；

价格战，是战术，不是战略；

价格战，是过程，不是结果。

参考资料：《约翰•奎尔奇：这7个办法能帮你应对同质化竞争的价格战》